Ozon Global: как продавать в Казахстан, Беларусь и другие страны

В кабинете Ozon Seller есть переключатель, который за один вечер открывает вашим карточкам витрины в Казахстане, Беларуси, Армении, Кыргызстане и Узбекистане. Товар никуда не переезжает — он лежит на том же складе в России, а через границу его везёт площадка. Выглядит как бесплатные продажи поверх текущих, но экономика там другая: логистика на отправление дороже, выкуп ниже, часть товаров вывозить нельзя вообще, а маркированный товар надо правильно снять с учёта. Ниже — где что включается, сколько это стоит на единицу, какие документы нужны и на каких SKU мы сами ушли в минус в первый месяц.

Ozon Global и продажи за рубеж — это две разные вещи

Ozon Global исторически — про иностранных продавцов, которые торгуют в России. Китайский или турецкий поставщик регистрирует магазин, его товар едет российскому покупателю, сам продавец при этом за пределами РФ. Если вы российское ИП или ООО и ищете «как продавать через Ozon Global», вам нужен другой раздел кабинета — «Продажи за рубеж» (в интерфейсе и справке он же встречается как «зарубежные продажи» и «экспорт»). Названия разделов Ozon периодически меняет, но развилка остаётся прежней: Global — вход в Россию, «Продажи за рубеж» — выход из неё.

На этой путанице люди теряют недели. Человек ищет в кабинете слово Global, не находит, решает, что функции для него нет, и закрывает тему — хотя нужный переключатель лежит в настройках магазина.

Механика экспорта устроена так. Ваши карточки дублируются на зарубежных витринах Ozon. Покупатель в Алматы или Минске видит товар в тенге или белорусских рублях и оформляет заказ обычным способом. Площадка снимает единицу с вашего остатка в России, оформляет вывоз, везёт через границу и выдаёт покупателю. Расчёты с ним ведёт Ozon, а вам на российский расчётный счёт приходят рубли — как за обычный заказ, только с другой строкой логистики в начислениях.

Куда можно продавать и чем страны отличаются друг от друга

Главное различие — членство в ЕАЭС. Внутри союза (Россия, Беларусь, Казахстан, Армения, Кыргызстан) нет таможенных пошлин и деклараций в привычном виде, действуют общие техрегламенты, и ваш сертификат ЕАЭС там принимают как есть. Узбекистан в союз не входит — это полноценный экспорт со своими пошлинами и требованиями к документам на стороне получателя.

Состав стран площадка меняет — перед запуском сверьтесь с актуальным списком в базе знаний Ozon Seller, а не с чужой статьёй годовой давности: за последние пару лет Ozon и добавлял направления, и объявлял о новых рынках вроде Китая, где правила устроены совсем иначе.

Рабочее правило для старта: Казахстан и Беларусь дают основной объём, остальные страны подключаются тем же переключателем и отдельных усилий не требуют. Отключать их поштучно смысла обычно нет — кроме случаев, когда по конкретному товару есть ограничение конкретной страны.

Как включить продажи за рубеж

Порядок действий в кабинете короткий, но каждый шаг стоит пройти осознанно:

1. Проверьте статус продавца. Экспорт доступен юрлицам и ИП; для самозанятых набор возможностей ограничен, уточните в разделе с условиями программы.
2. Включите зарубежные продажи в настройках магазина. После этого карточки уходят на модерацию для иностранных витрин — она занимает от нескольких часов до пары дней.
3. Настройте цены по странам. Ozon пересчитывает рублёвую цену в местную валюту по своему курсу, а вы задаёте наценку — общую или отдельную для каждой страны. Оставлять её нулевой не стоит: именно она закрывает трансграничную логистику.
4. Разберитесь с ассортиментом. Часть товаров система исключит сама (запреты, маркировка, категории), часть нужно снять руками — про это ниже.
5. Проверьте, что видит покупатель. Названия и характеристики переводятся автоматически; в первую неделю откройте свои карточки на зарубежной витрине и посмотрите, во что превратился перевод.
6. Заложите в учёт отдельный канал. Зарубежные заказы приходят в те же отчёты, но с другой себестоимостью доставки — если считать всё одним котлом, средняя маржа начнёт врать.

