FBO или FBS на Ozon: что выбрать новичку и как считать, что выгоднее

FBO — товар на складе Ozon, площадка хранит, собирает и доставляет. FBS — товар у вас, вы собираете каждый заказ и сдаёте в пункт приёма, дальше везёт Ozon. Это главный выбор после регистрации, и универсального ответа нет: у нас два товара идут по FBO, один — по FBS, и это не компромисс, а расчёт. Здесь — сравнение по всем статьям, калькулятор точки равенства и правило, с чего начать, если товар первый.

Как работают обе схемы

FBO. Вы создаёте заявку на поставку, привозите партию на склад Ozon (сами или через кросс-докинг), склад принимает. Заказ — площадка собирает и доставляет без вашего участия. Вы платите за логистику до покупателя, хранение после льготного периода и, если товар не продаётся, за вывоз или утилизацию.

FBS. Товар у вас дома, в офисе, на складе. Заказ приходит в кабинет; вы упаковываете, печатаете этикетку, сдаёте в ПВЗ или курьеру в срок по графику склада. Вы платите за логистику от точки сдачи до покупателя и обработку отправления, храните сами.

Есть ещё realFBS — доставляете покупателю своими силами; для старта не рассматриваем.

Сравнение по статьям

Деньги: где точка равенства

Считайте на месяц. FBO: продажи × (логистика FBO + хранение на единицу). FBS: продажи × (логистика FBS + обработка) + ваши постоянные расходы на склад и сборку (аренда, время, сотрудник). При маленьких продажах FBS дешевле — нет заморозки и хранения. С ростом объёма FBO обгоняет: логистика на единицу ниже, а ваше время не масштабируется. Точка, где схемы равны, — постоянные расходы FBS, делённые на разницу переменных расходов на единицу.

Не забудьте про скорость доставки: FBO-карточка с быстрой доставкой конвертирует выше, и это плюс к продажам, которого в калькуляторе нет.

Время и нервы

FBS — это ежедневный ритуал: утром заказы, сборка, дорога до ПВЗ. Пропустили — просрочка и показатели. Для человека с основной работой это ощутимо; для семейного бизнеса — нормально. FBO — раз в две-четыре недели собрать поставку, отвезти, дальше площадка. Но и там есть рутина: следить за остатками по кластерам и не допускать нулей.

Риски

FBO: закупили 500 штук, продаётся 3 в день — 200 лежат месяцами, хранение съедает маржу, вывоз стоит денег. Плюс потери и повреждения на складе (компенсируют, но не всегда по вашей цене). FBS: просрочки сборки, ошибки в упаковке, отмены «нет товара» при плохом учёте остатков — всё бьёт по рейтингу.

Правило для старта

Первый товар — FBS. Пройти цикл, увидеть реальные продажи и возвраты, понять габариты и упаковку. Когда продажи стабильны и понятно, сколько везти, — первая поставка FBO в ближайший кластер, FBS при этом не отключать (страховка от нулей). Потом — распределение по кластерам, где покупают. Так пришли к своей схеме мы и большинство знакомых продавцов.

Исключения: товар, который нельзя хранить дома (габариты, температура), — сразу FBO. Товар под заказ или с огромным ассортиментом низкой оборачиваемости — FBS надолго.

Обе схемы одновременно

Ozon позволяет держать один товар и на FBO, и на FBS. Заказ распределяется по правилам площадки — обычно с ближайшего к покупателю склада. Это даёт: покрытие регионов, где нет FBO-остатков; страховку от нулей на складе; продажи, пока поставка в пути. Минус — учёт остатков в двух местах.

Разбор: как мы разложили три товара по схемам

Два ходовых набора — FBO в четырёх кластерах: продажи стабильные, логистика на единицу ниже FBS почти вдвое, скорость доставки даёт позиции. Третий, редкий вкус, — FBS: продаётся несколько штук в неделю, на FBO платили бы за хранение больше, чем зарабатывали. Плюс все три дублируются на FBS малым остатком на случай нуля на складе. Раз в квартал пересматриваем: если у третьего продажи вырастут — переедет на FBO.

Типичные ошибки выбора

Выбрать FBO для первого товара «потому что логистика дешевле» — и заморозить партию на складе без продаж. Остаться на FBS при сотне заказов в день — и потонуть в сборке, потеряв позиции из-за просрочек. Не считать своё время в FBS — экономика выглядит лучше, чем есть. Везти на FBO весь ассортимент, включая медленные позиции, — платить за хранение неликвида. Не держать FBS-страховку при FBO — терять продажи на нулях. Считать схему выбором «навсегда» — она пересматривается по каждому товару по мере данных.

Что ещё учесть

Комиссия за продажу с 2026 года для многих категорий одинакова на FBO и FBS — разница в логистике и хранении. Тарифы на логистику FBO фиксируются на 60 дней при поставке — это защита от изменений. Возвраты по FBO обрабатывает площадка (товар возвращается на склад), по FBS — едут к вам. Локальные продажи (продажа со склада в том же регионе) площадка поощряет — ещё один довод за поставки в кластеры.

FAQ

Что дешевле — FBO или FBS?

При стабильных продажах — FBO (логистика на единицу ниже). При малых объёмах и тестах — FBS (нет заморозки и хранения). Точка равенства зависит от ваших постоянных расходов на сборку.

Можно ли работать по обеим схемам сразу?

Да, один товар может быть и на складе Ozon, и у вас. Площадка распределяет заказы по ближайшему складу.

С чего начать новичку?

С FBS: продажи сразу, товар под контролем, спрос проверяется без большой партии. На FBO — когда продажи стабильны.

Что с возвратами на FBO и FBS?

FBO — возврат едет на склад площадки, обратная логистика удерживается. FBS — возврат едет к вам (в ПВЗ или на адрес), тоже с удержанием.

Влияет ли схема на комиссию за продажу?

С 2026 года для многих категорий ставка одинакова на FBO и FBS. Разница в затратах — в логистике, обработке и хранении, а не в комиссии. Проверьте свою категорию в калькуляторе.

Как перейти с FBS на FBO?

Создать заявку на поставку, привезти партию, после приёмки товар продаётся с FBO. FBS-остаток можно оставить как страховку.