АУСН для продавца на Ozon: когда режим выгоден, кому запрещён и как считается налог

АУСН продают продавцу одной фразой: налог считает инспекция, декларации нет, страховых взносов нет, бухгалтер не нужен. Для человека, который вечером собирает FBS-заказы, а в выходные разбирается с КУДиР, это звучит как избавление. Проблема в том, что режим построен вокруг денег, которые проходят через ваш расчётный счёт и кассу, — а у селлера деньги проходят через маркетплейс и приходят уже за вычетом комиссии. Отсюда и посреднический запрет, из-за которого АУСН годами была для нас закрыта, и путаница с тем, что считать доходом. Ниже — условия режима, расчёт на реальном обороте, сравнение с УСН 6 и 15 % и наш вывод, почему мы на АУСН не пошли.

Что за режим и откуда он взялся

АУСН — автоматизированная упрощённая система налогообложения, эксперимент по федеральному закону № 17-ФЗ от 25.02.2022. Стартовал 1 июля 2022 года в четырёх регионах: Москва, Московская область, Калужская область и Татарстан. Срок эксперимента — до 31 декабря 2027 года. С 2025 года подключаться к нему разрешили остальным субъектам своими законами, и список с тех пор заметно вырос — проверьте свой регион на сайте ФНС, потому что в чатах продавцов до сих пор гуляет старый список из четырёх.

Механика простая. Два объекта на выбор: «Доходы» со ставкой 8 % и «Доходы минус расходы» со ставкой 20 % при минимальном налоге 3 % от дохода. Налоговый период — календарный месяц, а не квартал и не год. Инспекция сама считает налог по данным вашей онлайн-кассы, уполномоченного банка и личного кабинета, присылает сумму примерно к 15-му числу, заплатить нужно до 25-го. Декларация по АУСН не сдаётся, КУДиР не ведётся.

Главный денежный аргумент — страховые взносы. На АУСН их нет: ни фиксированных за себя, ни 30 % с зарплат сотрудников. Остаётся один взнос на травматизм, фиксированный на всю компанию, — порядка трёх тысяч рублей в год; платят его только работодатели, ИП без сотрудников не платит и этого. Сумма индексируется, актуальную смотрите в памятке ФНС. НДФЛ с зарплат считает и удерживает уполномоченный банк, поэтому и зарплату платить можно только безналично и только через банк из официального списка.

Агентский договор с Ozon: из-за чего режим был закрыт

В статье 3 закона № 17-ФЗ есть перечень тех, кто АУСН применять не вправе. Один из пунктов — те, кто ведёт деятельность по договорам поручения, комиссии или агентским договорам. Формулировка широкая, а продажи на Ozon оформлены как раз агентским договором: по оферте маркетплейс — агент, вы — принципал, площадка продаёт ваш товар от своего имени и удерживает вознаграждение. Инспекции читали пункт буквально и селлерам отказывали: договор агентский — значит, под запрет.

К 2025 году, когда эксперимент пошёл по регионам, трактовка сместилась: запрет читают как адресованный посреднику — тому, кто сам выступает агентом, комиссионером или поверенным в чужих интересах, — а не принципалу, который просто продаёт свой товар через площадку. Логика рабочая: вознаграждение по оферте зарабатывает Ozon, а вы продаёте своё. Но прямой оговорки про принципала на маркетплейсе в статье 3 нет, и вся конструкция держится на разъяснениях, а не на букве закона.

Зеркальная ситуация под запрет попадает без вариантов. Продаёте чужой товар по агентскому договору с поставщиком, работаете через байера-посредника, пустили в свою карточку чужие продажи по договору комиссии — агент здесь вы, и АУСН закрыта. Поднимите все действующие договоры, а не только оферту Ozon.

Ставка тут слишком высокая, чтобы полагаться на пересказ, включая этот. Перед переходом сделайте две вещи: посмотрите действующую редакцию статьи 3 закона № 17-ФЗ и отправьте письменный запрос в свою инспекцию с приложением оферты Ozon. Ответ придёт за месяц, зато это единственный документ, который защитит вас при пересчёте задним числом.

