Какую цену ставить в акции Ozon: расчёт пола цены с комиссией, баллами и возвратами

Ozon присылает готовую акционную цену, и решение принимается за минуту: галочка или отказ. Внутри этой цены уже сидят семь-восемь вычетов, и половину из них продавцы в уме не держат — баллы за скидки, обратную логистику по невыкупам, налог с полной суммы покупателя. Мы в Starbox дважды заходили в акцию «по ощущениям» и оба раза видели итог только в отчёте о реализации через три недели. Ниже — формула нижней границы цены, порядок расчёта по шагам, разбор на живых числах и правила для случая, когда акция требует опуститься ниже вашего пола.

Что на самом деле вычитается из акционной цены

Главная ошибка расчёта — считать от той суммы, которую вы видите в кабинете как «цена для покупателя». Из неё уходит всё сразу: и проценты, и рубли, и потери на тех заказах, которые не доехали. Разделите вычеты на две группы — проценты от цены и фиксированные рубли на единицу. Это разделение нужно не для красоты: проценты меняются вместе с ценой, рубли — нет, и именно поэтому при снижении цены маржа падает быстрее, чем кажется.

Ставки комиссии, последней мили и логистики Ozon пересматривает, поэтому конкретные цифры берите из калькулятора тарифов и базы знаний Ozon Seller в день расчёта, а не из статьи и не из прошлогодней таблички. Порядок величин здесь нужен для понимания структуры, дальше подставляйте своё.

Формула пола цены: считаем не вниз, а вверх

Пол цены — это минимум, ниже которого единица товара перестаёт зарабатывать. Считается он не вычитанием из текущей цены, а делением: процентные вычеты забирают долю от той цены, которую вы ещё не знаете.

Цена пола = фиксированные рубли на единицу ÷ (1 − сумма процентных вычетов)

Фиксированные рубли — это себестоимость, упаковка, логистика, вложения в заказ и потери на невыкупах, приведённые к одной проданной штуке. Сумма процентных вычетов — комиссия плюс последняя миля плюс эквайринг плюс баллы за скидки плюс ДРР плюс налог, всё в долях.

Если нужен не ноль, а целевая маржа, вычитайте её из знаменателя: при цели 10 % от цены делите не на (1 − 0,41), а на (1 − 0,41 − 0,10). Именно так, а не умножением пола на 1,1 — при умножении вы забудете, что с дополнительной наценки тоже уйдут комиссия и налог.

Порядок расчёта — пять шагов, и последовательность здесь принципиальна:

1. Соберите процентные вычеты в одно число (в долях).
2. Сложите фиксированные рубли на единицу: себестоимость, упаковка, логистика, вложения.
3. Добавьте к ним потери на невыкупах, приведённые к проданной штуке.
4. Посчитайте пол по формуле.
5. И только теперь откройте цену, которую просит акция, и сравните.

Начнёте с пятого шага — расчёт подгонится под желаемый ответ. Мы так делали: смотришь на предложенные 990 ₽, прикидываешь «вроде нормально» и дальше подбираешь вводные, при которых это «нормально» сходится.

Баллы за скидки: вычет, которого нет в голове, но есть в выплате

Механика баллов устроена так, что покупатель видит цену ниже вашей, а разницу в той или иной пропорции оплачивает продавец. В акциях с баллами это отдельная строка удержания, и она прибавляется к комиссии, а не заменяет её. Пропустили её в расчёте — потеряли ровно столько процентных пунктов маржи, сколько софинансируете: считали 12 %, при софинансировании 3 % получаете 9 %.

Перед согласием откройте условия конкретной акции и найдите, входят ли в неё баллы и в каком размере их софинансирует продавец. Процент прибавляйте прямо в знаменатель формулы. Если акция идёт без баллов, но у вас включено начисление баллов на товар отдельно — это тоже вычет, просто из другого раздела.

Возвраты и невыкупы: переносим потери на проданную единицу

Второй пропущенный вычет — деньги, потраченные на заказы, которые не стали продажами. При выкупе 82 % на каждые 100 отгрузок приходится 18 невыкупов, и по каждому вы платите прямую логистику и обратную. Товар вернулся на склад целым — потеряли только логистику; вернулся помятым — потеряли и себестоимость.

