Неликвид на Ozon: как найти зависшие товары в отчётах и вывести их без убытка

Неликвид почти никогда не выглядит как авария. Это не ноль продаж по всему магазину, а пара строк в отчёте, где лежит 180 штук, продаётся одна в неделю, и каждый месяц с вас тихо списывают за хранение. Деньги при этом не пропали — они просто заперты в коробках на чужом складе и не работают. Беда в том, что решение обычно принимают на шестой месяц, когда хранение и простой уже съели больше, чем принесёт любая распродажа. Ниже — конкретные пороги, по которым позицию можно назвать зависшей уже на 45-й день, отчёты кабинета, где эти пороги видно, и сравнение способов вывода по деньгам.

Три цифры, после которых товар уже неликвид

«Плохо продаётся» — не критерий, под него попадает половина ассортимента любого магазина. Рабочих признаков три, и товар считается зависшим, если сработали хотя бы два.

Запас в днях. Делим текущий остаток на среднедневные продажи за последние 28 дней. По обычному несезонному товару 60–90 дней — повод притормозить следующую поставку, 90–150 — разбираться прямо сейчас, больше 150 — это уже неликвид, как его ни называй. База должна быть честной: если в эти 28 дней попала распродажная неделя, скорость окажется завышенной, а запас в днях — красивее, чем он есть.

Дни без единого заказа. По товару в активной карточке с нормальными остатками 21 день без продаж — это уже сигнал, 45 дней — диагноз. Отдельно проверьте, не отключена ли карточка и не уехала ли цена в неконкурентную зону: иногда «неликвид» лечится возвратом цены на прежний уровень.

Доля хранения в выручке позиции. Берём начисления за хранение по товару за месяц и делим на его же выручку за тот же месяц. Больше 10 % — товар работает на склад, а не на вас. Если выручка за месяц нулевая, а хранение начисляется, делить нечего, и решение очевидно.

Четвёртая цифра, необязательная, но полезная: замороженные деньги. Остаток × себестоимость. Именно эту сумму вы сравниваете с потерей от скидки, когда решаете, распродавать или ждать. Часто выясняется, что «подождём до сезона» стоит дороже, чем сразу отдать партию минус 30 %.

Где эти цифры лежат в кабинете

Разложить ассортимент можно без сторонних сервисов, но данные придётся собирать из нескольких мест — в одном отчёте всё сразу Ozon не показывает.

Названия разделов Ozon периодически переставляет, поэтому если пункта нет на привычном месте — проверьте актуальное расположение отчётов в базе знаний Ozon Seller. Логика от этого не меняется: остаток, продажи за период, начисления за хранение, себестоимость.

Сведите это в одну таблицу один раз и обновляйте раз в месяц. Пять колонок — артикул, остаток, продажи за 28 дней, запас в днях, хранение за месяц — закрывают девять решений из десяти. Мы в Starbox держим те же показатели на одном экране вместе с прибылью по товарам, чтобы не пересобирать выгрузки каждый раз заново.

Светофор: как разложить ассортимент за полчаса

Когда данные собраны, каждая строка ассортимента попадает в одну из пяти зон. Дальше действие определяет зона, а не настроение.

Жёлтая зона — единственная, где стоит потратить время на лечение: поправить главное фото, добавить характеристики, вернуть цену в рынок, докрутить рекламу. В оранжевой и красной лечение обычно уже не окупается: вы платите за хранение, пока тестируете гипотезы.

Сколько стоит подержать неликвид ещё месяц

Самый дорогой сценарий — ничего не решать. Счёт с пометкой «неликвид» вам никто не выставит, но месяц ожидания стоит денег, и складывается он из трёх частей.

Хранение. На FBO оно считается по объёму и по тому, сколько партия лежит без движения: чем хуже оборачиваемость, тем дороже обходится каждый следующий день. Ставки Ozon пересматривает, актуальные для своей категории смотрите в тарифах в кабинете.

Стоимость денег. Подставьте свою ставку: при вкладе под 15 % годовых партия на 200 000 рублей за полгода простоя забирает у вас 15 тысяч упущенной выгоды. В товарном обороте те же деньги обычно работают лучше вклада — значит, и цена ожидания выше.

Устаревание. Упаковка мнётся, срок годности идёт, сезон уходит. Товар, который сегодня забирают минус 20 %, через квартал возьмут только минус 50 %.

Простая проверка на трезвость: если хранение и упущенная выгода за квартал съедают больше, чем вы потеряете на скидке, ждать бессмысленно. У нас порог такой — как только затраты на удержание за три месяца переваливают за 15 % закупочной стоимости партии, товар уходит в распродажу без обсуждений. Это нижняя планка, а не единственный повод: сезонный товар после окончания сезона выводят раньше, не дожидаясь, пока хранение наберёт нужный процент.

Семь способов вывести остаток и цена каждого

Рабочих выходов из зависшей партии семь, и различаются они двумя вещами: сколько денег вернётся на счёт и как быстро.

Порядок перебора почти всегда один: сначала скидка, потом комплект, потом уценка, и только если ничего не сработало — вывоз или опт. Утилизация — крайний вариант, к которому приходят, когда оттягивали решение слишком долго. Стоимость вывоза и утилизации зависит от объёма и склада, актуальные ставки смотрите в тарифах в кабинете: цифры там меняются чаще, чем хочется.

До какой цены падать: правило маржинального вклада

Главный страх продавца — «продавать в минус». Но минус минусу рознь. Деньги за товар уже потрачены, вернуть их невозможно, и вопрос стоит иначе: какой вариант оставит у вас больше денег на конец квартала.

