Календарь акций Ozon: как спланировать год и заранее заложить скидки в цену

Продавец, который ставит цену один раз и потом каждый месяц решает «идти или не идти в акцию», всегда опаздывает. Скидочные окна на Ozon повторяются годами: даты плавают на неделю-две, названия меняются, но ритм один и тот же — февраль, март, май, лето, школа, ноябрь, декабрь. Это значит, что базовую цену можно посчитать сразу на год, с запасом под ту глубину скидки, которая вас в этом году точно ждёт. Ниже — карта окон, формула резерва и то, где этот резерв упирается в индекс цен.

Шесть больших волн в году и непрерывный фон между ними

Волн, ради которых площадка разгоняет трафик и шлёт пуши, за год шесть: февраль-март с подарочной историей, майская, летняя, школьная, ноябрьская и предновогодняя. Между ними кабинет не пустует — регулярные акции с коротким окном идут почти непрерывно, и товар попадает в них либо по вашей заявке, либо сам, если включено автодобавление.

У нас за прошлый год 58 % заказов прошли по акционной цене, а не по базовой. Это не рекорд и не исключение — в категориях с высокой конкуренцией доля доходит до 70–80 %. Поэтому «базовая цена» на Ozon — это скорее верхняя граница, которую покупатель видит редко, а реальная средняя цена продажи ниже её на 10–15 %. Если планировать экономику по базовой цене, годовой P&L разъедется с фактом ровно на эту разницу.

Окна, которые повторяются каждый год

В таблице окна разбиты мельче, чем волны: ноябрьская волна — это отдельно 11.11 и отдельно «Чёрная пятница», и цену между ними держат по-разному. Точные даты и названия Ozon объявляет в кабинете, раздел «Продвижение → Акции», и рассылкой. Глубина — ориентир из нашей практики и из условий, которые приходили нам в заявках; требования по конкретной акции смотрите в её карточке, по категориям они расходятся сильно.

Окно	Когда обычно	Повод	Типичная глубина	Что решать заранее
Январская	первые две недели января	сброс остатков после праздников	15–30 %	что не продалось в декабре и сколько готовы потерять
14 и 23 февраля	с 20-х чисел января	подарочный спрос	10–20 %	попадает ли товар в подарочную логику
8 марта	с 20-х чисел февраля	подарочный спрос, пик у части категорий	10–25 %	остаток на складе к 25 февраля
Весенняя и майские	апрель — начало мая	дача, ремонт, спорт, туризм	15–25 %	сезонные SKU и поставка в кластеры
Летние распродажи	июнь и июль	отпуска, сезонный товар	15–25 %	чем закрывать летний провал в несезонных категориях
Школа	конец июля — начало сентября	сборы к учебному году	10–20 %	поставка до середины июля
Осенний разогрев	октябрь	подготовка площадки к ноябрю	10–15 %	не спускать цену раньше главного пика
11.11	начало — середина ноября	главный трафиковый пик года	20–40 %	лимиты поставки и бюджет рекламы
Чёрная пятница	конец ноября	второй пик, часто глубже первого	20–40 %	остаток после 11.11
Предновогодняя	конец ноября — 20-е числа декабря	подарки, дедлайн доставки	15–30 %	дата, после которой доставка не успевает
Распродажа остатков	последняя декада декабря	те, кто не успел купить к празднику	20–35 %	что дешевле продать, чем хранить

Ноябрь и декабрь дают у нас около трети годовой выручки, январь и июль — самые слабые месяцы. Ваш профиль может быть другим: у сезонных товаров пики смещены, и календарь нужно строить по своим продажам за прошлый год, а не по общерыночному.

Три источника скидки, которые складываются в одну цену

Первый — календарные акции площадки, те самые окна из таблицы. Заявка подаётся вручную, цену вы задаёте сами, но не выше потолка, который ставит Ozon.

Второй — регулярные и автоматические акции. Они идут фоном, и товар попадает в них без вашего участия, если в настройках включено автодобавление. Отдельная механика — заявки на скидку от покупателей: человек просит цену ниже, вы соглашаетесь или нет.

Третий — то, что добавляет сама площадка: баллы за скидки, промокоды, скидка по Ozon Карте. Часть этих инструментов оплачивается из вашего кармана, часть — из кармана Ozon, и это принципиально разные строки в расчёте. Проверяйте в условиях конкретной механики, кто платит.

Складываются они молча. Товар заходит в календарную акцию на −20 %, сверху ложатся баллы за скидки, сверху покупатель применяет промокод — и в отчёте вы видите цену, которую не планировали. Защиты две, и обе ставятся заранее: минимальная цена по каждому SKU и базовая цена с резервом.