Вся настройка занимает вечер, и это ровно та причина, по которой её делают небрежно. Пробегитесь по списку ниже до того, как щёлкнете переключателем, а не после первой партии заказов из Караганды.

Деньги: почему за рубежом нельзя оставлять российскую цену

Структура затрат меняется в одном месте, но сильно. Комиссия категории остаётся прежней, эквайринг тоже, а доставка до покупателя дорожает: к обычной логистике добавляется трансграничное плечо. По мелкогабаритке у нас выходило 150–260 ₽ сверху на отправление — сумма зависит от габаритов, веса и страны, свои значения смотрите в тарифах кабинета, площадка их регулярно пересматривает.

Отсюда правило, которое стоит записать на бумажке: цена на зарубежной витрине выше российской минимум на величину трансграничного плеча плюс запас на низкий выкуп. Не на «сколько-то процентов сверху», а на конкретные рубли по конкретному SKU — у лёгкой мелочёвки наценка в 10–15 % закрывает всё, у объёмной коробки не хватит и тридцати процентов.

Считать это надо по каждому товару отдельно и обязательно в разрезе каналов. Мы в Starbox смотрим прибыль по товарам именно так: иначе пара убыточных SKU спокойно живёт внутри хорошей средней цифры по магазину и находится только через полгода.

Документы, маркировка и то, что вывозить нельзя

Экспортное оформление берёт на себя площадка, но ответственность за товар остаётся на вас. Что проверить до включения:

Разрешительные документы. Внутри ЕАЭС ваш сертификат или декларация соответствия работают, потому что техрегламенты общие. За пределами союза требования формируются страной-получателем, и часть категорий туда просто не поедет.

Маркировка «Честный знак». Маркированный товар при вывозе нужно снять с учёта в системе — для экспорта в ЕАЭС предусмотрен свой сценарий вывода из оборота. Порядок за последние годы правили несколько раз, поэтому конкретную причину выбытия и сроки подачи сверьте в актуальной инструкции ЧЗ и в справке Ozon; ошибка здесь — это штраф, а не просто замечание в кабинете.

Запреты на вывоз. Часть товаров из России нельзя вывозить в принципе, часть — только по разрешению: отдельные категории электроники, товары двойного назначения, некоторые химические составы, предметы, подпадающие под режим культурных ценностей. Сверх этого у площадки есть собственный список исключений для зарубежных витрин, и он шире государственного.

Налоги. Порядок НДС при продаже физлицам в страны ЕАЭС через электронные площадки менялся в 2024–2025 годах, роль маркетплейса в нём прописана отдельно. Что это значит для вашего режима — УСН, ОСНО, УСН с НДС — вопрос к бухгалтеру, а не к статье в блоге: правила здесь меняются быстрее, чем пишутся руководства.

Хорошая новость про валютный контроль: в типовой схеме он вас не касается. Деньги вы получаете в рублях от российского юрлица Ozon, контракт с иностранным покупателем не подписываете, паспорт сделки открывать не надо.

Разбор: 14 SKU в Казахстан, первый месяц

Мы включили экспорт сразу на всех четырнадцати карточках, одним переключателем. Так делать не надо, но результат вышел поучительным. Модерация прошла за два дня, первый заказ пришёл на четвёртый. За месяц — 63 заказа, около 7 % от оборота магазина. Средний чек на 18 % выше российского: за границей по нашей нише меньше конкурентов, покупатель реже перебирает десяток одинаковых карточек.

Дальше цифры стали хуже. Выкуп — 74 % против 88 % по России: дольше едет, больше отказов на выдаче. Трансграничное плечо по нашим габаритам добавляло в среднем около 190 ₽ на отправление, по самым объёмным коробкам — под 260 ₽. У двух SKU из четырнадцати маржа была 90–120 ₽ с единицы — то есть каждая продажа за границу уводила их в минус на 70–100 ₽. За месяц по этим двум позициям прошло 19 заказов, суммарно около 1,7 тысячи рублей минуса. На фоне общего плюса по магазину мы это увидели только при разборе по товарам.

Что сделали: подняли наценку для зарубежных витрин до 12 % вместо дефолтной, две убыточные позиции сняли с экспортных витрин совсем, по трём самым тяжёлым пересчитали упаковку. Последнее дало больше всего — уменьшение коробки на один габаритный шаг сэкономило заметнее, чем любая наценка.

