Как рассчитать комиссию Ozon: составляющие, пример и калькулятор

Продавец смотрит в таблицу комиссий: для его категории — условные 18 %. Значит, с товара за 2 490 ₽ площадка заберёт около 450 ₽, остальное — ему. Первый же отчёт показывает, что удержано почти 760 ₽ с единицы. Комиссия была посчитана правильно, просто она оказалась лишь половиной того, что Ozon берёт с продажи.

Чтобы рассчитать комиссию Ozon, считайте не процент категории, а полное удержание на единицу: комиссия за продажу плюс логистика, доставка до покупателя, обработка отправления, эквайринг и стоимость возвратов, а на FBO — ещё хранение. Ниже — из чего складывается удержание и где брать каждую цифру, пошаговый расчёт на одном товаре, как добавить возвраты, как собрать свой калькулятор в таблице и сверить его с реальными начислениями.

Из чего складывается полное удержание Ozon

Формула в общем виде простая: удержание на единицу — это сумма всех услуг площадки, которые приходятся на одну проданную штуку. Сложность в том, что каждая услуга считается от своей базы: одна от цены, другая от объёма, третья от доли возвратов.

Все значения берите в своём кабинете на текущую дату. Тарифы меняются, и цифры из чужих статей или прошлогодних калькуляторов почти гарантированно устарели.

Процент категории: от какой цены и по какой схеме

Ставка комиссии зависит от категории товара, и у одной категории она может отличаться для FBO и FBS. Поэтому первое, что нужно проверить, — что товар действительно стоит в той категории, где вы смотрите ставку, и что ставка взята для вашей схемы.

Второй вопрос — база. Процент может считаться от цены, которую вы установили, или от суммы, которую заплатил покупатель, если площадка дала скидку за свой счёт. Чтобы не гадать, возьмите в детализации начислений один заказ и разделите сумму комиссии на цену продажи. Если получилась ставка из тарифа, база понятна. Если нет — разберитесь, от какой суммы считали, до того как строить калькулятор.

Логистика: объём коробки важнее цены товара

Логистика не зависит от цены: товар за 500 ₽ и за 5 000 ₽ в одинаковой коробке обойдутся в одну и ту же сумму. Считается она от объёма и веса упаковки, поэтому у дешёвого крупного товара логистика может съедать больше, чем комиссия категории.

Объём площадка берёт из габаритов в карточке, а склад может перемерить товар при приёмке. Если в карточке коробка меньше реальной, логистику пересчитают по факту, и расчёт окажется оптимистичным. Если больше — вы переплачиваете с каждой продажи. Измерьте упаковку сами и сравните с карточкой.

Кроме объёма на стоимость влияет маршрут: откуда едет товар и куда. Для точного расчёта берите не минимальный тариф, а средний по вашим реальным заказам за месяц — его видно в детализации начислений.

Калькулятор на одном товаре: считаем по шагам

Возьмём товар за 2 490 ₽ на FBS. Все ставки и тарифы ниже условные — подставьте свои из кабинета.

Полное удержание — 756,55 ₽, это 30,38 % цены, а не 18 %. До вычета закупки, налога и рекламы у продавца остаётся 1 733,45 ₽ с единицы. Именно эту цифру, а не «цену минус 18 %», нужно сравнивать с себестоимостью.

Обратите внимание, что комиссия категории здесь — меньше 60 % всего удержания. Остальное — статьи, которые от процента не зависят и меняются от упаковки, схемы и поведения покупателей.

Возвраты: добавляем их стоимость к каждой продаже

Возврат — это не только отменённая продажа. Товар едет обратно, его принимают и обрабатывают, и за это площадка тоже удерживает деньги. Если в калькуляторе этого нет, у товаров с высокой долей возвратов он систематически завышает прибыль.

Считать удобно так: стоимость одного возврата умножить на число возвратов на 100 выкупленных единиц и разделить на 100. В примере выше это 16 ₽ на продажу. Если доля возвратов вырастет до 20 на 100 продаж, возвраты обойдутся уже в 40 ₽ на каждую проданную единицу, а полное удержание — в 780,55 ₽, или 31,35 % цены. Для одежды и обуви, где возвраты — норма, эта строка бывает больше логистики.

Долю возвратов берите по конкретному товару за последние месяцы, а не среднюю по магазину или по категории. Невыкупы считайте так же: покупатель не забрал заказ, но логистика туда и обратно всё равно оплачена.

Хранение, реклама и платные опции: отдельной строкой

Некоторые удержания не привязаны к конкретной продаже. Хранение на FBO начисляется за остатки на складе и зависит от оборачиваемости: медленный товар платит за хранение дольше. Реклама зависит от ваших настроек продвижения. Платные опции — от того, что вы подключили.

