ABC-анализ ассортимента на Ozon: какие товары держать в запасе, а какие вывести

Двадцать процентов товаров дают восемьдесят процентов результата — это правило работает на Ozon почти у всех, кто продаёт больше десяти позиций. Проблема в том, что продавец редко знает, какие именно двадцать, и управляет всеми одинаково: одинаковые запасы, одинаковая реклама, одинаковое внимание. ABC-анализ — способ разделить ассортимент на группы по вкладу и обращаться с каждой по-своему. Занимает час, делается в таблице и меняет решения по поставкам, рекламе и выводу товаров. Здесь — как считать, по какому показателю, что делать с каждой группой и где подвох.

Как считать

1. Выгрузите продажи по товарам за 2–3 месяца (аналитика или отчёт о реализации): количество, выручка, прибыль (если считаете).
2. Отсортируйте по выбранному показателю по убыванию.
3. Посчитайте долю каждого товара и накопленную долю сверху вниз.
4. Группа A — товары, дающие первые ~80 % накопленной доли; B — следующие ~15 %; C — оставшиеся ~5 %.
5. Повторите по другому показателю (прибыль вместо выручки) — группы могут отличаться.

По какому показателю

Выручка — стандарт, показывает, что «двигает» магазин. Прибыль — честнее: товар с большой выручкой и нулевой маржой — не A. Количество продаж — для планирования складских операций и запасов. Маржинальность — для решений о цене и рекламе. Считайте минимум по выручке и по прибыли и сравнивайте: расхождения — самое интересное.

XYZ: стабильность спроса

ABC — про величину, XYZ — про предсказуемость. X — стабильные продажи (колебания до 10–15 %), Y — с сезонностью или трендом (15–50 %), Z — непредсказуемые (больше 50 %). Считается по коэффициенту вариации продаж по неделям или месяцам. Комбинация: AX — золото (много и стабильно: запас с резервом, всё автоматизируется), AZ — опасно (много, но скачками: страховой запас больше, следить вручную), CZ — кандидаты на вывод.

Что делать с каждой группой

A. Никогда в ноль: страховой запас больше стандартного, FBS-страховка, остатки во всех кластерах со спросом, запасной поставщик. Реклама — приоритет бюджета, контент — на 100. Цена — с осторожностью, каждый процент маржи здесь весит. Контроль — ежедневно.

B. По расчёту: запас 30–45 дней, основные кластеры, реклама по ДРР. Контроль еженедельно. Кандидаты в A при росте — следить.

C. Минимум остатков; на FBO — только в основной кластер или не везти вовсе, продавать по FBS; без рекламы; контент не переделывать. Вопрос по каждому: зачем он в ассортименте? Ответы «дополняет линейку», «покупают вместе с A», «тест» — допустимы; «так исторически» — нет. Половина C обычно выводится без потерь.

Подводные камни

Сезонность: анализ за лето поставит зимние товары в C. Берите год или считайте по сезонам. Новинки: мало данных — не C, а «не оценён». Наборы и компоненты: продажи компонентов в составе наборов. Акции: месяц с распродажей исказит группы. Разные категории: сравнивать кружку и стол по выручке — так себе; внутри категорий честнее. И главное: ABC говорит «что», не «почему» — товар в C может быть там из-за плохой карточки, а не отсутствия спроса.

Разбор: как ABC поменял нашу поставку

Считали по выручке: два набора — A, третий — B, компоненты и редкие вкусы — C. Считали по прибыли: один из «A»-наборов ушёл в B — логистика по большой коробке съедала маржу. Решения: у «настоящего» A — запас с резервом и четыре кластера; у второго — пересмотр упаковки (уменьшили объём, он вернулся в A по прибыли); C — редкие вкусы — сняли с FBO, оставили FBS, два вывели. Хранение упало, нулей по A не было, ассортимент сократился на треть без потери выручки.

Как автоматизировать

Таблица с формулами: выгрузка, сортировка, накопленная доля, группа по порогам — час первый раз, десять минут потом. Сервисы аналитики для селлеров считают ABC/XYZ автоматически по данным API с обновлением; полезно при 50+ SKU. Главное — не расчёт, а решения после него, и их автоматизировать нельзя.

Как часто

Раз в квартал — стандарт. После сезона — обязательно. При добавлении линейки — через 2 месяца её продаж.

FAQ