Лимиты и стоп-факторы: кому режим не достанется

Условия жёстче обычной УСН почти по всем параметрам, но первым делом смотрите на банк. Счёт не в уполномоченном — придётся открывать новый, а вместе с ним менять реквизиты в кабинете Ozon в настройках юрлица. Для магазина с идущими выплатами это отдельный проект на пару недель.

Сверх этого не пройдут: компании с филиалами и обособленными подразделениями, с долей юрлиц в капитале выше 25 %, с остаточной стоимостью основных средств выше 150 млн ₽, плательщики НПД, продавцы подакцизных товаров и ряд финансовых видов деятельности. Работники с правом на досрочную пенсию — тоже стоп-фактор.

Доход считается с полной цены заказа, а не с выплаты на счёт

Вот место, где АУСН у селлеров ломается чаще всего. Покупатель заплатил за товар 2 000 ₽. Ozon удержал комиссию, логистику и эквайринг — скажем, 620 ₽ — и перевёл вам 1 380 ₽. Доход для налога — 2 000 ₽, потому что агент удержал вознаграждение из ваших денег, а не из своих. На УСН это тоже так, и об этом спотыкаются постоянно, но там вы сами ведёте КУДиР и знаете, что туда писать.

На АУСН базу собирает не ваш бухгалтер, а инспекция — из данных вашей ККТ, уполномоченного банка и личного кабинета. Чек покупателю пробивает Ozon от своего имени как агент, на счёт вам приходит уже очищенная выплата, и в автоматический расчёт рискует попасть только она — те самые 1 380 ₽. Рассчитывать, что полная цена доедет сама, нельзя: проверьте по первому же месяцу, какую сумму режим увидел.

Разницу вы обязаны отразить сами: доходы, не зафиксированные ККТ и банком, вносятся в личный кабинет АУСН не позднее 5-го числа следующего месяца. Не внесли — налог посчитан с заниженной базы, а это уже ваша недоимка с пенями, а не ошибка инспекции. Сверяйтесь с отчётом о реализации и начислениях из раздела «Финансы» Ozon, а не с суммой, упавшей на счёт.

С объектом «Доходы минус расходы» история жёстче. На АУСН расход принимается, если он оплачен безналично через уполномоченный банк или пробит по кассе. Комиссия, логистика, продвижение и услуги, которые Ozon удержал из выручки, живыми деньгами со счёта не уходили. Примут их в расход по акту-отчёту агента или нет — вопрос, который надо задавать инспекции письменно до перехода, а не после. Цена ошибки видна в расчёте ниже.

Расчёт на обороте 12 млн: АУСН против УСН

Берём ИП без сотрудников. За год: доход по полной цене проданных товаров — 12 000 000 ₽, себестоимость, оплаченная поставщику со счёта, — 5 400 000 ₽, удержания Ozon (комиссия, логистика, эквайринг, продвижение) — 3 900 000 ₽, прочие расходы со счёта — 300 000 ₽. Прибыль до налога — 2 400 000 ₽.

Взносы за себя складываются из фиксированной части — около 57 тысяч, её индексируют ежегодно, подставьте свою — и 1 % с дохода свыше 300 000 ₽. На объекте «Доходы» этот процент берётся с оборота: 117 000 ₽, всего 174 390 ₽. На «Доходах минус расходах» — с разницы между доходами и расходами, то есть с 2 100 000 ₽: 21 000 ₽ и 78 390 ₽ вместе. Эти 96 тысяч разницы в сравнительных таблицах обычно теряют, а они меняют картину.

На этих цифрах АУСН не выигрывает ни в одном сценарии. У ИП без работников налог на УСН «Доходы» уменьшается на взносы полностью, поэтому нагрузка выходит ровно 6 % оборота против 8 % на АУСН, где вычитать нечего: переплата 240 000 ₽. На «Доходах минус расходах» УСН дешевле на 53 тысячи даже в лучшем для АУСН случае, а если удержания Ozon в расход не возьмут — дороже на 833 тысячи. Весь исход упирается в один вопрос про акт агента.