Приведите это к одной проданной единице: стоимость одного невыкупа умножьте на (1 − выкуп) ÷ выкуп. При выкупе 82 % и цене невыкупа 130 ₽ получается 130 × 0,18 ÷ 0,82 ≈ 29 ₽ на каждую проданную штуку. Цифра небольшая ровно до тех пор, пока выкуп не просел: при 65 % тот же невыкуп стоит уже 70 ₽ на единицу. Фиксированные расходы выросли на 41 ₽, а пол цены — почти на 70 ₽, потому что эту прибавку тоже надо делить на долю, которая остаётся после процентных удержаний.

Процент выкупа берите по конкретному SKU за последние 60 дней, а не средний по магазину. У одежды и обуви он на десятки пунктов ниже, чем у расходников, и общий средний по кабинету в таком расчёте бесполезен.

Реклама и налог в акционный период считаются отдельно

ДРР в обычные дни и ДРР в дни акции — разные числа, и подставлять в расчёт среднегодовое неправильно. Акционная подборка сама даёт карточке трафик, поэтому часть продавцов на период распродажи снижает ставки и получает ДРР ниже привычного. Обратная ситуация тоже бывает: в горячие даты аукцион разогрет, и удержание позиции стоит дороже. Правильный ход — заложить в расчёт два сценария, оптимистичный и пессимистичный, и смотреть на пол цены по пессимистичному.

Налог — про базу, а не про ставку. На УСН «доходы» он считается с суммы, которую заплатил покупатель, включая ту часть, что Ozon удержал себе. То есть налог платится и с комиссии тоже. В расчёте пола он идёт процентом от цены, а не процентом от того, что пришло на расчётный счёт. Режимы и пороги менялись, свои конкретные ставки и обязанность по НДС сверяйте с бухгалтером и актуальными правилами.

Считаем на примере: пять вариантов акционной цены

Берём реальный профиль товара: набор, себестоимость 420 ₽, упаковка 12 ₽, логистика 76 ₽, обычная цена 1490 ₽. Процентные вычеты: комиссия 15 %, последняя миля 5,5 %, эквайринг 1,5 %, баллы за скидки 3 %, ДРР 10 %, налог 6 % — итого 41 %. Фиксированные рубли: 420 + 12 + 76 + 29 (невыкупы при выкупе 82 %) = 537 ₽.

Пол по нулевой прибыли: 537 ÷ 0,59 = 910 ₽. Пол с целевой маржой 10 %: 537 ÷ 0,49 = 1096 ₽.

Последняя колонка — главная в таблице. Она отвечает на вопрос, который и есть решение об участии: во сколько раз должны вырасти продажи за те же дни, чтобы акция дала столько же прибыли, сколько торговля по обычной цене. Скидка 20 % требует роста вдвое, скидка 33 % — роста в семь раз. Если по прошлым акциям ваш товар прибавлял в полтора раза, цена 990 ₽ — это добровольный минус, даже когда арифметика на единицу формально плюсовая.

Разбор: как мы считали пол для набора перед распродажей

Осенью у нас было три SKU в заявке на крупную акцию. По двум цена проходила без разговоров, по третьему — тому самому набору за 1490 ₽ — площадка просила 1090 ₽ при нашем пороге 1096 ₽ (это пол с целевой маржой 10 %). Разница в шесть рублей, формально мимо.

Первым делом проверили не цену, а свои вводные. Выяснилось, что ДРР 10 % — это средняя по обычным неделям, а в прошлую распродажу карточка получала половину трафика из акционной подборки, и фактический ДРР был 5 %. Пересчитали: процентные вычеты падают с 41 до 36 %, пол с маржой 10 % становится 537 ÷ 0,54 = 995 ₽. Цена 1090 ₽ проходит, прибыль на единицу — 1090 × 0,64 − 537 ≈ 161 ₽, маржа 14,7 %.

