Страховой запас и точка заказа на Ozon: формула, пример расчёта и как не уйти в ноль

Ноль на складе стоит дороже, чем выглядит в отчёте: продажи в эти дни не просто не случились — карточка теряет позиции в выдаче, и возвращается она потом неделями. Защита от этого одна — страховой запас. Но держат его обычно «на глаз»: десять дней на весь ассортимент. Товару, который едет из Китая полтора месяца, эти десять дней не помогут вообще; стабильной позиции со своим складом под боком они же — замороженные деньги и лишний счёт за хранение. Ниже — формула, которая считает запас через разброс продаж и разброс срока поставки, расчёт точки заказа для FBO и FBS и способ проверить, не переплачиваете ли вы за спокойствие.

Почему правило «десять дней на всё» промахивается в обе стороны

Возьмите два товара с одинаковыми средними продажами — 8 штук в день. Первый продаётся ровно: 7, 8, 9, 8, 7, 9. Второй скачет: 2, 15, 3, 18, 1, 9. Среднее у них одно, а стандартное отклонение — 0,9 против 7,2, разница в восемь раз. Правило «держим запас на 10 дней» выдаёт обоим по 80 штук. Формула при сроке поставки 12 дней и уровне сервиса 95 % просит для первого 5 штук, для второго — 41. То есть в стабильном товаре вы заморозили примерно в шестнадцать раз больше денег, чем нужно, а во втором — вдвое больше расчётного. Ни одна из этих цифр не была решением, обе получились случайно.

Второй источник дефицита — сам срок поставки, и он же обычно ломает правило «десяти дней». В расчётах срок пишут как «12 дней», а по факту он гуляет: попали в слот или ждали неделю, склад принял за день или за пять. Восемьдесят штук не спасут, если партия вместо 12 дней встала на 25: за это время уйдёт 200. Пока она едет, единственная защита — остаток, который уже лежит на складе. Поэтому в формуле две неопределённости, а не одна: спрос и срок. Вторая на практике бьёт сильнее.

Формула: запас как функция разброса, а не как круглое число

Полная версия, когда плавает и спрос, и срок поставки:

Страховой запас = z × √(L × σд² + d² × σL²)

• d — средние продажи в день;
• σд — стандартное отклонение дневных продаж;
• L — средний срок поставки в днях;
• σL — стандартное отклонение срока поставки;
• z — коэффициент уровня сервиса (таблица ниже).

Если срок поставки жёсткий — свой склад в получасе езды, поставщик отгружает день в день, — второе слагаемое исчезает, и остаётся короткая версия: страховой запас = z × σд × √L.

Точка заказа считается поверх этого: точка заказа = d × L + страховой запас. Как только доступный остаток вместе с тем, что уже едет, падает до этой цифры — оформляете заявку или заказ поставщику. Не раньше (заморозите деньги) и не позже (уйдёте в ноль на хвосте срока поставки).

В формуле спрятаны две асимметрии, из-за которых интуиция врёт. Первая: когда срок стабилен и работает короткая версия, запас растёт от срока как корень — срок вырос вдвое, запас поднимаем не в два раза, а примерно в 1,4. Вторая: разброс срока умножается на средние продажи напрямую, без всякого корня. Отсюда вывод, который дороже всего обходится на практике: чем ходовее товар, тем сильнее по вам бьёт непредсказуемый поставщик или склад — сильнее, чем скачущий спрос.

Уровень сервиса: за что отвечает коэффициент z

Уровень сервиса — вероятность, что за один цикл поставки вы не уйдёте в ноль. Ста процентов не бывает: это бесконечный запас. Выбор уровня — это осознанная покупка спокойствия за деньги хранения.

Переведите в свой ритм. Возите поставку раз в месяц — это 12 циклов в год. При уровне 95 % вы попадёте в дефицит в среднем раз в полтора года, при 99 % — раз в восемь лет. Запас при этом вырастет примерно на 40 % (2,33 против 1,65). Вот эти 40 % лишнего хранения и надо сравнить со стоимостью дня без остатка по конкретному товару — не «чем выше, тем лучше», а что из двух дороже.

