FBS в городе без ПВЗ и сортировочного центра: как отгружать и сколько это стоит

Схема FBS выглядит простой ровно до момента, когда вы открываете карту точек приёма и видите ближайшую в 95 километрах. Дальше начинается арифметика, которой нет ни в одном гайде для новичков: одна поездка стоит бензина и половины рабочего дня, а отправлений в машине — десяток. У нас на старте такая дорога забирала 78 ₽ с каждого заказа при средней прибыли 210 ₽ — больше трети. Разбираю по порядку: какие способы отгрузки существуют, как посчитать эту надбавку на единицу и какие два поля в карточке склада режут её в 2,4 раза ценой одного дня в сроке доставки.

Что Ozon считает точкой отгрузки FBS

Отгрузка по FBS — это не «отправить посылку», а передача грузомест по акту приёма-передачи со сканированием штрихкодов. Принять её может не любой ПВЗ: у части пунктов приём отгрузок от продавцов отключён, они работают только на выдачу. Список доступных именно вам точек виден в кабинете дважды: когда заводите склад FBS и когда собираете отгрузку. Сверяйтесь с ним, а не с публичной картой ПВЗ — карта показывает выдачу, а про приём от продавцов не говорит ничего.

Способов передать товар в систему Ozon всего четыре: привезти в ПВЗ с приёмом отгрузок, привезти в сортировочный центр, привезти на склад Ozon, отдать курьеру Ozon Логистики при заборе с адреса. Последний вариант доступен не во всех регионах и обычно требует минимального числа отправлений в заезде — условия проверьте в базе знаний Ozon Seller и в поддержке по своему адресу, они меняются и отличаются от города к городу.

Отдельная история — realFBS: там точка приёма вообще не нужна, вы сами выбираете перевозчика и доставляете покупателю. Для города без инфраструктуры Ozon это часто единственная схема, которая работает без поездок.

Пять рабочих вариантов и сколько они стоят

Комбинации тоже нормальны: ходовые позиции — обычный FBS с поездками дважды в неделю, редкие и дорогие — realFBS почтой, сезонный пик — временный переезд остатка к фулфилмент-партнёру. Мы так и живём, и это не половинчатое решение, а разный расчёт под разную оборачиваемость.

Как считать добавку к себестоимости

Формула одна: расходы поездки делите на число отправлений в ней. В расходы кладите бензин по факту чеков, износ и мойку, платные дороги, оплату водителя — если ездит не он сам. Часы держите отдельной колонкой, а не переводите в рубли: ставка своего часа у каждого своя, и смешивать её с бензином в одну цифру — способ обмануть самого себя. Посчитайте деньги, посчитайте часы, а потом решайте, сколько для вас стоят три с половиной часа за рулём вместо трёх с половиной часов работы с карточками и рекламой.

Расчёт на нашей поездке в 190 км; подставьте своё плечо и свой расход — пропорции не изменятся. Рычаг тут не цена бензина, а число отправлений в одной машине: расход поездки фиксированный, делится он на разное количество коробок.

Нижняя строка про соседа — не шутка: в маленьком городе почти всегда есть второй продавец, который едет в ту же точку. Мы нашли такого через местный чат предпринимателей, и с тех пор каждый ездит через раз. Одна поездка в неделю в таблице выглядит лучше всех, но упирается в потолок времени сборки — прежде чем ставить такой график, проверьте, какой максимум разрешён в карточке склада.

Дальше эту добавку заводите в юнит-экономику отдельной строкой рядом с логистикой Ozon. Без неё прибыль по товару в любом отчёте будет завышена ровно на стоимость ваших поездок.

В поле «Логистика и последняя миля» подставляйте не голый тариф Ozon, а тариф плюс вашу добавку за доставку до точки приёма. У товара за 900 ₽ разница между 78 и 33 рублями добавки — это около пяти процентных пунктов маржинальности, ради которых обычно бьются с рекламой.

