Сезонный товар не распродан: считаем, что дешевле — хранение до следующего года или уценка

10 января в кабинете висит остаток: 280 гирлянд, 52 ёлки, коробка адвент-календарей. Заказы после 5 января у нас падали в восемь-десять раз, и дальше есть ровно два сценария. Первый — оставить всё лежать до ноября: «в следующем сезоне продам по полной цене». Второй — резать цену прямо сейчас и выходить в кэш. Первый выглядит бесплатным, но у него есть счёт, и приходит он равномерно все 300 дней. Ниже — как посчитать этот счёт на единицу товара, где проходит точка безразличия между хранением и уценкой и почему по одной и той же поставке ответ для разных SKU получается противоположным.

Что такое цена ожидания и почему она больше, чем кажется

«Полежит до следующего года» состоит из четырёх статей, и только первая очевидна.

Платное хранение. На FBO после льготного периода хранение считается за литр объёма в сутки, и ставка зависит от оборачиваемости: чем медленнее уходит товар, тем выше коэффициент. Новогоднюю поставку везут в октябре-ноябре, так что к январю льготный период давно израсходован и остаток уже платный. Дальше с февраля по октябрь продажи нулевые, оборачиваемость улетает в худшую зону, и ставка идёт по верхней части диапазона. Точные цифры меняются — берите свою из отчёта по начислениям за хранение, а условия и льготные периоды проверьте в базе знаний Ozon Seller.

Замороженные деньги. В остатке лежит не товар, а ваша себестоимость. Купили партию на заёмные под 24–30 % годовых — проценты платите всё время, пока коробки стоят на складе. Купили на свои — считайте альтернативу: те же деньги в товаре с оборачиваемостью 45 дней за десять месяцев успели бы обернуться шесть раз.

Вывоз или утилизация. Если через год товар всё-таки не пошёл, со склада его нужно забрать или списать — обе услуги платные, и обе относятся к сценарию «хранить», а не к сценарию «уценить».

Риск. Вероятность, что в следующем сезоне товар уйдёт по той цене, на которую вы рассчитываете. У базовых шаров она высокая, у гирлянды с мультяшным персонажем позапрошлого года — низкая.

Считаем хранение: объём важнее цены товара

Главная ошибка при выборе — смотреть на цену товара. Хранение считают от объёма, а не от денег, поэтому дешёвый и пухлый остаток съедает себя быстрее, чем дорогой и плоский.

Формула на единицу простая:

Хранение = объём в литрах × ставка за литр в сутки × число суток до сезона

Считаем от 10 января до 1 ноября — это примерно 300 суток. При ставке 0,25 ₽ за литр в сутки (середина диапазона, свою берите из отчёта) выходит 75 ₽ за литр за весь период. Дальше арифметика расставляет приоритеты сама: гирлянда на 2 литра стоит 150 ₽ хранения, искусственная ёлка на 45 литров — 3 375 ₽.

На этом месте мы в своё время пересчитали дважды. Ёлка продаётся за 5 900 ₽ и приносит около 2 100 ₽ маржи — значит десять месяцев хранения стоят в полтора раза дороже, чем вся прибыль с этой ёлки. Вопрос «давать скидку или нет» по такой позиции даже не успевает возникнуть: сценарий «подождём до ноября» убыточен сам по себе, без всякой скидки.

Вторая часть — деньги. Заморозка = себестоимость × годовая стоимость денег × доля года. Для гирлянды с себестоимостью 320 ₽ при 24 % годовых за десять месяцев это 64 ₽.

Формула допустимой уценки и точка безразличия

Сложив хранение и заморозку, вы получаете цену ожидания на единицу. Дальше её надо перевести в скидку, и тут есть тонкость, которую пропускают почти все: срезав цену на 100 ₽, вы теряете не 100 ₽, а меньше — вместе с ценой падает и то, что площадка берёт процентом.

Допустимая уценка = цена ожидания / (1 − доля расходов, зависящих от цены)

В знаменатель идёт комиссия категории плюс эквайринг. Логистика и обработка считаются от объёма и веса, от цены не зависят — их не берём; если в вашей категории есть ещё какие-то удержания процентом от цены, добавьте и их.

Для гирлянды: цена ожидания 150 + 64 = 214 ₽, комиссия с эквайрингом — 15 %, значит допустимая уценка = 214 / 0,85 = 252 ₽. При цене 890 ₽ это скидка 28 %. Вот и точка безразличия: продать в январе за 638 ₽ — по деньгам то же самое, что продать в декабре за 890 ₽, только без десяти месяцев ожидания и без риска.

Правило читается так: уценка выгоднее хранения, если скидка меньше допустимой; хранение выгоднее, если скидку приходится давать больше. Отсюда же видно, почему по ёлке ответ противоположен гирлянде: допустимая уценка по ней уходит за 4 500 ₽ при цене 5 900 ₽, то есть любая реальная январская скидка обойдётся дешевле, чем год на складе.