Через два месяца доля зарубежных заказов выросла до 11 % оборота, а маржа по ним осталась на 2–3 процентных пункта ниже российской. Это мы считаем честной платой за канал, которому не нужны ни реклама, ни отдельный склад.

Трансграничная доставка или локальный склад

Когда объём в одной стране вырастает, появляется второй вариант: не возить каждую единицу через границу, а завезти партию на локальный склад Ozon — например, в Казахстане. Логистика с единицы падает, доставка становится быстрой, карточка поднимается в выдаче за счёт скорости.

Платите вы за это двумя вещами. Первая — партия, замороженная за пределами России: вернуть её обратно дороже и дольше, чем завезти. Вторая — юридический контур: локальная торговля обычно требует местного юрлица либо работы через партнёра-импортёра, и это уже не галочка в кабинете, а проект на несколько недель.

Ориентир такой. Пока из страны приходит меньше нескольких десятков заказов в месяц, трансграничная схема выгоднее почти всегда — вы ничего не замораживаете и ничем не рискуете. Когда объём держится на одном уровне три-четыре месяца подряд, садитесь считать локальный склад: экономия на логистике с единицы начинает перекрывать расходы на оформление. Для большинства небольших магазинов честный ответ — остаться на трансграничной доставке и не трогать её.

Что ломается чаще всего

Скопированная цена — самая дорогая ошибка. Российская цена на зарубежной витрине по тяжёлому товару означает работу в минус, и без разреза по каналам это не видно вообще никак.

Вторая по частоте — остатки. Зарубежные заказы забирают тот же склад, что и российские, и если по товару у вас и так впритык, экспорт добавит отмен и уронит рейтинг. Третья — перевод карточки: автоперевод умеет превратить «набор для бритья» во что-то неожиданное, а конверсия падает без видимой причины. Четвёртая — игнор маркировки; риск здесь не коммерческий, а регуляторный, и стоит он дороже любой упущенной маржи.

Пятая — ожидание, что экспорт сам по себе даст рост. У нас он занял от 7 до 11 % оборота почти без усилий, и это хороший результат для канала, в который не вложено ни рубля рекламы. Но работу с ассортиментом и продвижением внутри России он не заменяет — порядок величин не тот.

Отдельно про сроки. Доставка за границу идёт дольше, покупатель видит это прямо в карточке, и претензии к срокам в отзывах будут даже при идеальной отгрузке с вашей стороны. Заготовьте пару шаблонов ответа заранее — иначе будете каждый раз заново объяснять, почему посылка в Костанай едет не два дня.

FAQ

Можно ли из России продавать на Ozon в Казахстан?

Да, через раздел «Продажи за рубеж» в кабинете Ozon Seller. Товар остаётся на вашем складе или складе Ozon в России, покупатель видит карточку на казахстанской витрине в тенге, доставку и оформление через границу берёт на себя площадка.

Нужно ли открывать ИП или ООО в Казахстане?

Для трансграничной схемы — нет, вы работаете как российский продавец и получаете рубли на российский счёт. Местное юрлицо или партнёр-импортёр нужны, если вы решите поставлять товар на локальный склад внутри страны и торговать оттуда.

Как платить налоги с продаж за рубеж через Ozon?

Зависит от вашего режима и от того, кто по сделке выступает продавцом и налоговым агентом. Правила по НДС при продаже физлицам в ЕАЭС через электронные площадки менялись в 2024–2025 годах, поэтому схему стоит один раз проговорить с бухгалтером и сверить с актуальной справкой Ozon Seller.

Что делать с маркировкой «Честный знак» при вывозе в ЕАЭС?

Маркированный товар нужно вывести из оборота с указанием причины, связанной с вывозом в страны союза. Конкретный сценарий и сроки подачи сведений проверяйте в актуальной инструкции системы маркировки — порядок обновлялся, и работать по старой памяти здесь дорого.

Что происходит с возвратом или невыкупом из другой страны?

Товар не пропадает: в типовой схеме он возвращается на склад, с которого уехал, а обратная логистика удерживается с вас и стоит дороже внутрироссийской. Именно поэтому при расчёте цены для зарубежной витрины закладывают не только доставку туда, но и более низкий процент выкупа.