Одна оговорка к правилу «6 % всегда лучше 8 %»: фиксированный взнос не зависит от оборота, а ставка зависит. При выручке примерно до 780 000 ₽ в год взносы за себя перевешивают 8 % оборота, и АУСН «Доходы» становится дешевле УСН. Магазина, который кормит, это не касается, а вот если Ozon у вас второй канал на полмиллиона в год — посчитайте.

Отдельная строка, которой нет в таблице: НДС. На АУСН его не платят вообще, кроме ввозного и агентского, — пожалуй, единственное бесспорное преимущество режима. На УСН порог выручки, с которого появляется обязанность по НДС, законодатели несколько лет подряд двигали вниз, поэтому значение на ваш год сверяйте в действующей редакции НК, а не в прошлогодних разборах. Окажется порог ниже вашего оборота — к нагрузке на УСН добавится НДС, и таблица выше перевернётся.

Когда АУСН всё-таки выигрывает

Весь смысл режима — в отсутствии страховых взносов, значит, выигрыш появляется там, где взносы большие. На УСН «Доходы» с работниками налог уменьшается взносами не более чем наполовину, то есть ниже 3 % оборота он не опустится. Складываем: нагрузка на УСН — это 3 % оборота плюс сами взносы, нагрузка на АУСН — ровно 8 % оборота. Отсюда правило: АУСН начинает выигрывать, когда страховые взносы перевалили за 5 % годового оборота.

При обороте 12 млн это 600 000 ₽ взносов в год. Взносы за себя закрывают 174 тысячи, остальные 426 должны прийти с зарплат.

Сколько для этого нужно ФОТ — зависит от тарифа. Общий — 30 % фонда. Пониженный тариф для МСП применяется не ко всему фонду, а к выплатам сверх нескольких МРОТ, и перечень тех, кому он положен, законодатели сужали, так что свой ОКВЭД перед расчётом проверьте отдельно. По факту с зарплат уходит 25–30 % фонда, то есть порог в 5 % оборота наступает при белом ФОТ порядка 1,4–1,7 млн ₽ в год. Это два-три человека на полной ставке. Магазин, где сборкой занимаются сам продавец и родственники, до порога не доходит никогда.

Второй сценарий — когда выигрывает не кошелёк, а голова. Оборот небольшой, сотрудников нет, зато вечера уходят на КУДиР, авансы и декларацию. На обороте 3 млн разница между 6 и 8 % — 60 тысяч в год, примерно во столько же обойдётся год бухгалтерского обслуживания. Тут уже вопрос вкуса, а не арифметики.

Разбор: как мы считали АУСН для магазина на 14 млн

Считали всерьёз, с таблицей и вопросом к бухгалтеру. Оборот за 12 месяцев — 14,2 млн ₽ по полной цене заказов, ИП на УСН «Доходы», двое сотрудников на сборке и контенте по 45 000 ₽ в месяц, ФОТ 1,08 млн ₽ в год. Взносы за себя вышли 196 390 ₽, с зарплат — около 308 тысяч, то есть 28,5 % фонда с учётом пониженной ставки на верхнюю часть выплат. Вместе 504 тысячи.

Налог 6 % с оборота — 852 000 ₽, уменьшить его взносами можно максимум наполовину, то есть до 426 000 ₽. Итоговая нагрузка на УСН: 426 000 налога плюс 504 000 взносов — 930 тысяч. На АУСН 8 %: 1 136 000 ₽ налога плюс взнос на травматизм, и всё. Разница — 206 тысяч в год в пользу УСН. Порог в 5 % оборота у нас не набрался: взносы дали 3,5 % при нужных 710 тысячах.

К деньгам добавились три вещи. Наш расчётный счёт был не в уполномоченном банке — пришлось бы открывать новый и менять реквизиты в кабинете Ozon, а это простой выплат. Вопрос по удержаниям Ozon на объекте «Доходы минус расходы» бухгалтер закрывать без письма инспекции отказался. И отказ от взносов за себя означал бы дыру в страховом стаже и пенсионных баллах за каждый год на режиме.

Остались на УСН 6 %. Вернёмся к вопросу, когда белый ФОТ дорастёт до 1,8–2 млн в год — при нашем обороте это точка, где АУСН начинает окупаться. Прибыль по товарам и долю удержаний Ozon мы к тому моменту считали уже в Starbox AI, так что пересчитать сценарий получится за вечер, а не за неделю выгрузок.