Дальше сделали то, что стоило делать всегда: выставили минимальную цену на уровне 1050 ₽, чтобы автоакции не увели цену ниже пола без нас. Поле минимальной цены Ozon за последние годы переносил между разделами карточки и настройками акций — найдите его в своём кабинете и проверьте, что оно заполнено по всем SKU, участвующим в автоакциях.

За четыре дня акции ушло 340 штук — около 54 600 ₽ прибыли. Обычная неделя по этому SKU — 60 штук и 20 500 ₽; те же четыре дня без акции дали бы примерно 11 700 ₽. Фактическую маржу после акции мы сверяли по товарам в Starbox AI, и она совпала с расчётной в пределах пары процентов. Но решение вытянул не расчёт скидки, а то, что мы заранее знали акционный ДРР этого товара. Не было бы данных прошлой распродажи — отказались бы.

Если акция просит цену ниже вашего пола

Первое, что нужно исключить, — попытку «отбить объёмом» без цифр. Считайте требуемый рост объёма по последней колонке таблицы и сравнивайте с фактическим ростом на прошлых акциях по этому товару. Нет истории — берите пессимистичный сценарий, а не мечту.

Что реально работает, когда цена не проходит:

• Пересобрать упаковку под меньший объёмный вес — прямой минус к логистике в рублях, а значит и к полу.
• Поднять выкуп фотографиями и честной таблицей размеров: в нашем примере каждые 5 пунктов выкупа стоят около 10 ₽ фиксированных расходов и примерно 17 ₽ пола — в любую сторону.
• Снять рекламу с этой позиции на дни акции, если подборка и так тащит трафик: убрали 10 пунктов ДРР — сумма процентных вычетов падает с 41 до 31 %, пол с 910 до 778 ₽.
• Завести в акцию не хит, а медленную позицию, где скидка оплачивается освобождением склада, а не маржой.
• Отказаться. Одна пропущенная акция стоит меньше, чем месяц продаж с маржой 4 %, после которого ещё и цену обратно поднимать.

Чего делать не нужно: задирать базовую цену перед акцией, чтобы скидка выглядела глубже. Площадка сравнивает вашу цену с её собственной историей и с другими площадками, и заканчивается это обычно потерей позиции в индексе цен, а иногда и ограничениями на товар — дороже упущенной акции. Актуальные правила по индексу цен и санкциям за манипуляции проверьте в базе знаний Ozon Seller: формулировки там меняются.

FAQ

Как посчитать минимальную цену для акции на Ozon?

Сложите все процентные вычеты (комиссия, последняя миля, эквайринг, баллы за скидки, ДРР, налог), сложите фиксированные рубли на единицу (себестоимость, упаковка, логистика, потери на невыкупах) и разделите вторую сумму на единицу минус первая в долях. Полученное число — цена, при которой прибыль равна нулю.

Учитывать ли баллы за скидки при расчёте акционной цены?

Да, если акция их включает. Это отдельное удержание в дополнение к комиссии, и его процент прибавляется к остальным процентным вычетам. Размер софинансирования смотрите в условиях конкретной акции перед согласием.

Какая маржа считается нормальной в акции?

Универсального числа нет, ориентир такой: акционная маржа должна сходиться с тем ростом объёма, который вы реально получаете, а не с желаемым. В нашем примере при удвоении продаж маржа около 14 % даёт ту же прибыль, что торговля по обычной цене за те же дни, а 5 % при том же удвоении — минус к результату месяца.

Почему прибыль в акции получилась меньше расчётной?

Чаще всего из-за трёх вещей: не учли баллы за скидки, взяли средний процент выкупа вместо фактического по этому SKU и заложили обычный ДРР вместо акционного. Сверьте расчёт с отчётом о реализации за период акции — там видно, какая именно строка удержания оказалась больше ожидаемой.

Можно ли поднять цену до акции, чтобы скидка была больше?

Так делать не стоит. Площадка видит историю вашей цены и цены на других площадках, поэтому резкий подъём перед акцией бьёт по индексу цен, а за ним по видимости карточки — и скидка от задранной цены даёт меньше заказов, чем честная от рабочей. Пересматривайте базовую цену заранее и по делу: вместе с новой партией, новой себестоимостью или новыми тарифами.