Резерв маржи: сколько добавлять к базовой цене

Начинать нужно не с базовой цены, а с целевой. Целевая — не та, по которой хочется продавать, а та, при которой после комиссии, логистики, эквайринга, рекламы и налога на единице остаётся нужная вам прибыль. Дальше четыре шага, один раз на год.

Выгрузите продажи за прошлый год по SKU и посчитайте долю заказов, прошедших по акционной цене. Отчёт по акциям и выгрузка заказов с ценой продажи есть в кабинете.
Посчитайте средневзвешенную глубину: доля продаж в каждом окне × глубина скидки в нём. У нас вышло 13 % при максимуме в 25 % в ноябре — средняя занижает риск почти вдвое.
Считайте резерв от максимальной глубины, а не от средней: базовая = целевая / (1 − максимальная глубина). Под −25 % это целевая / 0,75, то есть плюс 33 % к цене.
Сверьте полученную цифру с потолком, который держит рынок. Плюс 33 % в этот потолок почти никогда не влезают.

У нас рабочая граница резерва — 10–15 % к сложившейся рыночной цене. Выше начинаются две проблемы сразу: карточка уезжает в «невыгодный» индекс цен, а зачёркнутая цена перестаёт показываться. Цифра не универсальная, она зависит от того, насколько вы дороже соседей по выдаче. Свою границу нащупывайте по статусу индекса в кабинете, а не по чужой статье.

Когда резерв в потолок не влезает, выбор из двух. Либо режете глубину участия до той, которую резерв выдерживает: заходите в ноябрь на 15–18 %, а не на 25 %. Либо сознательно идёте в глубокое окно с урезанной прибылью — но посчитав её до подачи заявки, а не по итогам месяца. Чего делать нельзя — заходить вслепую и узнавать свою ноябрьскую прибыль из декабрьского отчёта. А если экономика не сходится даже на минимальной глубине, вопрос уже не в цене: смотрите закупку, упаковку и габариты, от которых считается логистика.

Где резерв упирается в индекс цен

Индекс цен сравнивает ваше предложение с ценой того же товара за пределами Ozon; набор источников площадка периодически меняет, актуальный состав смотрите в базе знаний Ozon Seller. Механика от этого не зависит: подняли базовую на 30 % — статус уезжает в «невыгодный», карточка теряет в выдаче, а в часть акций вы просто не попадёте, потому что потолок цены там считается от рыночной, а не от вашей.

С зачёркнутой ценой та же логика. Площадка показывает её, только если цена до скидки реально держалась, а не нарисована за день до акции. Отсюда правило: резерв закладывают один раз и заранее — в начале года или при заводе карточки, а не за неделю до 11.11.

Разбор: как мы пересобрали базовые цены на четырнадцать SKU

Показываю на одном товаре, чтобы цифры сходились. Набор для ухода: себестоимость с доставкой до склада 520 ₽, комиссия 22 % (ставка нашей категории; по категориям они расходятся сильно, свою смотрите в кабинете), логистика с последней милей 95 ₽, эквайринг 1,5 %, ДРР 8 %, налог 6 %, возвраты и невыкуп в среднем 30 ₽ на продажу.

Было: базовая 1490 ₽, прибыль с единицы 286 ₽. В ноябрьскую акцию зашли на −25 %, цена стала 1118 ₽ — прибыль 54 ₽. То есть весь ноябрь, самый трафиковый месяц года, мы работали почти в ноль и радовались росту штучных продаж.

Полный резерв под −25 % требовал бы 1990 ₽: плюс 33 % к прежней цене. Мы попробовали — индекс цен ушёл в «невыгодный» на следующем же пересчёте. Поставили столько, сколько пролезло: 1690 ₽, это плюс 200 ₽ и 13 % к прежней. В обычный день прибыль стала 411 ₽, в ту же акцию на −25 % цена 1268 ₽ и прибыль 148 ₽ — в 2,7 раза больше, чем годом раньше при той же скидке для покупателя.

Цена этого решения: штучные продажи вне акций просели на 6 %, а на двух SKU из четырнадцати даже 13 % утопили индекс — там откатились до промежуточного значения и в ноябре ставили не 25 %, а 18 %. По итогу года прибыль по группе выросла на 21 % при выручке почти без изменений. Вывод, который мы записали себе в регламент: резерв закладывается в момент постановки цены. Поднимать в октябре поздно — индекс не прощает рывков, и вместо резерва вы получаете просадку выдачи ровно перед пиком.

