Разная цена на FBO и FBS: когда это оправдано и как посчитать разницу

Товар лежит и на складе Ozon, и у вас на своём — доставка единицы обходится по-разному, иногда в полтора раза. Логичное желание: поставить две цены, чтобы FBS не съедал маржу. Мы в Starbox упёрлись в этот вопрос на втором месяце работы по двум схемам, когда посчитали логистику и увидели разрыв в 62 рубля на единицу. Короткий ответ неприятный: цену нельзя привязать к схеме, она одна на товар. Но разрыв в себестоимости никуда не девается, и его надо либо закладывать в общую цену, либо убирать управлением остатками. Ниже — откуда берётся разница, как посчитать её по статьям и почему три из четырёх способов «развести цены» вам не подойдут.

Цена живёт на товаре, а не на складе

Цена задаётся на уровне товара: в кабинете это раздел «Товары и цены», в API — метод импорта цен, который принимает offer_id или product_id и поля price, old_price, min_price. Ни в одном из них нет параметра схемы, склада или кластера. FBO и FBS — это не два товара, а два места хранения одного SKU: у него один артикул, одна карточка и один ценник.

Покупатель тоже видит одну цену. Откуда поедет посылка, решает площадка — обычно с ближайшего склада, где есть остаток. Заказ из Казани уйдёт с казанского склада Ozon по FBO, а тот же товар в Иркутск при пустом кластере поедет от вас по FBS. На это распределение вы влияете только остатками и заранее не знаете, какая доля заказов уйдёт по какой схеме.

Отсюда всё дальше и вытекает: работаете по обеим схемам — ставите одну цену, и она обязана выдерживать худшую из двух логистик. Если цена посчитана по FBO, а неделя прошла с нулевым остатком на складе площадки, весь объём уйдёт по FBS и заберёт маржу с собой.

Откуда берётся разрыв в себестоимости

Комиссия за продажу у схем считается по разным колонкам тарифной таблицы: где-то процент совпадает, где-то расходится на пару пунктов — свою категорию сверьте в базе знаний Ozon Seller. Но основной разрыв не там. Он сидит в доставке, обработке и хранении, и наборы статей у двух схем просто разные: люди кладут рядом два тарифа, которые считаются от разных вещей, и удивляются.

FBO. Вы платите тариф логистики от склада Ozon до покупателя. Считается он от литража — объёма коробки в готовой упаковке, а не от физического веса, поэтому лёгкий и пухлый товар здесь стоит дороже, чем кажется по весу. Магистраль между кластерами внутри сети площадки уже в этом тарифе. Сверху — хранение после льготного периода, обратная логистика при невыкупе, а также то, что в отчётах не видно: доставка партии на склад, время на сборку поставки и вывоз неликвида, если товар встал.

FBS. Здесь тариф разбит на два куска: обработка отправления (фиксированная за штуку или за заказ) и собственно логистика от точки сдачи до покупателя. Чем дальше покупатель от вашего ПВЗ, тем дороже — магистраль оплачиваете вы, а не площадка. Плюс расходные материалы, аренда или угол в квартире, и ваше время на сборку. Отдельно проверьте коэффициент локализации: Ozon поощряет отгрузки внутри региона покупателя и может поднимать тариф, если вы возите всё из одной точки на всю страну. Актуальные ставки и границы — в базе знаний Ozon Seller, они пересматриваются чаще, чем хотелось бы.

Считаем разницу по статьям

Сравнивать надо не тариф с тарифом, а полную себестоимость доставленной единицы. Вот структура, по которой мы считаем каждый товар раз в квартал.

Две формулы, по которым это сводится.

FBO на единицу — логистика плюс хранение за дни оборачиваемости плюс обратная логистика, умноженная на долю невыкупа, плюс амортизация доставки партии на склад.

FBS на единицу — обработка отправления плюс логистика от точки сдачи плюс упаковка плюс ваше время по реальной часовой ставке.

Числа берите из отчёта о реализации за месяц, а не из тарифной таблицы. В таблице нет ни невыкупов, ни вашей дороги до ПВЗ, ни коробок, которые вы закупаете раз в квартал и забываете разнести на себестоимость.

Четыре способа развести цены — и чем каждый плох

Способы существуют, но честно: работает без последствий только один, и он не про цену.

Первые два способа регулярно всплывают в чатах продавцов, и оба легко заканчиваются потерей позиций. Дубль своей же карточки — это два ваших оффера, конкурирующих между собой: индекс цен видит более дешёвый, а покупатель часто уходит на тот, у которого больше отзывов, то есть на старый. Второй кабинет добавляет ЭДО, отчётность, налог и вторую поставку, а экономит 40–70 рублей на единице. Мы считали — не сходится, если у вас меньше тысячи заказов в месяц.