График отгрузок и время сборки — главный рычаг

В настройках склада FBS задаются два параметра: время на сборку заказа и график отгрузок по дням недели. Оба доступны в кабинете в карточке склада, и оба меняются за минуту. Продавцы в маленьких городах часто оставляют там значения по умолчанию, а потом каждый день едут за тридевять земель с пятью коробками.

Правило одно: срок сборки перекрывает самый длинный промежуток между отгрузками, а не средний. Ездите во вторник и в пятницу — считайте не три дня, а четыре: заказ, пришедший в пятницу после отсечки, поедет только во вторник. Значит время сборки нужно от 96 часов, и ориентироваться надо на худший день недели. При сборке 24 часа с графиком «два раза в неделю» больше половины заказов уйдёт в просрочку, а это удар по показателям качества и риск ограничений по схеме.

Верхний предел времени сборки в настройках склада ограничен, и величина лимита менялась — откройте карточку склада и посмотрите, какой максимум вам доступен сейчас. Если ваш промежуток в него не влезает, дешевле добавить третий день отгрузки, чем ловить просрочки.

Платите вы за это одним дополнительным днём в сроке доставки. У нас это стоило около 7 % заказов в первый месяц — заметно, но несопоставимо с экономией. Проверять эффект надо по конкретному товару: в категориях, где покупатель выбирает по скорости (подарки, расходники, всё «на сегодня»), потери будут больше, и там иногда выгоднее ездить чаще.

realFBS почтой: когда это единственный вариант

Если точки приёма нет в радиусе двух часов, а объём — десяток заказов в неделю, обычный FBS не собирается ни при каком графике. Тогда остаётся realFBS Standard: вы указываете свои сроки доставки, отправляете заказ любой службой и передаёте трек-номер в кабинет. Почтовое отделение есть там, где нет ничего другого, — в этом вся ценность схемы.

Что меняется в экономике. Логистику Ozon вы не платите, зато платите перевозчику полный тариф за отправление: по стране это обычно сотни рублей, и цифра зависит от веса, объёма и зоны — считайте в калькуляторе перевозчика до того, как ставить цену. Комиссия за продажу и эквайринг остаются. Срок доставки указываете честно: за срыв обещанного срока и недоставку по realFBS предусмотрены санкции, актуальный перечень смотрите в базе знаний Ozon Seller.

Считайте так: почта окупается на товарах с высокой маржой в рублях и низкой чувствительностью к скорости — инструмент, запчасть, нишевый расходник, за которым человек и так ждал неделю. Дешёвый массовый товар с доставкой в две недели проиграет конкуренту с FBO-карточкой по всем метрикам сразу, и никакая экономия на логистике это не вытянет.

Разбор: как мы уронили добавку с 78 до 33 рублей

Город 60 тысяч человек, ближайший принимающий ПВЗ — 95 км, сортировочный центр — 140 км. Стартовали как все: время сборки 24 часа, отгрузка каждый будний день. Поездка — 190 км туда-обратно, бензина по чекам выходило около 800 ₽, ещё 130 ₽ мы закладывали на износ и мойку. Итого 930 ₽ деньгами и три с половиной часа времени на одну ходку. Заказов было около 60 в неделю — по 12 отправлений в поездке и 78 ₽ добавки на каждое. При средней прибыли 210 ₽ с отправления до вычета дороги она съедала больше трети.

Изменили два поля в карточке склада: график отгрузок — вторник и пятница, время сборки — 96 часов, чтобы перекрыть длинный промежуток с пятницы до вторника. Плюс сдвинули отсечку сборки на утро дня поездки, чтобы в отгрузку попадали заказы, пришедшие ночью.

Результат за месяц: заказы просели с 60 до 56 в неделю (те самые 7 %, покупатель видит на день больше), но поездок стало две вместо пяти. Расходы на дорогу упали с 4650 до 1860 ₽ в неделю, добавка на отправление — с 78 до 33 ₽. Экономия 2790 ₽ минус четыре потерянных заказа по 210 ₽ — чистыми около 1950 ₽ в неделю, примерно 8 тысяч в месяц. Сверху десять освободившихся часов, которые ушли на карточки и рекламу: отдача там оказалась заметно выше, чем за рулём.

