Возвраты по FBO и FBS: где они дороже продавцу и как считать потери

Спор «где возвраты дороже» обычно решают по одной цифре — размеру удержания за обратную логистику. Это самая заметная строка в отчёте и одна из самых мелких по деньгам. Реальная цена возврата собирается из шести статей, и главная в ней — сколько единиц из вернувшихся снова встали в продажу. У нас на настольной лампе удержания по FBS были на 43 ₽ за единицу ниже, чем по FBO, а итоговая цена возврата вышла на 49 ₽ выше. Ниже — все шесть статей, формула на единицу и расчёт этого товара по обеим схемам.

Шесть статей, из которых складывается цена возврата

Прямая логистика. Уже потрачена. При невыкупе товар доехал до пункта выдачи — эта доставка удержана и не возвращается, даже если покупатель коробку не открывал.

Обратная логистика. Удержание за путь обратно: от покупателя или пункта выдачи до склада площадки (FBO) либо до точки, где вы забираете товар (FBS). Тарифы зависят от габаритов и объёмного веса, актуальные — в калькуляторе тарифов кабинета.

Обработка. На FBO приёмку и проверку делает склад Ozon, и это отдельная платная услуга в начислениях. На FBS обработку делаете вы: вскрыть, проверить комплектность, переупаковать, вернуть в учёт. Стоит это не денег, а часов, и именно поэтому обычно не попадает в расчёт.

Хранение. Возврат, приехавший на склад Ozon, занимает место и тарифицируется как остальной остаток. Невостребованные FBS-отправления лежат в пункте выдачи бесплатно ограниченный срок, дальше хранение становится платным — сроки проверяйте в базе знаний Ozon Seller, они менялись.

Вывоз или утилизация. Товар, признанный непригодным к продаже, на FBO нужно забрать со склада либо утилизировать, и обе операции платные. Утилизация обычно дешевле вывоза, но вы теряете себестоимость целиком.

Себестоимость невернувшегося товара. Самая дорогая строка. Единица, которая не встала обратно в продажу, — это минус вся закупочная цена, а не минус тариф на 60–150 ₽.

Возврат по FBO: товар не покидает контур площадки

Покупатель сдаёт заказ в пункт выдачи, товар едет на склад Ozon, там его принимают и осматривают. Если упаковка цела и комплектность в порядке — единицу возвращают в ваш остаток на том же складе, и она снова продаётся без единого вашего действия. Это главный плюс схемы: товар не выпадает из оборота на неделю, не ждёт, пока вы доедете до пункта выдачи, и не требует от вас времени.

Если товар признан непригодным к продаже, он попадает в раздел «Возвраты» кабинета с пометкой о причине. Дальше два пути: заказать вывоз на свой адрес или отправить в утилизацию. Вывоз стоит денег и занимает время, утилизация дешевле, но закрывает возможность что-то спасти — перепроверить, отремонтировать, продать как уценку.

Слабое место FBO в возвратах — вы не видите товар. Оценку «пригоден или нет» делает склад по своим критериям, и спорить с ней постфактум тяжело: единица уже лежит в зоне возвратов, фотографий состояния при приёмке у вас, как правило, нет. Поэтому доля товара, вернувшегося в продажу, на FBO обычно ниже, чем у того же товара на FBS.

Возврат по FBS: коробка едет к вам, и разбираете её вы

По FBS возвраты и невостребованные отправления копятся в пункте выдачи или на складе Ozon, откуда вы их забираете сами либо заказываете курьера. Удержание за обратную логистику обычно меньше, чем на FBO: плечо короче, товар не идёт через сортировочный центр площадки. На этом экономия заканчивается.

Дальше начинается работа, которой нет ни в одной строке отчёта о реализации. Съездить и забрать — час-полтора и бензин. Вскрыть, сверить с заказом, проверить комплектность, переклеить плёнку или заменить коробку, вернуть в учёт, поправить остаток — по нашему замеру 6–10 минут на единицу. Двадцать возвратов в месяц вместе с поездками — это рабочий день. Сотня — уже два-три дня, которые кто-то должен отработать вместо другой работы.

