Аналитика в Ozon Seller: какие отчёты смотреть каждый день, неделю и месяц

Раздел «Аналитика» в Ozon Seller открывают по-разному. Одни продавцы заходят туда раз в месяц, чтобы посчитать итоги, и узнают о закончившемся хите из падения выручки. Другие сидят в графиках каждый день по часу и всё равно не понимают, что делать. Оба подхода дорогие: первый пропускает проблемы, второй съедает время.

Как пользоваться аналитикой Ozon Seller без потерь? Разделить её на три ритма. Каждый день — десять минут на заказы, отмены, остатки и рекламу. Раз в неделю — сорок минут на воронку по товарам. Раз в месяц — прибыль по SKU, но уже с вашими расходами. Ниже — что смотреть в каждом ритме, как не путать шум с трендом и как превращать отклонения в действия.

Аналитика и финансы отвечают на разные вопросы

Раздел «Аналитика» показывает, что происходит с продажами: показы, переходы, заказы, отмены, остатки. Он быстрый и оперативный, но в нём нет денег в том смысле, который важен для бизнеса. Раздел «Финансы» и отчёт о реализации показывают деньги — начисления, удержания, выплаты, — зато с задержкой.

Главная ошибка — пытаться ответить на денежный вопрос оперативными данными, а на оперативный — месячным отчётом. Сумма заказов в аналитике выглядит как выручка, но часть заказов отменится или вернётся, а из оставшегося Ozon удержит свои услуги.

Утро, десять минут: заказы, отмены, остатки, реклама

Ежедневная проверка должна укладываться в чашку кофе. Её задача — не анализ, а раннее обнаружение того, что сломалось:

• заказы за вчера — в сравнении с тем же днём прошлой недели, а не с позавчера;
• отмены — сколько и по чьей инициативе, особенно отмены по вашей вине на FBS;
• остаток в днях по ходовым SKU — не в штуках;
• расход рекламы за вчера рядом с заказами по тем же товарам.

Если всё в пределах обычного — закрываете и идёте работать. Если что-то выбивается, записываете одну строку в журнал отклонений и разбираете, когда будет время, а не бросаете всё прямо сейчас. Исключение — остаток ходового товара, которого не хватит до поставки, и всплеск отмен по вашей вине: такие сигналы решают в тот же день.

Остаток в днях: расчёт, который нельзя откладывать до конца месяца

Остаток в штуках ничего не говорит, пока не поделён на скорость продаж. Хит продаётся по 20 штук в день, на складе 60 — это 60 / 20 = 3 дня. Следующая поставка приедет через 7 дней, значит, 7 − 3 = 4 дня карточка простоит без товара.

За эти четыре дня уйдут примерно 4 × 20 = 80 продаж, и это не всё. Пока товара нет, карточка теряет позиции в выдаче, и после поставки продажи восстанавливаются не сразу. Месячный отчёт покажет падение выручки, когда исправлять уже нечего.

Поэтому остаток в днях считают каждый день по ходовым товарам, а среднюю скорость продаж берут за последние одну-две недели, а не за месяц: в сезон и на акциях она меняется быстро.

Понедельник, сорок минут: воронка по каждому SKU

Раз в неделю смотрите не магазин целиком, а каждый заметный товар: показы, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы. Сравнение — неделя к неделе. Просадка в одном звене подсказывает, где искать причину.

Итог понедельника — короткий список товаров, у которых заказы упали за неделю, и для каждого — звено воронки, где произошла потеря. Этого достаточно, чтобы решить, куда тратить время на неделе. Товары, у которых всё ровно, в этот список не попадают, даже если по ним хочется что-то «подкрутить»: в том, что работает, лишние движения чаще вредят.

Конец месяца: прибыль по SKU уже не в аналитике

Прибыль аналитика не покажет: в ней нет вашей себестоимости, налога и расходов вне площадки. Месячный расчёт делают по отчёту о реализации и начислениям из «Финансов», добавляя свои данные: закупку, доставку до склада, упаковку, налог, возвраты и уценку.

Считайте прибыль по каждому SKU, а не только по магазину. Итог магазина может быть приличным, а внутри — два товара, которые съедают прибыль остальных. Их видно только в разрезе. Для таких товаров решение принимается здесь же: поднять цену, сократить рекламу, сменить поставщика или распродать остаток и не заказывать снова.

Как сравнивать периоды и не пугаться шума

У продаж есть недельный ритм: в одни дни заказывают больше, в другие меньше. Поэтому вторник сравнивают с прошлым вторником, неделю — с неделей, а не вчера с позавчера. Иначе каждый понедельник будет выглядеть как обвал или взлёт.

Второй источник ложной тревоги — маленькие числа. Товар продавался по 6 штук в неделю, на этой — 4. Это минус 33 %, звучит страшно, но разница в две продажи вполне может оказаться случайностью. Для товаров с единичными продажами смотрите динамику за месяц.

