География доставки на Ozon: как ограничить регионы и когда это выгодно

География доставки на Ozon — про то, кто из покупателей видит ваш товар и может его заказать. Для FBS это настройка склада: список регионов, куда вы доставляете. Для FBO — не настройка, а география ваших остатков: товар виден там, куда с ближайшего склада его довезут в разумный срок. Ограничивать регионы имеет смысл по расчёту — когда логистика в них съедает маржу; ограничивать «на всякий случай» — терять заказы. Здесь — как это устроено на обеих схемах, как считать и как проверять.

FBS: настройка регионов

Кабинет → склад FBS → «География доставки» (или «Регионы доставки»). По умолчанию — вся Россия (иногда и страны присутствия площадки). Можно снять галочки с регионов или федеральных округов. После сохранения покупатели из исключённых регионов не видят товар с этого склада — или видят как недоступный, в зависимости от версии.

Если у вас несколько складов, география у каждого своя: домашний склад — свой округ, партнёрский в Сибири — своя часть страны.

Как считать, стоит ли доставлять

По направлению: логистика (из тарифов по вашему региону и объёму) + последняя миля + доля невыкупов в регионе × обратная логистика. Сравнить с маржой на единицу. Если удержания на направлении съедают маржу — исключить или поднять цену (цена одна на все регионы, так что чаще исключить). Аналитика по регионам в кабинете покажет, откуда идут заказы и какой там невыкуп; исключайте направления, где заказов мало и они убыточны, а не «далёкие».

Практика: у большинства FBS-продавцов убыточны 5–10 направлений (Дальний Восток, Крайний Север, часть Сибири — по объёмным товарам), а остальные — в плюсе. Исключать «всё, кроме округа» — терять деньги.

FBO: география через остатки

Для FBO регионов не настраивают. Товар на московском складе виден по всей стране, но срок доставки в Новосибирск — дни, и там карточка ниже, чем у конкурента с местным остатком. Хотите продавать в регионе — поставка в его кластер. Хотите не продавать — не везите туда (товар всё равно будет виден с долгим сроком, но заказов будет мало).

Это же — механика локальных продаж: товар в кластере покупателя — быстрее, дешевле в логистике и выше в выдаче региона.

Что видит покупатель

Из исключённого региона — товар недоступен или не показывается. Из включённого — срок доставки по вашему графику и расстоянию. Для FBO — срок от ближайшего склада с остатком. Проверить: приложение покупателя, сменить адрес доставки на нужный регион, найти свою карточку.

Когда ограничивать точно стоит

Хрупкое и скоропортящееся — дальняя дорога губит товар. КГТ — тарифы на дальние направления могут превышать цену. Дешёвые товары — минимальная последняя миля и логистика в дальний регион делают продажу убыточной. Товары с высоким невыкупом (одежда) — обратная логистика с Дальнего Востока стоит как две прямые. realFBS — только зона, куда ваша служба довозит в срок.

Когда не стоит: «просто далеко», «там мало заказов» (мало — не значит убыточно), «не хочу возиться» (возиться не с чем: отправление сдаётся в ту же точку).

Разбор: два региона, которые мы исключили, и один, который вернули

Посмотрели аналитику за полгода: два северных региона — по десятку заказов с невыкупом выше половины и обратной логистикой дороже маржи. Исключили. Третий, дальневосточный, тоже хотели исключить «за компанию» — но там заказов оказалось втрое больше, невыкуп обычный, а логистика на наш объём приемлемая. Оставили. Через квартал: минус два региона — минус несколько убыточных отправок в месяц, Дальний Восток — стабильный плюс. Если бы рубили по карте, потеряли бы его.

География и несколько складов: как разделить

Домашний склад в Москве и партнёрский в Новосибирске: москвичу — вся европейская часть и Урал, сибирскому — Сибирь и Дальний Восток. Площадка выберет склад по географии покупателя, и каждый заказ поедет с ближнего. Остатки при этом делятся физически: ходовые позиции — на обоих, редкие — на одном с полной географией, чтобы не терять заказы. Пересечение регионов допустимо (оба склада включают Урал) — тогда выберется ближайший или тот, где есть остаток.

Ошибка: включить всю Россию у обоих складов при разных остатках — заказ может уйти на дальний склад, где товар есть, хотя ближний пуст только сегодня.

Как понять, что география режет продажи

Симптом: показы есть, заказов из региона нет, а у конкурентов есть. Или вопросы в чате «почему не доставляете в наш город». Проверка: аналитика по регионам до и после изменения географии; если после исключения региона общие продажи упали больше, чем ожидали, — вернуть.

География и реклама

Трафареты показывают карточку покупателям из регионов, куда вы доставляете. Исключённые регионы — нет показов, нет расхода. Это ещё один довод считать географию по данным: реклама на регион, где вы продаёте в минус, — двойной убыток.

FAQ

Как ограничить регионы доставки на Ozon?

Для FBS — в настройках склада, раздел географии доставки: снять регионы, куда не доставляете. Для FBO — через распределение остатков по кластерам.

Стоит ли исключать дальние регионы?

Только по расчёту: если логистика, последняя миля и невыкупы на направлении превышают маржу. «Далеко» само по себе — не причина; столицы для большинства продавцов — главный рынок.

Что видит покупатель из исключённого региона?

Товар недоступен или не показывается с этого склада. Если есть другой склад или FBO-остаток с доставкой в регион — покажется оттуда.

Можно ли задать разные цены для регионов?

Нет, цена одна. Управлять экономикой по регионам можно только географией и распределением остатков.

Как часто пересматривать географию?

Раз в квартал по аналитике продаж и удержаний по регионам, и при изменении тарифов площадки.

Можно ли доставлять в другие страны?

Через Ozon Global — отдельные условия и настройки для продаж в страны присутствия площадки. В обычной географии склада FBS это отдельный блок, если доступен вашему кабинету.

Как география влияет на FBO?

Настройки нет; товар виден везде, но срок и тариф зависят от ближайшего склада с остатком. Для продаж в регионе — поставка в его кластер.