Себестоимость товара из Китая: расчёт с доставкой, пошлиной и курсом, чтобы не уйти в минус

Считать себестоимость товара из Китая как «цена у фабрики плюс доставка» — самый быстрый способ продавать в минус и полгода не понимать почему. Между прайсом на 1688 и карточкой на Ozon у единицы набегает ещё десяток строк: комиссия выкупщика, перефасовка, объёмный вес вместо реального, пошлина, курс на дату декларации, испытания в лаборатории, этикетки, брак. У нас первая партия так подорожала на 49 %, и выяснилось это, когда товар уже лежал на складе Ozon с ценой, в которую эти деньги не заложены. Ниже — все строки расчёта, порядок действий и цифры, на которые можно опереться при первой закупке.

Из чего складывается себестоимость единицы: тринадцать строк вместо двух

Считайте не до границы и не до своего склада. Точка, в которой себестоимость закрывается, одна: товар принят на складе Ozon, карточка в продаже. Всё, что потрачено до этого момента, — себестоимость; всё, что после (комиссия, логистика до покупателя, реклама, налог), — расходы на продажу. Смешаете два блока — не поймёте, где именно теряете: в закупке или в продвижении.

Половина строк выясняется постфактум — счёт агента приходит после консолидации, счёт перевозчика после обмера коробок, потери видны только на приёмке. Поэтому расчёт делается дважды: плановый до оплаты фабрике и фактический после того, как партия доехала. Первый нужен, чтобы решиться на закупку, второй — чтобы поставить честную цену.

Цена у фабрики: MOQ, ступени и то, что в прайс не входит

Цена в карточке на 1688 почти всегда указана за штуку при максимальном тираже и без упаковки. Реальный прайс — ступени от MOQ вверх: 100 штук по 23,5 ¥, 500 по 21,2 ¥, 2 000 по 19,8 ¥. Разрыв между нижней и верхней ступенью — 15–25 %, и ровно здесь новичок промахивается: считает тестовую партию по цене крупного тиража, а платит по цене минималки.

Что в прайс не входит и оговаривается отдельно: индивидуальная коробка или полибэг (0,8–3 ¥), нанесение вашего логотипа, вкладыш с инструкцией на русском, усиленный гофрокартон для транспортировки. Упаковка бьёт по себестоимости дважды — своей ценой и объёмом, который потом оплачивается в международной доставке.

Образцы — тоже расход партии, а не личная прихота. Две-три штуки по цене в два-три раза выше оптовой плюс экспресс-доставка 2 500–5 000 ₽ за отправление. На тираже 300 штук это 30 ₽ на единицу, на тираже 3 000 — три рубля. Отказываться от образцов, чтобы сэкономить, — плохая математика: одна партия не того оттенка стоит дороже всех образцов вместе.

Платёж обычно делится: 30 % предоплата, 70 % после фото готовой партии или после отгрузки. Между этими платежами проходит 20–40 дней, и это первая причина, по которой курс в расчёте не один.

Комиссия выкупщика и всё, что происходит с товаром внутри Китая

Выкупщик нужен, пока у вас нет прямого контракта с фабрикой: он платит юанями продавцу на 1688, принимает коробки на свой склад, проверяет содержимое, объединяет заказы от разных поставщиков и передаёт груз перевозчику. Берут за это либо процент от суммы заказа (обычно 1–5 %), либо фикс за позицию, либо и то и другое, если нужна проверка каждой единицы.

Кроме комиссии в счёте всплывает внутренняя логистика: доставка от продавца до склада агента, 8–30 ¥ за коробку в зависимости от провинции. Дальше — платные услуги склада: фотоотчёт, вскрытие и пересчёт, замена битой упаковки, склейка, стикеровка. Хранение обычно бесплатно 7–30 дней, потом посуточно, и это ловушка для тех, кто ждёт, пока доедет вторая часть заказа.

Отдельная строка, которую забывают почти все: курс агента. Посредник конвертирует ваши рубли в юани по своему курсу — как правило, с наценкой 1–3 % к биржевому. Если вы прикидывали закупку по курсу ЦБ, добавьте эту разницу сразу, она стабильно есть.

В сумме комиссия, внутрикитайская логистика и услуги склада дают 3–8 % себестоимости. Немного, но это ровно тот слой, который в первой прикидке равен нулю.

Карго или белый ввоз: разница на единицу, а не в словах

Карго — доставка «под ключ» по ставке за килограмм или за куб, где таможенное оформление уже внутри ставки, а документов на ваше имя нет. Белый ввоз — контракт, инвойс, декларация на товары, пошлина и НДС отдельными платежами. Спор о том, что выгоднее, решается не принципами, а строчками. Возьмём партию в 800 единиц, цену у фабрики 261 ₽ за штуку и ставку пошлины 10 %.