Третий — внешние события. Акция, распродажа на площадке, праздник, закончившийся у конкурента товар сдвигают цифры сильнее, чем любые ваши действия. Отмечайте такие события в календаре рядом с аналитикой, чтобы через месяц помнить, почему неделя была странной. Особенно это касается ваших собственных акций: рост заказов на скидке — не повод считать, что карточка стала лучше.

Сравнивайте всегда полные периоды. Сегодняшний день до вечера неполный, и если сравнить его с полным вчерашним, вы увидите падение, которого нет.

Журнал отклонений: действие и дата проверки

Аналитика без записи решений превращается в разглядывание графиков. Заведите простую таблицу: дата, товар, что заметили, какое действие приняли, когда проверяем результат. Одна строка на одно отклонение.

Действие должно быть конкретным: «снизить ставку в трафаретах на 20 %», «заменить главное фото», «ускорить поставку на неделю». Формулировка «разобраться» — не действие, она гарантирует, что через месяц в журнале будет та же проблема.

Дату проверки ставьте реалистичную: изменения в карточке и рекламе проявляются в воронке за одну-две недели, изменения цены — быстрее. В назначенный день смотрите на тот же показатель, который был поводом, и записываете, сработало или нет.

Если в магазине работаете не один

Когда за магазином следят двое — владелец и менеджер, — ритмы удобно разделить. Ежедневная проверка остаётся за менеджером: заказы, отмены, остатки, реклама. Недельный разбор воронки делаете вместе, месячный расчёт прибыли — владелец или бухгалтер.

Журнал отклонений при этом один на всех. Менеджер записывает, что заметил и что сделал, владелец видит это в понедельник и не задаёт одни и те же вопросы. Решения по ценам и закупкам, которые меняют деньги, лучше оставить за владельцем и тоже фиксировать в журнале.

Договоритесь и о пороге эскалации: какие отклонения менеджер решает сам, а о каких сообщает сразу. Например, остаток ходового товара меньше срока до поставки — сообщать в тот же день, небольшое колебание заказов — просто записать.

Настройки, которые экономят время

Сохраните в кабинете фильтры и периоды, которыми пользуетесь постоянно, чтобы не выставлять их каждый раз заново. Для недельного разбора удобнее выгрузить данные по товарам в Excel или Google Таблицы и сравнить две недели рядом, чем переключать графики.

Включите уведомления, которые касаются ежедневной проверки: о новых отменах, об остатках, о проблемах с отгрузкой. Утренняя проверка тогда начинается с уже известных сигналов, а не с поиска.

Ежедневную часть можно делать с телефона в приложении Ozon Seller: заказы и остатки там видно. Недельный и месячный разбор оставьте для компьютера — на маленьком экране таблицу по SKU толком не прочитать.

Ошибки, из-за которых аналитика вводит в заблуждение

Сумму заказов принимают за выручку и радуются росту, который потом съедают отмены и возвраты. Смотрят на магазин целиком и не замечают, что рост одного товара маскирует падение трёх других. Делают выводы по одному дню и дёргают ставки и цены каждое утро, не давая изменениям проявиться.

Самая дорогая ошибка — смотреть аналитику и ничего не записывать. Через месяц вы не вспомните, почему снизили цену и помогло ли это. Журнал из пяти столбцов решает эту проблему лучше любого дашборда.

FAQ

Где в Ozon Seller посмотреть аналитику по товарам?

В разделе «Аналитика»: там графики заказов и данные по товарам — показы, переходы, добавления в корзину и заказы. Деньги по товарам смотрите в «Финансах» и отчёте о реализации, а рекламу — в «Продвижении».

Какие отчёты в Ozon Seller смотреть каждый день?

Заказы и отмены за вчера, остаток в днях по ходовым товарам и расход рекламы рядом с заказами. На это хватает десяти минут, и этого достаточно, чтобы вовремя заметить закончившийся товар или разогнавшуюся рекламу.

Почему заказы в аналитике больше, чем деньги в отчёте о реализации?

Аналитика считает заказы в момент оформления, а часть из них потом отменяется или возвращается. Отчёт о реализации отражает только доставленное и начисленное, к тому же за вычетом услуг Ozon. Для оценки денег используйте финансовые отчёты, а не сумму заказов.

Как посчитать, на сколько дней хватит остатка?

Разделите остаток в штуках на среднюю скорость продаж в день за последние одну-две недели. Если результат меньше, чем дней до ближайшей поставки, товар закончится раньше, и поставку надо ускорять или притормаживать продажи.

Как понять, что падение продаж — не случайность?

Сравнивайте одинаковые периоды: день недели с тем же днём прошлой недели, неделю с неделей. Для товаров с единичными продажами смотрите на месяц. И проверьте, не было ли внешних событий: акций, праздников, изменений у конкурентов.