Зато товар у вас в руках. Видно, вскрывали ли упаковку, на месте ли комплект, есть ли следы носки, подменили ли содержимое. Отсюда и процент возврата в продажу выше: мятую коробку вы просто меняете, а не списываете единицу. Отсюда же возможность оспорить возврат с фотографиями, когда приехало не то, что уезжало.

Сравнение по статьям: где что дороже

Отдельно про последнюю строку: комиссия за продажу при возврате сторнируется, а логистика и обработка — нет. Сверьтесь со своим отчётом о реализации, по категориям порядок начислений различается. Но вывод от этого не меняется: возврат не стоит ноль никогда, даже когда товар приехал в идеальном виде и назавтра продался снова.

Шанс вернуть товар в продажу — главная цифра расчёта

Формула цены одного возврата простая: удержанная логистика в обе стороны плюс обработка плюс хранение плюс вывоз или утилизация непригодных плюс доля несохранённого товара, умноженная на себестоимость. Первые четыре слагаемых измеряются десятками рублей, последнее — сотнями и тысячами. Так что вопрос «где дороже» на самом деле звучит иначе: в какой схеме у вашего конкретного товара выше процент возврата в продажу.

Процент этот зависит от товара, а не от схемы. Хрупкое, объёмное, в тонкой картонной коробке, с комплектностью из нескольких частей — по FBO теряется чаще: помятая упаковка на складе означает «непригоден», и спорить не с кем. Плотно запаянное, компактное, без комплектующих обычно встаёт обратно в остаток без потерь — и тогда FBO выигрывает, потому что экономит ваше время.

Цифру надо достать из выгрузки, а не прикинуть: возьмите отчёт по возвратам за квартал и сопоставьте количество возвратов по SKU с количеством единиц, которые после этого встали в доступный остаток. Разница и есть списания. Мы в Starbox считаем прибыль по каждому товару уже за вычетом удержаний по возвратам, так что видно, какие SKU съедают маржу именно на них, — а долю вернувшихся в остаток единиц всё равно берите из отчёта, без неё цена возврата считается на глаз.

Разбор: один и тот же товар по двум схемам

Настольная лампа, цена 2 490 ₽, себестоимость 940 ₽. Типичный месяц по ней — 210 заказов и 19 возвратов, то есть 9 %: одиннадцать невыкупов и восемь возвратов после получения. Первые месяцы лампа ехала по FBO, потом мы перевели её на FBS. Чтобы схемы сравнивались честно, считаем один и тот же месячный поток — 210 заказов, 19 возвратов — по обеим схемам, подставляя фактические удержания и фактическую долю возврата в продажу из своего периода.

FBO. Из 19 единиц в продажу вернулись 16, три склад отметил как непригодные — мятая коробка после осмотра. Удержания за логистику по возвратам, прямую и обратную, — 148 ₽ на единицу, итого 2 812 ₽. Вывоз трёх единиц — 195 ₽ по счёту. Потеря себестоимости — 2 820 ₽. Всего 5 827 ₽, или 307 ₽ на один возврат.

FBS. Те же удержания вышли в 105 ₽ на единицу — 1 995 ₽ за 19 возвратов. Дальше пошло то, чего в отчёте нет: две поездки в пункт выдачи, примерно 600 ₽ бензина и три часа за рулём. Приёмка и переупаковка — 19 единиц по восемь минут, ещё два с половиной часа, плюс две коробки на замену по 40 ₽. В продажу вернулись 17 единиц, две списали. Своё время считаем по 400 ₽ в час: 1 995 + 600 + 2 200 + 80 + 1 880 = 6 755 ₽, или 356 ₽ на возврат.