Две оговорки до цифр. Пошлина считается от таможенной стоимости, то есть от цены товара вместе с доставкой до границы, — отсюда 38 ₽, а не 26. И ставку НДС берите свою: базовая сейчас 22 %, но у части категорий действует льготная, так что сверьтесь по коду ТН ВЭД, прежде чем переносить эту таблицу на свой товар.

Цифры выходят не те, которых ждёшь. На упрощёнке «доходы» схемы почти равны: 558 против 540 ₽, разница 3 %. На ОСНО ввозной налог уходит в вычет, и белый ввоз выигрывает 110 ₽ на единице — это 20 % себестоимости. А на УСН «доходы минус расходы» карго бьёт ещё и по налогу: расход, который нечем подтвердить, в базу не поставишь, и налог с этой суммы (до 15 %, ставка зависит от региона) вы доплатите сверху. Риски с блокировкой карточек и запросом документов площадкой — отдельный разговор, но даже голая арифметика редко показывает у карго тот перевес, ради которого его выбирают.

Правило плотности стоит выучить до того, как считать первую партию: делите вес коробки на её объём в кубометрах. Получилось меньше 150–200 кг на куб — вас посчитают по объёму, и уменьшение коробки на пару сантиметров по каждой стороне экономит больше, чем торг с фабрикой за пять мао.

Курс: на какую дату считать и какой запас закладывать

У одной партии как минимум три курсовые даты: день предоплаты, день окончательного расчёта и дата регистрации таможенной декларации, по которой ФТС пересчитывает базу для пошлины и налога. Между первой и последней проходит 40–70 дней. Считать всю партию по курсу дня, когда вы нажали «оплатить», — значит гарантированно недосчитать.

Работающий подход простой: в плановом расчёте закладываете курс с запасом 5–7 % к текущему, в фактическом — реальные курсы по каждому платежу и курс ЦБ на дату декларации. Если рубль не подвёл, маржа выйдет выше плана, и это единственный вид сюрприза, который вас устраивает.

Порядок цифр: набор по 19,8 ¥ при курсе 12,6 стоит 249 ₽, при 13,2 — уже 261 ₽. Двенадцать рублей на единице, 9 600 ₽ на партии в 800 штук. При плановой прибыли 250 ₽ со штуки это 5 % прибыли партии, которые исчезли без единого вашего решения. Дальше в цепочке курс ещё раз бьёт по ввозному НДС, потому что налог считается уже от пересчитанной таможенной стоимости.

Сертификация и маркировка: фиксированные деньги, которые делятся на тираж

Нужна декларация ТР ТС, сертификат или достаточно отказного письма — определяется кодом ТН ВЭД и назначением товара, и решает это орган по сертификации, а не продавец и не поставщик. Начинать разбираться надо, пока партия ещё на фабрике: испытания занимают 7–20 рабочих дней, а Ozon вправе запросить документы по карточке в любой момент — конкретные требования вашей категории проверьте в базе знаний Ozon Seller.

Маркировка — это три разных слоя, которые часто путают между собой. Первый: этикетка по техрегламенту — состав, назначение, импортёр, знак EAC. Второй: штрихкод и этикетка Ozon для приёмки на складе. Третий: коды Честного Знака, если категория попала в перечень обязательной маркировки. Сам код стоит копейки, а дорого обходится всё вокруг него: нанесение, агрегация, учёт и человек, который этим занят. Перечень категорий регулярно расширяется, так что актуальный тариф смотрите у оператора, а попадание своей категории — в базе знаний Ozon Seller перед закупкой, а не после прихода груза.

Читается таблица так: на тестовых 300 штуках фиксированные расходы добавляют к единице 267 ₽ — больше, чем стоит сам товар у фабрики. На трёх тысячах та же сумма превращается в 27 ₽. Отсюда два вывода, и оба про то, что цифры одной партии нельзя переносить на другую. Экономику крупного тиража, посчитанную по цифрам теста, вы недооцените и откажетесь от нормального товара. А тест, посчитанный по цифрам крупного тиража, покажет прибыль, которой на трёхстах штуках не будет.

Ещё одна экономия, про которую редко думают: печать и наклейка этикеток на фабрике стоит 0,3–1 ¥ за единицу, та же операция на складе в России — 8–20 ₽. На партии в тысячу штук разница окупает перелёт за образцами.

Брак, недовложение и бой: делим на годные, а не на заказанные

Делите все затраты на то количество, которое реально дойдёт до продажи, а не на число в инвойсе. Разницу между ними делают четыре вещи: заводской брак, недовложение (пришло 780 штук вместо 800), бой в дороге и отбраковка на приёмке Ozon из-за мятой упаковки или нечитаемого штрихкода.

