Как рассчитать объём поставки на Ozon: запас в днях, срок поставки и сезон

Два вопроса перед каждой поставкой: сколько везти и когда. Ответ «на глаз» приводит либо к нулю на складе (упущенные продажи и падение позиций), либо к горе остатков (хранение и замороженные деньги). Формула простая, данные для неё есть в кабинете, и весь расчёт занимает десять минут на товар — если делать его по кластерам и с учётом того, что от заявки до продаж проходит не день, а неделя-две. Здесь — формула, откуда брать цифры, поправки на сезон и рекламу, расчёт для новинок и наш регламент.

Формула

Когда создавать заявку: когда запас в днях на складе ≤ срок поставки + страховой запас.

Сколько везти: (средние продажи в день × (горизонт + срок поставки + страховой запас)) − текущий остаток − в пути.

Где: средние продажи — за 2–4 недели по этому складу (кластеру); срок поставки — от создания заявки до появления товара в продаже (сборка партии, слот, дорога, приёмка): обычно 7–14 дней; страховой запас — на колебания и задержки: 7–10 дней; горизонт — на сколько дней закрываете: 30–45 дней для ходового товара, меньше для скоропортящегося и медленного.

Откуда брать цифры

По кластерам, не суммарно

Суммарный запас «на 30 дней» может означать 60 дней в Москве и 3 дня в Казани. Считайте каждый склад отдельно: свои продажи, свой остаток, свой момент заявки. Мультикластерная поставка позволяет закрыть все одной заявкой с разным объёмом по складам.

Поправки

Сезон. Продажи прошлого года за тот же период относительно обычных — коэффициент. Перед пиком (праздники) — увеличивать горизонт и объём; после — уменьшать, чтобы не остаться с остатками.

Реклама. Планируете включить трафареты — продажи вырастут; заложите оценку роста, иначе реклама «сожжёт» остаток за неделю и покажет карточку с нулём.

Акции. То же: участие в крупной акции — рост в разы на несколько дней.

Срок годности. Горизонт не больше половины остаточного срока, чтобы не списывать.

Стоимость хранения. Медленный или объёмный товар — короче горизонт, чаще поставки.

Новые товары: нет истории

Первая поставка новинки — не по формуле, а по осторожной оценке: 3–4 недели продаж по аналогичному товару или по нижней границе ожиданий, в один кластер. Через 2–3 недели данных — обычный расчёт. Лучше довезти вторую поставку, чем распродавать первую полгода.

Разбор: наш регламент

Понедельник, полчаса: таблица по товарам и кластерам — продажи за 14 дней, остаток, в пути, запас в днях. Строки с запасом ≤ 17 дней (наш срок 10 + страховой 7) — в план заявки на эту неделю. Объём — на 40 дней вперёд минус остаток. Сезон — коэффициент из прошлого года на декабрь и март. Перед включением рекламы — плюс оценка. Раз в квартал — проверка срока поставки по факту (менялся от 8 до 14 дней в зависимости от склада). За год — ни одного нуля на основных складах и хранение в норме. До регламента было по-другому: два нуля в декабре и три месяца распродажи остатков в феврале.

Пример расчёта

Набор, московский склад. Продажи за 14 дней — 84 штуки, то есть 6 в день. Остаток — 40, в пути — 0. Срок поставки по нашей истории — 10 дней, страховой — 7. Запас в днях: 40 / 6 ≈ 6,7 — меньше 17, заявку нужно было создавать неделю назад; создаём сегодня и принимаем, что несколько дней карточка будет в нуле (или подстрахуемся FBS-остатком). Объём на горизонт 40 дней: 6 × (40 + 10 + 7) − 40 − 0 = 302, округляем до коробов по 24 — 13 коробов, 312 штук. Декабрь: коэффициент 1,8 по прошлому году — 6 × 1,8 = 10,8 в день, и весь расчёт заново с этой цифрой, заявка — в начале ноября.

Что говорит аналитика Ozon

Раздел оборачиваемости показывает запас в днях по своей методике и рекомендует объём поставки. Полезно как проверка; отличия от вашего расчёта — из-за периода усреднения и незнания ваших планов по рекламе и сезону. Для медленных позиций аналитика часто предлагает больше, чем стоит везти.

Страховой запас: сколько

Семь-десять дней — ориентир для стабильного товара с надёжным поставщиком и приёмкой. Больше — если поставщик задерживает, склад в сезон принимает неделями, продажи скачут. Меньше — для скоропортящегося или очень дорогого в хранении. Проверка: сколько раз за полгода вы уходили в ноль? Ноль раз — запас можно уменьшить; два и больше — увеличить. Страховой запас — это цена спокойствия, и она обычно ниже цены нуля.

Ошибки

Считать суммарно, а не по кластерам. Брать продажи за неделю с рекламной акцией как «средние». Не учитывать «в пути». Срок поставки «5 дней», когда по факту 12. Горизонт «на квартал» ради скидки за объём. Забыть про срок годности. Не считать вовсе, потому что «и так понятно».

FAQ

Как рассчитать, сколько товара везти на склад Ozon?

Средние продажи в день по складу × (горизонт + срок поставки + страховой запас) минус текущий остаток и в пути. Горизонт — 30–45 дней для ходового товара.

Когда создавать заявку на поставку?

Когда запас в днях на складе меньше или равен сроку поставки плюс страховой запас (обычно 7–14 + 7–10 дней).

Как учесть сезон?

Умножить средние продажи на коэффициент — отношение продаж прошлого года в этот период к обычным; перед пиком увеличивать горизонт, после — уменьшать.

Сколько везти новый товар?

3–4 недели ожидаемых продаж по осторожной оценке, в один кластер. После первых данных — обычный расчёт.

Стоит ли доверять рекомендациям аналитики Ozon по поставке?

Как проверку — да. Они не знают ваших планов по рекламе, сезону и хранению; для медленных позиций часто завышают.