Несколько складов FBS на Ozon: как делить остатки и по какому складу уходит заказ

Один склад FBS — это одна точка на карте, из которой площадка считает срок доставки для всей страны. Покупатель из Новосибирска видит в карточке «доставка 6 дней», рядом стоит конкурент с «послезавтра», и дальше можно не гадать, кто получит заказ. Второй склад эту проблему решает, но приносит новую: остаток теперь надо делить, а заказы начинают уезжать не оттуда, откуда вы их ждёте. Ниже — по какой логике Ozon выбирает склад для конкретного отправления, какими настройками эта логика управляется, как раскладывать запас между точками и при каком объёме вторая точка вообще окупается.

Склад FBS — это не помещение, а набор правил доставки

В кабинете склады живут в разделе «Логистика» — там же, где методы доставки. Для Ozon склад FBS это не квадратные метры, а связка из шести параметров: адрес, график работы, время на сборку отправления, подключённые методы доставки, лимит отправлений в сутки и собственный остаток по каждому артикулу.

Ключевое слово — «собственный». Остаток на FBS хранится не по товару, а по паре «товар + склад». Через API вы отправляете количество вместе с идентификатором склада, через шаблон — отдельной колонкой на каждый склад. Один и тот же артикул может показывать 40 штук в Москве и 0 в Екатеринбурге, и это будут два независимых числа, которые никак не перетекают друг в друга.

Отсюда следствие, до которого доходят не сразу: создать второй склад — это не «расширить географию», а взять на себя второе обязательство. Заказ, упавший на екатеринбургский склад, должен уехать из Екатеринбурга в срок по его графику. Перекинуть отправление на другой склад после того, как оно создано, нельзя — только отменить, а отмена по вине продавца бьёт по показателям качества.

Два склада по одному физическому адресу — тоже рабочая конструкция. Так разводят потоки с разными методами доставки или ставят разные суточные лимиты на один и тот же поток: один склад работает как основной, второй — как переливной с маленьким лимитом.

По какому складу Ozon отправит конкретный заказ

Площадка не публикует алгоритм целиком и периодически его правит, поэтому детали проверяйте в базе знаний Ozon Seller. Но общая механика устойчива и выглядит как воронка отсева: сначала Ozon выбрасывает склады, которые физически не могут выполнить заказ, потом из оставшихся берёт тот, что даёт покупателю лучший срок.

1. Есть ли остаток. Ноль по этому артикулу — склад в отборе не участвует вообще, даже если он в соседнем доме от покупателя.
2. Активен ли склад. Поставленный на паузу склад исчезает из расчёта целиком, вместе со всеми остатками.
3. График работы. Если сегодня суббота, а склад работает по будням, ближайшая сборка — понедельник, и срок для покупателя вырастает на два дня.
4. Лимит отправлений в сутки. Выбрали лимит — новые заказы на этот склад в текущие сутки не приходят и уходят на следующий по очереди.
5. Покрытие адреса методом доставки. Не каждый метод достаёт до каждого населённого пункта; склад без подходящего метода из отбора выпадает.
6. Итоговый срок до покупателя. Из выживших выбирается тот, у кого срок минимальный: расстояние плюс время на сборку плюс ближайший рабочий день.

Отдельно важное: покупатель видит в карточке срок того склада, который довезёт до него быстрее, а не средний по вашим точкам. Поэтому склад в нужном кластере вытягивает конверсию региона ещё до того, как принесёт первый заказ. И наоборот — если на региональном складе ноль, срок откатывается к центральной точке, человек видит «6 дней», и вы даже не узнаете о потерянных показах.

Ещё одна деталь, которая ломает планирование новичкам: корзина из нескольких ваших товаров может разъехаться на разные отправления с разных складов. Покупатель получит две посылки, вы соберёте их в двух городах, и обработка отправления спишется за каждое.