Разбор: как мы посчитали 62 рубля разницы и что с ними сделали

Товар — набор за 1290 рублей, литраж в упаковке около 1,8 л, выкуп 89 %. По FBO вышло так: логистика 76 рублей, хранение 9 рублей на единицу при оборачиваемости 28 дней, обратная логистика с учётом невыкупа 11 рублей — итого 96 рублей. По FBS: обработка 30, логистика в дальние кластеры в среднем 105, упаковка 9, время сборки по нашей ставке 14 — итого 158 рублей. Разрыв 62 рубля, это 4,8 % от цены и почти пятая часть тогдашней маржи.

Первым порывом было поднять цену на 60 рублей. Проверили индекс цен — при такой цене товар уезжал в «невыгодную» зону, а это минус позиции и минус трафик. Второй вариант, дубль SKU под FBS, отмели после того, как посчитали, сколько отзывов у основной карточки и сколько будет у дубля.

Сделали третье: подняли цену на 25 рублей (индекс выдержал) и сдвинули микс. Разложили партию по трём кластерам вместо одного, оставили на FBS страховочный остаток на 5–7 дней продаж, а не половину запаса. Доля FBS упала с 48 до 19 % за два месяца, средневзвешенная себестоимость доставки — со 126 до 108 рублей.

Плюс 25 рублей в цене и минус 18 в затратах — это 43 рубля из тех 62, что нас пугали. Без второго кабинета, без дубля карточки и без разговора с бухгалтером про дробление. Оставшиеся 19 рублей добрали через квартал: отзывов стало больше, индекс дал запас, и цену подняли ещё на 20.

Когда две цены действительно оправданы

Ситуации, где разные офферы под разные схемы правда имеют смысл, есть. Их три.

Первая: товары объективно разные. На FBO едет комплект из трёх штук, на FBS отгружается поштучно. Это два SKU с разным составом и разной ценой — дубля тут нет ни по сути, ни по формальным признакам.

Вторая: крупногабарит, который вы возите своей машиной через realFBS. На габаритных позициях собственная доставка часто выходит дешевле тарифа площадки, но насколько — считается только на ваших маршрутах и вашем бензине: у одних это 20 %, у других полтора раза. Отдельная карточка под свою доставку здесь оправдана.

Третья: региональный товар, который вы физически не возите на склады площадки. Он живёт только на FBS со своей ценой, и сравнивать просто не с чем.

Во всех остальных случаях разница в 30–80 рублей на единицу решается не второй ценой, а логистикой и остатками.

Что делать вместо разных цен

Порядок такой. Считаете полную себестоимость по обеим схемам, берёте средневзвешенную по фактической доле заказов за последние 60 дней и ставите цену от неё. Минимальную цену в карточке задаёте по худшему сценарию — по FBS. Дальше работаете не с ценником, а с миксом: чем выше доля FBO и чем лучше товар разложен по кластерам, где реально покупают, тем ниже средневзвешенные затраты. FBS оставляете как страховку от нулей, а не как вторую полноценную схему продаж.

Раз в месяц пересчитываете: доля схем меняется сама, и цена, посчитанная в январе при 20 % FBS, в марте при 50 % FBS уже не сходится. Starbox AI считает прибыль по каждому товару с учётом того, какая схема сколько заказов принесла, — это ровно та цифра, которой в кабинете отдельно нет.

FAQ

Можно ли поставить разную цену на FBO и FBS на Ozon?

Нет. Цена задаётся на уровне товара и действует независимо от того, с какого склада уедет заказ. Ни в кабинете, ни в методе импорта цен нет параметра схемы или склада.

Почему на FBS логистика дороже, чем на FBO?

Потому что схемы считаются по-разному. На FBO вы платите один тариф от литража, и магистраль между кластерами Ozon уже внутри него; на FBS — обработку отправления плюс логистику от вашей точки сдачи, которая дорожает с расстоянием до покупателя. Сверху на FBS ложатся упаковка, ваше время и коэффициент локализации, если вы возите всю страну из одной точки. Комиссию за продажу сверьте отдельно: в тарифной таблице у схем свои колонки.

Можно ли завести второй артикул под FBS с другой ценой?

Технически да, но это дубль вашей же карточки: два ваших оффера начинают конкурировать между собой, отзывы размазываются, а площадка может скрыть один из них. Оправдано только если товары реально разные — например, поштучно и комплектом. Актуальные правила по дублям проверьте в базе знаний Ozon Seller.

По какой схеме считать цену, если работаю и по FBO, и по FBS?

Цену — по средневзвешенной себестоимости с учётом фактической доли заказов за последние 60 дней. Минимальную цену в карточке — по худшей схеме, обычно по FBS, чтобы неделя без остатка на складе Ozon не увела товар в минус. Пересчитывайте раз в месяц: доля схем плавает сама по себе.

Как уменьшить разницу в себестоимости, не поднимая цену?

Увеличить долю FBO и разложить остаток по кластерам, где идут продажи: чем ближе товар к покупателю, тем дешевле логистика на обеих схемах. На FBS держать страховочный запас на 5–7 дней, а не основной объём.