Считайте так. Нижняя граница — цена, при которой выплата после всех удержаний (комиссия, логистика, эквайринг, продвижение, налог) покрывает хотя бы переменные расходы на эту продажу. Всё, что выше этой границы, — вклад в возврат уже вложенных денег, даже если по полной себестоимости выходит убыток. Продали за 380 при себестоимости 420 — на счёт пришло, скажем, 310 живых рублей, и они снова в обороте. Не продали — на счёт пришёл ноль, а хранение продолжает капать.

Единственное исключение — товар, который вы планируете возить снова. Здесь глубокая скидка ломает ценовое восприятие карточки и ставит будущие продажи под удар: покупатели запоминают низкую цену, а алгоритмы акций — тем более. В этом случае лучше вывезти остаток и продать его в другом канале, чем обвалить цену в основной карточке.

Разбор: как мы выводили 340 штук зависшего набора

История из собственного магазина. Привезли на FBO 500 наборов под подарочный сезон, за декабрь продали 160, к середине февраля на складе лежало 340 штук со скоростью 3–4 продажи в неделю. Запас в днях — около 650, почти два года. Себестоимость набора 290 рублей: в коробках заперты 98,6 тысячи. Хранение по позиции выходило примерно 2 800 рублей в месяц и росло — оборачиваемость была отвратительная.

Сначала проверили очевидное: цена в рынке, карточка активная, рейтинг 4,8, ограничений по продажам нет. Лечить нечего, просто кончился сезонный спрос. Дальше посчитали три сценария:

• дождаться следующего декабря — десять месяцев хранения около 28 тысяч, плюс 98,6 тысячи заморожены, плюс риск, что упаковка потеряет товарный вид;
• вывезти — платим за вывоз, получаем коробки в квартире, а продавать их всё равно негде;
• распродать — скидка 30–35 % оставляла 30–40 рублей прибыли с набора вместо плановых 210.

Выбрали смешанный вариант. 190 наборов поставили в акцию со скидкой 30 % и подключили продвижение с бюджетом 6 тысяч рублей — за пять недель они ушли. Оставшиеся 150 собрали в комплект с ходовым товаром из соседней категории, и остаток доехал до нуля к началу апреля.

Итог по деньгам: на счёт вернулось около 100 тысяч — фактически себестоимость партии, прибыли с неё мы не увидели, хотя по плану сезон должен был принести около 70 тысяч. Зато 98,6 тысячи снова работали в марте, а не в январе следующего года, и мы не отдали 28 тысяч за десять месяцев хранения. Что сделал бы иначе: принимал бы решение 15 января, а не 20 февраля. Месяц раздумий стоил 2 800 рублей хранения и десятка продаж по нормальной цене — тогда скидка ещё могла быть 20 %, а не 30 %.

Что чинить, чтобы неликвид не заводился заново

Неликвид — это не проблема склада, а последствие решения о закупке, принятого за три месяца до этого. Работающие ограничители простые.

Первая поставка нового товара — максимум на 45 дней прогнозных продаж, а не на «скидку от поставщика за объём». Экономия 8 % на закупке не окупает полгода хранения. Дальше — контрольная точка на 30-й день: если продажи вдвое ниже плана, следующую партию не заказываем, а разбираемся. По сезонным товарам дедлайн выхода назначается заранее, ещё до завоза: дата, после которой остаток уходит в распродажу независимо от того, сколько вы за него заплатили.

И ежемесячный обход по светофору — полчаса раз в месяц. Это дешевле любого из способов вывода, потому что позволяет ловить позиции в жёлтой зоне, где ещё помогает цена и карточка, а не в красной, где помогает только скидка.

FAQ

Какой товар считается неликвидом на Ozon?

Единой границы у площадки нет: Ozon подсвечивает позиции с плохой оборачиваемостью в рекомендациях по остаткам и может считать по ним хранение дороже, но сами пороги и ставки пересматривает — актуальные проверяйте в базе знаний Ozon Seller. Для себя держите три цифры: запас больше 90–150 дней при текущей скорости продаж, 45 дней без единого заказа, расходы на хранение выше 10 % от выручки по позиции. Сошлись хотя бы два признака — товар зависший, и дальше вопрос только в способе вывода.

Где посмотреть товары, которые не продаются на Ozon?

Данные собираются из двух мест: отчёт по остаткам на складах даёт текущий запас, аналитика по товарам — продажи за период. Дальше делите остаток на среднедневные продажи и сортируете по запасу в днях. Ozon также показывает подсказки по зависшим позициям в блоке рекомендаций, но его пороги не обязаны совпадать с вашими.

Что делать с неликвидом на Ozon?

Порядок такой: сначала проверить, не дело ли в цене и карточке, потом скидка или акция с дедлайном в месяц, потом комплект с ходовым товаром, затем уценка. Вывоз со склада и продажа оптом — если есть другой канал сбыта. Утилизация — только для товара, который продать нельзя.

Что дешевле — уценить товар или вывезти его со склада?

Зависит от того, что вы будете делать с товаром после вывоза. Если продавать негде, вывоз просто переносит проблему к вам домой и добавляет расходы на логистику. Уценка возвращает хотя бы часть денег сразу. Вывоз выигрывает, когда есть своя розница, другой маркетплейс или оптовый покупатель.

Как понять, что пора распродавать товар в минус?

Сравните две суммы: сколько вы потеряете на скидке прямо сейчас и во что обойдётся удержание партии за ближайший квартал — хранение плюс замороженные деньги. Если второе больше, ждать невыгодно. Продажа ниже себестоимости всё равно возвращает живые деньги в оборот, а ожидание не возвращает ничего и продолжает начислять расходы.