Как перейти и как с режима слететь

Переход — уведомлением через личный кабинет налогоплательщика или через уполномоченный банк. Действующий бизнес подаёт его до 31 декабря, режим применяется с 1 января. Новые ИП и ООО — в течение 30 календарных дней с даты регистрации, тогда АУСН работает с первого дня. Сменить объект («Доходы» на «Доходы минус расходы» или обратно) можно только с начала следующего года, уведомление — тоже до 31 декабря.

Добровольно уйти с АУСН посреди года нельзя. А вот недобровольно — легко: при нарушении любого условия право на режим теряется с начала того месяца, в котором нарушение случилось. Превысили 60 млн в ноябре — ноябрь пересчитывается по другим правилам целиком. Сообщить в инспекцию через личный кабинет надо быстро, срок привязан к 15-му числу следующего месяца, и там же сразу заявить переход на УСН — иначе с того же месяца вы на общей системе, с НДС и НДФЛ. Порядок при утрате права правили, так что сверьте его по действующей редакции статьи 4 закона № 17-ФЗ. Для сезонного магазина, который половину годовой выручки делает в ноябре и декабре, риск реальный: следите за накопленным доходом с сентября и держите запас хотя бы в 10 % до лимита.

Отдельно про стаж. Страховые взносы — это не только налог, это ваши пенсионные баллы и оплата больничных. На АУСН их нет, и год на режиме в стаж не идёт. При желании можно платить взносы добровольно, но тогда экономия, ради которой всё затевалось, частично исчезает — посчитайте этот сценарий до, а не после перехода.

FAQ

Можно ли применять АУСН при торговле на маркетплейсах?

Сейчас преобладает трактовка, что да, — если вы продаёте собственный товар и выступаете принципалом по агентскому договору с площадкой. Запрет из статьи 3 закона № 17-ФЗ читают как адресованный тем, кто сам действует как агент, комиссионер или поверенный в чужих интересах. Прямой нормы про маркетплейсы в законе нет, поэтому перед переходом получите письменный ответ своей инспекции с приложением оферты Ozon — это единственная надёжная защита от пересчёта.

Что считается доходом на АУСН при продаже через Ozon?

Полная цена, которую заплатил покупатель, до удержания комиссии, логистики и эквайринга. Выплата на счёт — это уже очищенная сумма, и инспекция видит только её. Разницу нужно самостоятельно внести в личный кабинет АУСН не позднее 5-го числа следующего месяца, опираясь на отчёт о реализации из раздела «Финансы».

Что выгоднее — АУСН 8 % или УСН 6 %?

Для ИП без сотрудников почти всегда УСН 6 %: налог там уменьшается на страховые взносы полностью, и фактическая нагрузка остаётся 6 % оборота против 8 % на АУСН. Исключений два. Первое — оборот меньше примерно 780 тысяч в год, когда фиксированный взнос сам по себе весит больше ставки. Второе — заметный фонд оплаты труда, при котором взносы переваливают за 5 % оборота. Посчитайте оба варианта на своих цифрах за прошлый год, это полчаса работы.

Примут ли комиссию Ozon в расходы на АУСН «Доходы минус расходы»?

Это главный неразрешённый вопрос режима для селлеров: расход на АУСН подтверждается безналичной оплатой через уполномоченный банк или чеком ККТ, а удержания площадки деньгами со счёта не проходят. В нашем расчёте разница между «приняли» и «не приняли» составила 780 тысяч рублей налога на обороте 12 млн. Задавайте вопрос инспекции письменно до перехода.

Нужен ли на АУСН бухгалтер?

Для налогового учёта — почти нет: декларации и КУДиР отсутствуют, налог считает инспекция, НДФЛ с зарплат удерживает банк. Но остаются кадровые отчёты по отдельным событиям, сверка доходов с отчётами маркетплейса и контроль лимитов, а ошибка в ежемесячных данных обходится дороже, чем на УСН. Разовая консультация перед переходом и раз в квартал на сверке — разумный минимум.