Как посчитать разброс по своим данным за полчаса

Четыре величины из формулы достаются из выгрузки и двух функций Excel. Порядок такой.

1. Выгрузите заказы по дням за 8 недель: в аналитике кабинета метрика «Заказано товаров, шт», группировка по дням, разрез по товару и складу. Набор доступных разрезов Ozon периодически меняет — смотрите, что отдаёт ваш кабинет, и выгружайте максимально дробно.
2. Уберите дни, когда товар был в нуле или почти в нуле. Иначе вы считаете не спрос, а свой же дефицит: среднее падает, запас уменьшается, нули повторяются.
3. Дни крупных акций отложите в сторону и учитывайте отдельным коэффициентом — иначе они раздуют σд и вы будете круглый год возить запас под распродажу.
4. По оставшемуся столбцу: СРЗНАЧ — это d, СТАНДОТКЛОН.В (в англоязычной версии STDEV.S) — это σд.
5. Срок поставки: по последним 5–8 поставкам возьмите даты «заявка создана» и «товар доступен к продаже». Среднее — L, стандартное отклонение по тому же столбцу — σL. Для FBS то же самое, но по заказам поставщику.

Отдельно посчитайте коэффициент вариации: σд / d. Меньше 0,5 — спрос стабильный, формула работает отлично. От 0,5 до 1 — умеренный разброс, нормальная рабочая зона. Больше 1 — спрос рваный, и формула честно выдаст запас, который дороже дефицита. Для таких позиций выигрывает не запас, а короткий цикл: мелкие поставки чаще, меньше денег в товаре.

Точка заказа для FBO и FBS: что именно входит в срок

Главная ошибка в расчёте — считать сроком только дорогу. Срок поставки заканчивается не тогда, когда машина уехала, а тогда, когда остаток виден покупателю.

По FBO точка заказа считается по каждому кластеру отдельно: суммарный расчёт всегда врёт в пользу крупного склада, а встаёте вы в ноль в конкретном регионе. Арифметика тут неприятная. Разбили один и тот же спрос на четыре кластера — суммарный страховой запас при том же уровне сервиса вырастет примерно вдвое (запас идёт от корня, а корень из четырёх — два). Это плата за скорость доставки и локальные продажи, и посчитать её лучше заранее, а не по счёту за хранение.

По FBS есть второй, отдельный буфер — тот, что вы не показываете в кабинете, чтобы не продать последнюю штуку, которой по факту нет. Это про точность учёта, а не про срок поставки, и путать их не надо: один защищает от отмены заказа, второй — от дефицита на горизонте поставки.

Разбор: как мы пересчитали три товара

У нас в Starbox полгода заказы уходили «по ощущению»: смотрели на остаток и создавали заявку, когда его хватало примерно на две недели. Нам казалось, что мы берём с запасом — две недели против расхожих десяти дней. Ходовой набор всё равно дважды за полугодие встал в ноль: партия ехала в среднем 12 дней, но пара поставок приехала почти на неделю позже, и двух недель не хватило. По стабильной позиции сработал обратный рефлекс — её возили заранее, «чтобы точно не встать», и к приходу новой партии на складе лежало продаж на три недели вперёд. Один порог в днях дал и дефицит, и переплату за хранение.

Сели и посчитали по формуле, уровень сервиса везде взяли 95 % (z = 1,65).

Ходовой набор. d = 8 шт/день, σд = 3,5, L = 12 дней, σL = 3 дня. Страховой запас = 1,65 × √(12 × 12,25 + 64 × 9) = 1,65 × √723 ≈ 44 штуки, то есть 5,5 дня. Точка заказа = 8 × 12 + 44 = 140 штук, то есть на четверть выше порога в 112 штук, по которому мы работали раньше. Ради интереса посчитали короткую версию, без разброса срока: 1,65 × 3,5 × √12 ≈ 20 штук. Плавающая приёмка увеличила страховой запас больше чем вдвое — это был главный вывод дня.

Стабильная позиция. d = 6, σд = 1,2, L = 10, σL = 1. Страховой запас = 1,65 × √(10 × 1,44 + 36 × 1) ≈ 12 штук, всего 2 дня. Точка заказа — 72 штуки. А по факту к приходу партии на складе лежало около 125 штук вместо расчётных 12: сто с лишним единиц мы полгода просто хранили.

