Чек-лист продавца Ozon: что проверять каждый день, неделю и месяц

Магазин на Ozon разваливается не от одной большой ошибки, а от десятка мелочей, которые никто не заметил вовремя: закончился остаток по главному товару, реклама всю неделю крутилась с ДРР 40 %, покупатель три дня ждёт ответа, а поставка приехала, но не разместилась. Все эти вещи видно в кабинете, но только если знать, куда смотреть и как часто. У нас в Starbox на утренний обход уходит десять минут, на недельный разбор — час, на месячный — полдня. Ниже — что именно смотреть в каждом цикле и что делать, если цифра не та.

Почему именно три цикла

Показатели живут с разной скоростью. Заказы и остатки меняются за часы — их бессмысленно смотреть раз в неделю, будет поздно. Рекламные ставки и ДРР накапливают статистику несколько дней — дёргать их ежедневно вредно, реагируешь на шум. Прибыль и себестоимость имеют смысл только на горизонте месяца, когда закрылись выплаты и вернулась часть возвратов. Отсюда три списка: ежедневный — про «не потерять деньги сегодня», недельный — про «управлять», месячный — про «считать и решать».

Каждый день: десять минут

Заказы FBS. Самое дорогое, что можно потерять за день, — просрочка отгрузки: это удар по рейтингу и риск ограничений. Смотрим список отправлений со статусом «ожидает сборки», проверяем дедлайн, собираем. Если работаете только по FBO, пункт всё равно нужен: проверьте, не появились ли отправления по остаткам на своём складе.

Вопросы и отзывы. Вопрос без ответа — потерянная продажа, потому что покупатель уходит к тому, кто ответил. Отзыв с одной звездой — маркер проблемы, которая повторится ещё десять раз, если не разобраться. Читаем, отвечаем, а если отзыв про брак или недостачу — сразу заводим обращение, пока не истёк срок.

Остатки по главным товарам. Не по всем — по тем, что дают основную выручку. Если по товару группы A запас меньше срока поставки, вы уже опоздали: пока едет партия, карточка потеряет позиции. Сюда же — товары, которые Ozon пометил как заканчивающиеся в отдельных кластерах.

Реклама на уровне «жива или нет». Не менять ставки, а проверить, что кампании не остановились из-за нулевого баланса и что дневной бюджет не выгорел к обеду.

Уведомления. Претензии, штрафы, изменения правил, блокировки карточек — всё это приходит в кабинет и в почту, и у большинства таких писем есть срок ответа. Пропущенный срок обычно означает, что решение принято не в вашу пользу.

Раз в неделю: час

Недельный разбор — это уже не «не потерять», а «улучшить». Порядок такой:

1. Реклама по кампаниям. Смотрим ДРР и заказы за 7 дней по каждой кампании, а не в целом по магазину. Кампании с ДРР выше целевого — снижаем ставки или отключаем; с ДРР заметно ниже цели и стабильными заказами — повышаем. Неделя — минимальный горизонт, на котором статистика уже что-то значит.
2. Цены и индекс цен. Проверяем, не ушёл ли товар в «невыгодную» зону по индексу и не обогнали ли конкуренты. Заодно смотрим, какие акции подъехали и что в них попало автоматически.
3. Возвраты и невыкупы. Считаем процент по товарам. Рост выкупа с 85 до 70 % по конкретному SKU — это почти всегда карточка: размер, фото, описание, комплектация.
4. Остатки по кластерам. Не общий остаток, а распределение: типичная история — всё лежит в одном кластере, а продажи в другом, и логистика съедает маржу.
5. Поставки. Что заказать на следующей неделе, исходя из запаса в днях, а не из ощущений.

Раз в месяц: полдня

Месяц — единственный горизонт, на котором видно прибыль. Выплаты закрылись, часть возвратов вернулась, услуги начислены. Что делаем:

Считаем P&L. Продажи, удержания Ozon по видам (комиссия, логистика, реклама, эквайринг, хранение), налог, себестоимость доставленных единиц, постоянные расходы. Сравниваем с прошлым месяцем и смотрим, какая статья выросла быстрее выручки — она и съедает маржу.

Обновляем себестоимость. Новая партия по другой цене, изменился курс, выросла доставка от поставщика — если себестоимость в расчётах старая, вся юнит-экономика врёт.

ABC по прибыли. Не по выручке — по прибыли. Товары, которые много продаются и мало зарабатывают, либо чинятся (цена, упаковка, логистика), либо выводятся.

Контент и позиции. Раз в месяц — обход карточек: что просело в выдаче, где мало отзывов, где рейтинг ниже 4,7, какие характеристики не заполнены.

Документы. Акт сверки, отчёт о реализации, начисления — сверить с тем, что показывает ваша система учёта, и отложить деньги на налог.

Как не залипнуть в кабинете

Главная ловушка новичка — смотреть заказы каждые двадцать минут и менять ставки каждый день. Это не контроль, а тревожность: решения на шуме хуже, чем отсутствие решений. Работающие правила простые. Фиксированное время: обход утром, разбор в понедельник, отчёт первого числа. Только те цифры, под которыми есть действие: если вы не знаете, что сделаете при плохом значении, не смотрите на него. Уведомления вместо просмотров: настройте оповещения по остаткам и статусам, чтобы не проверять руками. И письменные решения: после недельного разбора — три строки «что меняем», иначе через неделю разбор будет тем же самым.

Мы в Starbox дошли до этого не сразу: первые месяцы магазин проверялся по десять раз в день, а серьёзные вещи вроде выросшей до 18 % доли рекламных расходов замечались только через месяц. Помог как раз переход к трём спискам — и то, что каждый пункт отвечает на конкретный вопрос, а не просто «посмотреть, как дела».

FAQ

Что нужно проверять в Ozon Seller каждый день?

Новые заказы FBS и сроки отгрузки, вопросы и свежие отзывы, остатки по главным товарам, статусы поставок, активность рекламных кампаний и уведомления от Ozon. Это десять минут утром.

Сколько времени в день нужно на магазин на Ozon?

При налаженных процессах — 10–15 минут в день на обход, час в неделю на разбор и полдня в месяц на отчёты. Больше времени обычно означает, что часть работы делается руками там, где можно настроить уведомления или автоматизацию.

Как часто менять ставки в рекламе на Ozon?

Не чаще раза в неделю по каждой кампании. За меньший срок статистика не накапливается, и вы реагируете на случайные колебания, а не на тренд.

Когда считать прибыль — раз в неделю или раз в месяц?

Раз в месяц, когда закрылись выплаты и начислены услуги. Внутри месяца полезно смотреть промежуточные цифры, но принимать решения по ним рано: возвраты и удержания приходят с задержкой.

Что делать, если пропустил срок ответа по претензии?

Сразу написать в поддержку с описанием ситуации и документами. Шанс на пересмотр есть, но он ниже, чем при ответе в срок, поэтому проверка уведомлений и стоит в ежедневном списке.