Тариф был в пользу FBS — 43 ₽ на единицу. Итог получился в пользу FBO: своё время стоит денег, а доля возврата в продажу различалась всего на пять пунктов — 84 % против 89 %. Но пересчитайте FBO по сценарию «в продажу вернулось не 84 %, а 60 %»: восемь списанных единиц вместо трёх дают 10 852 ₽ и 571 ₽ за возврат, и схема становится заметно дороже FBS. Универсального ответа тут нет — считайте свой процент, а не чужой.

Что делать, чтобы возвраты стоили дешевле

Снижать нужно не тариф, а количество возвратов и долю несохранённого товара. Первое чинится карточкой: точные габариты, честные фото, состав, размерная сетка, ответы на частые вопросы прямо в описании. Возврат «не подошёл» и «не соответствует описанию» — почти всегда следствие ожиданий, которые создала карточка.

Второе чинится упаковкой. Транспортная коробка плотнее, пузырчатая плёнка на хрупкие части, комплектность в одном пакете, а не россыпью — единица переживает дорогу туда и обратно и встаёт обратно в продажу вместо утилизации. Для FBO это прямая экономия: критерии приёмки у склада формальные, и целая упаковка решает исход.

Третье — сроки. Чем дольше возврат лежит непринятым, тем он дороже: на FBO капает хранение, на FBS растёт простой и риск платного хранения в пункте выдачи. Разбирайте возвраты по мере накопления, а не раз в месяц оптом — потерянная неделя продаж на ходовом товаре стоит дороже любого тарифа.

И отдельно про сам переезд между схемами: он редко окупается только возвратами. Смена схемы тянет за собой другие сроки доставки, другую позицию в выдаче и другой объём замороженного товара на складе. Считайте возвраты частью общей экономики SKU — если разница выходит в пределах пары десятков рублей на возврат, дешевле оставить схему как есть и заняться упаковкой с карточкой.

FAQ

Где возвраты дороже — на FBO или на FBS?

По удержаниям — на FBO: плечо обратной логистики длиннее, плюс платная обработка и хранение на складе площадки. По полной стоимости чаще дороже FBS, если честно поставить в расчёт своё время на поездки и приёмку. А решает всё доля товара, которая после возврата снова встала в продажу: на нашей лампе разница в пять пунктов по ней весила больше, чем вся разница в тарифах за месяц.

Кто платит за обратную логистику при возврате на Ozon?

Продавец. Удержание за возврат и невыкуп списывается с ваших начислений и отражается в отчёте о реализации отдельной строкой. Исключение — случаи, когда возврат произошёл по вине площадки: повреждение на складе, потеря, ошибка сборки. Тогда расходы возмещаются по заявке на компенсацию, но её надо подать и доказать.

Возвращается ли комиссия Ozon при возврате товара?

Комиссия за продажу при возврате сторнируется — её вы не теряете. А логистика в обе стороны, обработка возврата и хранение остаются на вас, и сторнирования по ним не будет. Порядок начислений по категориям отличается, поэтому сверьте конкретный возврат в отчёте о реализации: там видно построчно, что вернули, а что удержали насовсем.

Что происходит с товаром, который на FBO признали непригодным к продаже?

Он переходит в раздел возвратов кабинета, и у вас два варианта: заказать вывоз на свой адрес либо отправить в утилизацию. Обе услуги платные, утилизация обычно дешевле — актуальные тарифы смотрите в базе знаний Ozon Seller. Считайте так: если себестоимость партии заметно выше стоимости вывоза, везите к себе. Часть единиц после вашей проверки оказывается рабочей и уходит как уценка, а утилизация списывает их все до одной.

Как посчитать реальный процент возврата в продажу?

Выгрузите отчёт по возвратам за квартал и сопоставьте количество возвратов по каждому SKU с количеством единиц, вернувшихся в доступный остаток. Разница — списания. Делите её на общее число возвратов, умножайте на себестоимость и добавляйте к удержаниям: получится честная цена возврата на единицу, которую можно закладывать в цену товара.