Для простых товаров закладывайте 2–6 %. Претензию по недовложению и явному браку заявляйте на складе агента, пока груз в Китае и есть фотоотчёт: после ввоза доказывать что-то фабрике почти бесполезно. Арифметика такая: при 3,4 % потерь в партии на 800 штук все затраты делятся не на 800, а на 773 годные единицы, и себестоимость каждой вырастает на те же 3,5 % — в нашем примере ниже это 24 ₽ на набор.

К этому же блоку относится стоимость денег. Партия оборачивается 90–120 дней от предоплаты до последней продажи. Если закупка на заёмные под 28 % годовых, это 7–9 % к себестоимости — либо отдельной строкой в расчёте, либо требованием к марже, но учитывать надо обязательно.

Разбор: считали 480 ₽ за набор, получилось 713 ₽

Партия контейнеров для еды, 800 наборов, цена у фабрики 19,8 ¥. Плановый расчёт делали на салфетке: товар по курсу 12,6 плюс карго по весу плюс доставка до склада плюс упаковка. Вышло 480 ₽, поставили цену 1 290 ₽ и посчитали, что зарабатываем около 250 ₽ с продажи.

Главный удар — доставка: коробка на 20 наборов весила 11 кг при объёме 0,105 м³, плотность 105 кг на куб, и перевозчик посчитал по объёму. Вторым номером — сертификация: были уверены, что хватит отказного письма, а понадобились испытания, 38 400 ₽ на 800 штук. Третье — курс, партия оплачивалась двумя платежами с разницей в месяц.

Что это означало в деньгах. При цене 1 290 ₽ удержания площадки и налог съели около 553 ₽ — комиссия за продажу, логистика и последняя миля, продвижение, налог. Прибыль с продажи вышла 24 ₽ вместо запланированных 250. Партия окупилась и не принесла ничего: три месяца работы ради оборота.

Вторую партию пересобирали уже с калькулятором. Индивидуальную коробку ужали с 24×17×11 до 22×15×8 см — плотность выросла до 172 кг на куб, и перевозчик посчитал по весу. Ставка за килограмм к тому моменту подросла, но доставка всё равно вышла 189 ₽ на набор вместо 297. Тираж подняли до 1 700, декларация уже была на руках, и фиксированные расходы на единицу упали втрое. Себестоимость получилась 574 ₽, при той же цене 1 290 ₽ прибыль стала 163 ₽ с продажи — в семь раз больше при том же товаре и той же карточке. С тех пор себестоимость по каждому товару ведём в Starbox AI по факту прихода партии, а не по плановой прикидке: иначе прибыль в отчёте считается от цифры, которой никогда не было.

Правило, которое из этого выросло: пересчитывать себестоимость обязательно при каждой новой партии, при изменении курса больше чем на 5 %, при смене перевозчика или упаковки и при любом новом фиксированном расходе. Между пересчётами цена на карточке живёт по старым цифрам, и чем дольше этот разрыв, тем больнее потом смотреть на отчёт.

FAQ

Как посчитать себестоимость товара из Китая?

Сложите все затраты на партию до момента, когда товар лежит на складе Ozon: цену у фабрики по реальному курсу, комиссию выкупщика, логистику по Китаю, международную доставку по расчётному весу, таможенные платежи, сертификацию, этикетки и доставку по России. Разделите сумму на количество годных единиц, а не на количество в инвойсе.

Что входит в себестоимость кроме цены товара и доставки?

Комиссия посредника и его курс конвертации, услуги склада консолидации, банковская комиссия за валютный платёж, страховка груза, пошлина и ввозной НДС, сбор за выпуск и работа брокера, испытания и декларация ТР ТС, печать этикеток и коды маркировки, брак с недовложением и стоимость денег на время оборота партии.

По какому курсу считать товар из Китая?

По трём разным: курс предоплаты, курс окончательного расчёта и курс ЦБ на дату регистрации таможенной декларации — от последнего считаются пошлина и налог. В плановом расчёте закладывайте запас 5–7 % к текущему курсу, а после прихода партии пересчитывайте по факту.

Выгоднее возить карго или белым импортом?

На ОСНО белый ввоз обычно дешевле: ввозной НДС уходит в вычет, и разница доходит до 20 % себестоимости. На УСН «доходы» схемы часто сходятся почти в ноль, а на УСН «доходы минус расходы» карго проигрывает ещё и на налоге, потому что подтвердить расход нечем. Считайте обе колонки на своих цифрах, а не по советам логиста.

Сколько стоит сертификат на товар из Китая?

Порядок сумм — 15–90 тыс. ₽ за партию вместе с протоколом испытаний; конкретная цифра зависит от регламента, числа испытаний и формы оценки соответствия, и называет её орган по сертификации после того, как увидит код ТН ВЭД. Расход фиксированный и на тираж не реагирует: наши 38 тыс. ₽ на 300 штуках дали 127 ₽ к единице, а на 3 000 — 13 ₽. Поэтому сертификация почти всегда главный аргумент против совсем маленькой тестовой партии.