Обратный отсчёт до окна: 60, 30 и 7 дней

За 60 дней решается товар: что везти, сколько и в какие кластеры. Для FBO это жёстко — под ноябрь поставку планируют в сентябре-октябре, потому что лимиты и слоты приёмки в пик разбирают заранее, а приёмка сама по себе занимает дни. Опоздали с поставкой — акция пройдёт мимо вашего остатка.

За 30 дней — заявка и цены. Смотрите потолок цены по акции, сверяйте с минимальной ценой по SKU, отсекайте позиции, где не сходится. Здесь же считается рекламный бюджет: в пик ставки в аукционе растут, и заложенный в цену ДРР надо перепроверить на ставках этих дней, а не на летних. У нас в ноябре цена клика по части запросов была в полтора-два раза выше летней.

За 7 дней — техника: остатки не в нуле, карточки с полными характеристиками, рич-контент, ответы на вопросы, достаточный баланс на рекламу. И отдельно — минимальная цена, чтобы автоакции не увели товар ниже заложенного пола.

Посчитана целевая цена с учётом комиссии, логистики, рекламы и налогаБазовая цена включает резерв под максимальную глубину скидки годаПо каждому SKU задана минимальная ценаПроверено, не ушёл ли индекс цен в невыгодный после подъёма базовойПоставка на FBO спланирована с запасом на приёмкуРекламный бюджет пересчитан по ставкам пикового периодаОтмечена дата, после которой из акции нужно выходить

Когда в окно заходить не надо

Не все окна ваши. Четыре ситуации, в которых мы жмём «отказаться» и ни разу об этом не пожалели.

Потолок цены по акции ниже вашего пола с учётом всех удержаний. Оборот ради оборота даёт минус, который объёмом не окупается — он на объёме умножается.
Товар и так в дефиците: остаток кончится за неделю, и скидка просто отдаст маржу тем, кто купил бы и по полной.
Позиция редкая, с низкой оборачиваемостью. Трафик пика её не разгонит, потому что разгонять там нечего — спрос узкий и от скидки шире не становится.
Сразу после окна идёт ваш собственный сезон. Продавать со скидкой за две недели до своего пика спроса — самый дорогой способ сэкономить на планировании.

И отдельный случай — когда вы уже в трёх акциях подряд. Покупатель видит историю цены, а карточка привыкает к акционному спросу: возвращение к базовой цене после долгой скидки почти всегда даёт провал продаж. Годовой план как раз и нужен, чтобы окна чередовались с периодами по полной цене, а не сливались в один непрерывный сейл. Мы в Starbox AI сверяем такой план с фактической прибылью по каждому SKU — так сразу видно, какая скидка сколько реально стоила.

FAQ

Когда на Ozon проходят самые крупные акции?

Главный пик — ноябрь: 11.11 в начале месяца и «Чёрная пятница» в конце, часто с продолжением в киберпонедельник. Второй по объёму — предновогодний период до 20-х чисел декабря. Дальше по силе идут 8 марта, майские и школьный сезон в августе.

Как узнать календарь акций Ozon на год заранее?

Полного официального календаря на год площадка не публикует. Работающий способ — выгрузить свои продажи за прошлый год с отметкой акционных заказов и построить календарь по фактическим окнам: они повторяются с точностью до одной-двух недель. Текущие и ближайшие акции всегда видны в разделе «Продвижение → Акции», условия по каждой смотрите в базе знаний Ozon Seller.

На сколько поднимать базовую цену перед акцией?

Перед акцией — ни на сколько: это поздно и бьёт по индексу цен. Считать резерв надо от максимальной глубины скидки года, а не от средней, но упирается он в потолок примерно 10–15 % — выше карточка уходит в «невыгодный» статус. Если между расчётным резервом и потолком разрыв, уменьшайте не цену, а глубину участия в самом жадном окне.

Можно ли вообще не участвовать в акциях?

Можно: участие добровольное, автодобавление отключается в настройках акций. Но в конкурентных категориях товар вне акции в пиковые дни почти не показывается покупателю — трафик уходит на карточки с плашкой скидки. Реалистичная стратегия не «не участвовать», а «участвовать выборочно и с посчитанным полом цены».

Почему после подъёма базовой цены пропала зачёркнутая цена?

Ozon показывает зачёркнутую цену, только если цена до скидки была реальной и держалась какое-то время. Резкий подъём перед акцией система считает искусственным, и старая цена не отображается. Поднимайте базовую заранее и постепенно, а актуальные правила отображения проверьте в базе знаний Ozon Seller.