Смешивать их с удержанием на единицу не стоит: у них другая природа, и решения по ним другие. Но и забывать нельзя. Практичный способ — раз в месяц делить сумму хранения по товару на число его продаж и добавлять получившуюся цифру отдельной строкой в калькулятор. С рекламой так же: расход за месяц на продажи за месяц. Тогда видно и базовое удержание, и то, сколько добавляют ваши управленческие решения.

На FBS хранения на складе площадки нет, но это не значит, что его нет вовсе: вы платите за свой склад, аренду и людей, которые собирают заказы. В калькуляторе удержаний Ozon этих денег нет, а в экономике товара они должны быть. Если сравниваете FBO и FBS для одного товара, сравнивайте полную стоимость, а не только строки площадки.

То же касается программ, которые вы подключаете сами: баллов за отзывы, скидок за свой счёт, участия в акциях с софинансированием. Переводите каждую в рубли на проданную единицу за месяц и держите отдельной колонкой — иначе калькулятор показывает удержание «до ваших решений», а выплата приходит уже после них.

Как собрать свой калькулятор в таблице

Для калькулятора хватит Excel или Google Таблиц. Одна строка — один товар, а колонки такие:

• цена продажи и база для процента, если она отличается от цены;
• ставка категории и комиссия в рублях;
• объём упаковки и тариф логистики;
• последняя миля и обработка отправления для вашей схемы;
• ставка и сумма эквайринга;
• доля возвратов, стоимость одного возврата и возвраты на единицу;
• хранение и реклама на единицу по данным прошлого месяца;
• итог удержания в рублях и в процентах от цены.

Тарифы держите на отдельном листе и ссылайтесь на них формулами. Когда площадка объявит изменения, вы поменяете одну ячейку, а не сто строк.

Добавьте в таблицу вторую цену — акционную. Процентные статьи при скидке уменьшаются, а фиксированные остаются, поэтому доля удержаний растёт. В нашем примере при цене 1 990 ₽ комиссия составит 358,20 ₽, эквайринг — 29,85 ₽, а логистика, последняя миля, обработка и возвраты — те же 271 ₽. Итого 659,05 ₽, или 33,12 % цены вместо 30,38 %. До закупки остаётся 1 330,95 ₽, и именно с этой цифрой нужно сравнивать себестоимость, решая, идти ли в акцию.

Сверка с начислениями по одному отправлению

Любой калькулятор нужно проверить на реальности. Выберите одно доставленное отправление за закрытый период, откройте детализацию начислений и выпишите все строки, которые к нему относятся. Сложите их и сравните с тем, что посчитал ваш калькулятор для этого товара.

Если цифры разошлись, ищите причину по строкам: другая база для процента, другой объём по перемеру склада, другой маршрут, строка, которой нет в калькуляторе. Одной сверки обычно хватает, чтобы найти главную ошибку, а повторять её стоит после каждого изменения тарифов и при заведении новых товаров.

Если после сверки полное удержание по товару оказалось заметно выше, чем вы закладывали, не спешите поднимать цену. Сначала посмотрите на строки, которые от процента не зависят: упаковку, схему работы, долю возвратов, подключённые платные услуги. Часто именно там лежат рубли, которые проще вернуть, чем уговорить покупателя платить дороже.

FAQ

Как рассчитать комиссию Ozon с одного товара?

Сложите комиссию категории, логистику, доставку до покупателя, обработку отправления, эквайринг и стоимость возвратов на единицу. Процент категории — только часть удержания, остальное зависит от упаковки, схемы и возвратов.

От какой цены считается комиссия Ozon?

Проверьте на своём заказе: разделите сумму комиссии в детализации на цену продажи. Если получилась ставка из тарифа — база совпадает с ценой, если нет — разберитесь, какую сумму площадка взяла за основу.

Почему Ozon удержал больше, чем комиссия категории?

Потому что кроме комиссии за продажу удерживаются логистика, доставка, обработка, эквайринг, а при возвратах — обратная логистика. У крупных дешёвых товаров эти статьи могут превышать саму комиссию.

Где найти актуальные ставки комиссии Ozon?

В кабинете продавца, в разделе с тарифами для вашей категории и схемы работы, а также в договоре и справке площадки. Ставки из сторонних таблиц проверяйте по кабинету перед расчётом.

Как проверить калькулятор комиссии Ozon?

Возьмите одно доставленное отправление, выпишите из детализации все начисления по нему и сравните сумму с расчётом. Расхождение укажет, какую статью или базу вы учли неправильно.