Шесть настроек, которыми вы реально управляете

Прямой кнопки «отправлять этот заказ с этого склада» нет. Управление косвенное — через параметры, которые двигают склад вверх или вниз в отборе.

Пауза — самый недооценённый инструмент. Уезжаете на неделю, а сборщика нет: поставить склад на паузу и увести остаток на главный честнее, чем ловить просрочки. По нашему опыту остатки за время паузы никуда не деваются и возвращаются в продажу при её снятии — но перед снятием сверьте цифры с полкой. Неделя простоя — обычный срок, за который кабинет и факт расходятся.

Как делить остаток между складами

Базовое правило одно: доля остатка на складе должна повторять долю заказов из его зоны, а не делиться поровну. Половина запаса в регионе, который даёт 20 % заказов, — это замороженные деньги плюс досрочный ноль на главном складе.

Считается так. В «Аналитике → Отчёты» выгружаете отчёт по отправлениям за 60–90 дней — нужен тот, где в строке есть регион получателя (названия отчётов Ozon периодически двигает, ищите по колонкам). Группируете по кластерам, получаете доли, умножаете плановый запас на долю. Дальше отдельная проверка: на каждом складе должно остаться не меньше, чем продажи за срок пополнения плюс страховой буфер. Иначе дробление создаёт нули там, где их раньше не было.

Три ограничителя, которые режут красивую пропорцию:

• Минимальная партия. Если артикул продаётся 3–4 штуки в неделю на всю страну, дробить его между складами бессмысленно: запас на втором складе всё равно уйдёт в ноль или пролежит квартал. Такие позиции держите на одном складе целиком.
• Скорость пополнения. Региональный склад пополняется не из воздуха, а вашей же отправкой из центра — это 3–7 дней транспортной компанией. Запас должен покрывать этот срок.
• Погрешность учёта. Каждый дополнительный склад — это ещё одна точка расхождения между полкой и кабинетом. Хвост в 1–3 штуки на складе держите как технический, а не как товар в продаже.

Разбор: как мы развели Москву и Екатеринбург

У нас в Starbox год работала одна точка в Подмосковье — примерно 900 отправлений FBS в месяц. В квартальном отчёте вылезла картинка: Урал и Сибирь давали 9 % заказов при 22 % показов карточки на эти регионы. Срок доставки до Екатеринбурга — 5–6 дней против 2 у местных продавцов. Люди смотрели и уходили.

Вторую точку открыли у знакомого в Екатеринбурге: угол склада за 11 000 ₽ в месяц плюс 7 000 ₽ человеку за сборку и поездки в ПВЗ — 18 000 ₽ постоянных расходов. Первый завоз сделали по инерции, 50/50 по двум ходовым артикулам. Прокол вылез за девять дней: в Подмосковье ходовой SKU ушёл в ноль до прихода новой партии, а в Екатеринбурге те же штуки лежали почти месяц. Потеряли около 25 заказов на центральном направлении ради 7 дополнительных на уральском.

Переложили запас 85 / 15 — чуть выше тогдашней доли региона, с расчётом, что короткий срок её подтянет. И завели правило: региональный склад пополняется каждые две недели небольшой отправкой, а не раз в квартал большой партией.

Через два месяца срок на Урал стал 2 дня, доля региона в заказах поднялась с 9 до 14 % — это примерно +45 отправлений в месяц. При прибыли около 650 ₽ с единицы получилось ≈29 000 ₽ дополнительной маржи против 18 000 ₽ расходов на точку. Плюс сами отправления стали дешевле по плечу: везти внутри уральского кластера ближе, чем из Подмосковья через полстраны. Вышли в плюс на третий месяц — и только после того, как перестали делить поровну.

Чем приходится платить за вторую точку

Прирост заказов — не единственная цифра в уравнении. С другой стороны стоят постоянные расходы (место, руки, поездки до точки приёма), заморозка запаса на второй площадке и операционная нагрузка: две выгрузки остатков, две отгрузки в день, две инвентаризации, два графика, два комплекта расходников.