Через полгода добавили второй канал: три низкооборачиваемые позиции перевели на realFBS почтой, чтобы не возить ради них отдельные коробки. Остатки по обеим схемам сводим в Starbox AI — руками держать в голове два склада и два тарифа на логистику мы пробовали, и заканчивалось это отменами из-за нулевых остатков.

Когда честнее уйти на FBO

Поездки и графики упираются в потолок. Когда отгрузка перестаёт влезать в багажник, а сборка коробок занимает полдня, вопрос уже не в цене километра — считайте FBO: одна поставка раз в две-три недели вместо восьми поездок в месяц. Довезти партию до склада можно через кросс-докинг: сдаёте её в ближайшую точку приёма поставок, дальше Ozon везёт сам. Какие точки доступны под вашу поставку и какой тариф за кросс-докинг действует сейчас — смотрите в кабинете при создании заявки, тарифы там пересматривают.

Второй сигнал — сезон. Перед высоким сезоном разумнее отвезти партию на FBO заранее и оставить на FBS минимальный страховочный остаток, чем в декабре ездить по гололёду с шестью коробками каждый день. Третий сигнал — вы один и заболели: у схемы с ежедневными поездками нет резерва вообще, и один больничный превращается в серию просрочек по всем заказам.

Чего делать не стоит

Не отправляйте отгрузку транспортной компанией до ПВЗ «на авось»: приёмка идёт по акту со сканированием, и подписывать его со стороны продавца там некому. С сортировочными центрами практика отличается по городам: где-то груз от перевозчика примут при оформленной отгрузке и документах, где-то развернут. Спрашивайте у поддержки и у самого СЦ до отправки, а не после.

Не ставьте время сборки «с запасом до недели» ради удобства — срок доставки в карточке растёт, а вместе с ним падает конверсия и позиция в выдаче. Не считайте добавку «примерно по ощущениям»: ведите таблицу поездок с километрами и числом отправлений, через месяц у вас будет точная цифра вместо оценки. И не ставьте цену на товар до того, как эта цифра появилась, — переставлять её потом дороже, чем посчитать сразу.

FAQ

Можно ли работать по FBS, если в городе нет ПВЗ Ozon?

Да, но точка приёма отгрузок должна быть достижима — своя поездка, забор курьером Ozon Логистики (если услуга доступна по вашему адресу) или склад у фулфилмент-партнёра в соседнем городе. Если ничего из этого не складывается, остаётся схема realFBS с доставкой Почтой или другой службой.

Можно ли отправить отгрузку FBS транспортной компанией до сортировочного центра?

Формально приёмка оформляется актом приёма-передачи, и практика по городам разная: часть СЦ принимает груз от перевозчика при правильно оформленной отгрузке, часть отказывает. Договаривайтесь заранее через поддержку и напрямую с центром, иначе рискуете получить груз обратно и просрочку по всем отправлениям в нём.

Сколько стоит отправление realFBS Почтой России?

Тариф зависит от веса, габаритов и зоны доставки, по стране это обычно сотни рублей за отправление. Считайте по своим габаритам в калькуляторе перевозчика и закладывайте результат в цену: логистику Ozon вы не платите, но и компенсировать эти расходы, кроме как ценой, нечем.

Можно ли делать отгрузку раз в неделю?

Можно, график отгрузок настраивается в карточке склада FBS. Но время сборки обязано перекрывать промежуток между отгрузками, а при одной поездке в неделю это семь дней — сначала проверьте, что такой срок вообще доступен в настройках вашего склада, верхний предел там ограничен. Плата за редкие поездки — более долгий срок доставки в карточке и часть потерянных заказов.

Что будет, если не успеть привезти отгрузку в срок?

Отправление становится просроченным, это бьёт по показателям качества, а при регулярных нарушениях грозит ограничениями по схеме. Если понимаете, что не успеваете, перенесите отгрузку в кабинете заранее, а не по факту — и держите план Б на случай поломки машины: график с двумя поездками в неделю такой запас прочности даёт, ежедневный — нет.