Сезонный товар с китайским поставщиком. d = 4, σд = 2,1, L = 45, σL = 9. Страховой запас ≈ 1,65 × √(45 × 4,41 + 16 × 81) ≈ 1,65 × √1494 ≈ 64 штуки, 16 дней. Точка заказа — 244 штуки. Тут десяти дней не хватало даже близко: почти весь запас держит не спрос, а девятидневный разброс срока.

Квартал после пересчёта: ни одного эпизода без остатка по основным позициям, счёт за хранение по стабильной позиции упал примерно на треть, высвободившиеся деньги ушли в ходовой набор. Разные товары просто перестали жить по одному правилу.

Когда формула врёт и что делать вместо неё

Новинка. Разброс считать не по чему. Первые 3–4 недели работайте по осторожной оценке и короткому циклу, потом считайте нормально.

Сезон. Брать σд за год для декабрьского спроса бессмысленно. Считайте по тому же периоду прошлого года или закладывайте сезонный коэффициент и в d, и в σд.

Реклама и акции. Запуск кампании двигает и среднее, и разброс. Пересчитывайте точку заказа до запуска, а не после того, как трафареты съели остаток за четыре дня.

Поставщик, который опаздывает только в плюс. Срок поставки редко бывает симметричным: раньше не приезжает никто, а позже — регулярно. Формула же считает разброс в обе стороны и потому занижает буфер. Грубый, но рабочий обход: вместо σL подставьте разницу между 90-м перцентилем ваших сроков и средним — по восьми последним поставкам это примерно второе худшее значение.

Сезонные ограничения приёмки. Когда склады вводят лимиты, L и σL меняются на глазах. Перед пиком пересчитайте срок по свежим поставкам, а не по летней статистике, и проверьте актуальные правила приёмки в базе знаний Ozon Seller.

Как проверить, что запас подобран верно

Страховой запас — не разовый расчёт, а настройка, которую подкручивают по факту. Смотрите три вещи раз в квартал.

• Доля дней без остатка по каждому SKU. Два и больше эпизодов за квартал — поднимайте уровень сервиса или разбирайтесь со сроком поставки.
• Остаток в момент прихода новой партии. Если он стабильно намного выше расчётного страхового запаса, вы возите рано или переоценили разброс — пересчитайте σ по свежим данным.
• Стоимость обеих ошибок в рублях. День без остатка — это упущенная прибыль плюс просадка позиций, которая восстанавливается неделями. День лишнего хранения — понятная сумма по тарифу. Сравните их по конкретному товару, и станет видно, какой z вам по карману.

FAQ

Что такое страховой запас товара простыми словами?

Это часть остатка, которую вы держите не под обычные продажи, а под сюрпризы: спрос неожиданно вырос или поставка задержалась. В идеальном мире он не тратится вообще, а в реальном расходуется несколько раз в год — и именно на эти разы вы его и покупаете.

Как рассчитать страховой запас для Ozon?

Умножьте коэффициент уровня сервиса на корень из суммы двух частей: срок поставки, помноженный на квадрат разброса дневных продаж, плюс квадрат средних продаж, помноженный на квадрат разброса срока поставки. Все четыре величины считаются в обычной таблице по выгрузке заказов за 8 недель и датам последних поставок.

Сколько дней страхового запаса держать на FBO?

Единой цифры нет — в наших расчётах по разным товарам вышло от 2 до 16 дней при одном и том же уровне сервиса 95 %. Ориентир «7–10 дней» годится только как заглушка на старте, пока нет своей статистики продаж и сроков приёмки.

Что такое точка заказа и как её определить?

Это остаток, при котором пора оформлять заявку: средние продажи в день, помноженные на срок поставки, плюс страховой запас. Считайте её по каждому складу и сравнивайте с доступным остатком вместе с тем, что уже в пути.

Нужен ли страховой запас при FBS?

Да, только срок поставки в формуле другой — от заказа поставщику до момента, когда товар оприходован и остаток обновлён в кабинете. Дополнительно на FBS держат небольшой буфер в учёте, чтобы не продать последнюю единицу, которой по факту нет на полке.