Считайте так: дополнительная маржа = прирост заказов в месяц × прибыль с единицы. В разборе выше это 45 × 650 ≈ 29 000 ₽ против 18 000 ₽ расходов — запас в 1,6 раза. Если маржа не перекрывает постоянные расходы точки хотя бы в полтора раза, открывать рано: запаса прочности нет, и первый же сезонный провал уводит склад в минус.

Прирост считайте не по всем заказам подряд, а по тем регионам, которые второй склад реально забирает. Остальные вы получили бы и с одной точки — приписывать их новому складу значит обмануть себя на старте.

Когда вторая точка только мешает

Не всякому магазину нужна география. Второй склад почти наверняка лишний, если заказов меньше 10–15 в день: постоянные расходы на точку съедят весь прирост, а риск нуля вырастет вдвое. Он же мешает при широком ассортименте с низкой оборачиваемостью — там дробление превращает медленные позиции в мёртвые. И он не заработает, если сборщик на второй точке появляется «по возможности»: срок доставки определяется не адресом, а тем, когда отправление реально уедет в ПВЗ.

В таких случаях дешевле идти другим путём: завести FBO-остаток в нужном кластере, работать через фулфилмент-партнёра в регионе или просто принять более долгий срок и отыгрывать его ценой.

Что ломается чаще всего

Делят поровну вместо пропорции заказов — и получают сразу ноль в центре и залежь в регионе. Забывают про график: склад с рабочими днями «пн–пт» в пятницу вечером проигрывает по сроку тому, кто работает в субботу. Ставят время на сборку в один час «чтобы срок был короче» — и живут в просрочках.

Остальные три ошибки тише, но дороже. Суточный лимит отправлений выставляют на глаз, а потом месяц гадают, почему продажи встали на одном уровне. Ноль на региональном складе считают нейтральным — хотя в этот момент весь регион снова видит срок центральной точки. И самая частая: остатки обновляют только на главном складе, потому что шаблон писался, когда склад был один.

FAQ

Сколько складов FBS можно создать на Ozon?

Упереться в потолок обычному магазину сложно: продавцы спокойно работают и с пятью, и с десятью точками. Ограничение практическое — каждый склад надо обслуживать в его рабочие часы, иначе просрочки и отмены съедят весь выигрыш в сроке. Точное число складов на кабинет уточните в базе знаний Ozon Seller, эту настройку площадка меняет без анонсов.

Как Ozon решает, с какого склада отправить заказ?

Сначала отсеиваются склады без остатка по артикулу, на паузе, у которых на сегодня выбран суточный лимит отправлений, и те, чей метод доставки не достаёт до адреса. Из оставшихся берётся тот, что даёт покупателю минимальный срок с учётом расстояния, графика работы и времени на сборку. Кнопки «отправить с этого склада» у продавца нет — алгоритм площадка не раскрывает полностью, так что детали сверяйте в базе знаний Ozon Seller.

Можно ли перенести заказ FBS с одного склада на другой?

Нет. Отправление создаётся под конкретный склад, и сменить его после этого нельзя — только отменить, а отмена по вине продавца портит показатели качества. Поэтому остаток в кабинете должен соответствовать факту на каждой точке отдельно.

Что будет, если на одном складе остаток кончился?

Склад просто выпадает из отбора, заказы пойдут на другие точки, где остаток есть. Продажи не встанут, но срок доставки для региона вырастет до срока ближайшего живого склада, и карточка потеряет часть конверсии в этой зоне ещё до того, как вы заметите ноль.

Как обновлять остатки сразу на нескольких складах?

Через API остаток передаётся парой «артикул + идентификатор склада», через шаблон — отдельной колонкой на каждый склад. Руками при двух и более точках это делать не стоит: расхождение между складами копится быстрее, чем на одном. Сервисы учёта, включая Starbox AI, раскладывают остаток по складам и следят за тем, чтобы ни один не уходил в ноль незамеченным.