Пять товаров из одной новогодней поставки

Один и тот же расчёт по разным SKU даёт разные вердикты. Условия общие: ставка 0,25 ₽ за литр в сутки, 300 суток, деньги 24 % годовых, комиссия с эквайрингом 15 %.

Сравните вторую строку с четвёртой. Свитер втрое дороже набора шаров, а хранится в полтора раза дешевле — просто потому, что он плоский. Правило почти без исключений: пухлое и дешёвое выводим в кэш, компактное и дорогое имеет смысл дотащить до следующего сезона.

Адвент-календарь выпадает из сравнения целиком. У товара со сроком годности сценария «хранить» нет: к ноябрю это не остаток, а заявка на утилизацию, и любая цена в январе лучше нуля в декабре.

Риск следующего сезона: как вшить вероятность в расчёт

Формула выше молча допускает, что через год товар точно уйдёт по прежней цене. В жизни так не бывает, и вероятность лучше прописать явно. Возьмите p — свою честную оценку шансов продать остаток в следующем декабре по плановой цене — и умножьте на неё выручку сценария «хранить».

Ориентиры, к которым мы пришли за три сезона:

• Базовый ассортимент без моды — шары, мишура, свечи, базовые гирлянды: p = 0,8–0,9.
• Товар с годом или символом года на упаковке: p = 0,2–0,3, и то с уценкой.
• Лицензионные персонажи и мультяшные коллекции: p = 0,3–0,5, зависит от того, доживёт ли персонаж.
• Товар со сроком годности, который истекает до ноября: p = 0.
• Электроника и техника с сезонным спросом: p = 0,6–0,7, вниз тянет появление новых моделей.

Смотрите, что даёт p = 0,5. Половина сценария «хранить» превращается в утилизацию через год: вы платите за хранение все десять месяцев, а потом ещё и за вывоз или списание. Пересчитайте допустимую уценку с поправкой на p — у нас после такого пересчёта решение перевернулось по трети позиций.

Вывоз на свой склад — третий вариант, который часто выигрывает

Выбор редко бывает бинарным. Есть третья дорога: забрать остаток со склада Ozon, положить у себя и вернуть поставкой в ноябре. Она обнуляет главную статью — платное хранение, — но добавляет разовые: вывоз, обратную доставку и место у вас.

Считайте так: вывоз + обратная поставка + ваша аренда за 10 месяцев против хранения на FBO за те же 10 месяцев. Порог проходят объёмные позиции: у ёлки 3 375 ₽ хранения против 400–600 ₽ на вывоз с обратной поставкой — разница в разы. У гирлянды на 2 литра экономия всего 150 ₽ с единицы: на пятидесяти штуках это 7,5 тысячи, уже небесполезно, а на десяти — 1 500 ₽, которые не стоят двух заявок и повторной приёмки. Стоимость вывоза зависит от объёма и склада, точные ставки смотрите в тарифах кабинета.

Отдельно посмотрите на связку «вывезти и продавать по FBS». Часть сезонки уходит и вне сезона, тонким ручейком: искусственные ёлки берут летом для кафе и фотостудий, гирлянды — для интерьера круглый год. Пока остаток лежит у вас, за него не капает ни копейки хранения, а несколько штук в месяц уходят по полной цене. За десять месяцев так рассасывается от трети до половины остатка — если позиция вообще живёт вне сезона; проверьте это по своим же продажам за прошлый февраль-май, а не по ощущениям.

Разбор: что мы сделали с 280 гирляндами и 52 ёлками

В прошлом сезоне у нас к 10 января осталось 280 гирлянд двух артикулов и 52 ёлки. Первый порыв был — оставить всё до ноября: товар не портится, упаковка целая, чего дёргаться.

Посчитали — и порыв прошёл. По ёлкам вышло 3 375 ₽ хранения на единицу, на партию 175 тысяч рублей за десять месяцев, при марже 2 100 ₽ со штуки. Продай мы в декабре всю партию до последней ёлки, на руках осталось бы примерно минус 66 тысяч. Заявку на вывоз оформили сразу, партию забрали за 11 дней: вывоз с доставкой до нашего склада обошёлся в 31 тысячу на все 52 штуки. За десять месяцев по FBS ушло 19 ёлок по полной цене, остальные вернули на FBO к ноябрю.

По гирляндам два артикула разъехались в разные стороны. Базовую тёплую белую на 2 литра оставили на хранении: допустимая уценка по ней 28 %, а чтобы расторговать её в январе, пришлось бы резать 45 % — в декабре она спокойно ушла по полной цене. Вторая, с цифрами уходящего года на корпусе, шансов через год почти не имела: честная оценка — процентов двадцать. Уценили на 40 % и завели в акцию, за 16 дней ушло 118 из 140 штук, хвост слили ещё ниже в феврале.

Главный вывод того января: решение принимается не по поставке, а по каждому SKU — разброс внутри одной категории оказался больше, чем между категориями. Руками по сорока артикулам в январе это не считается, поэтому объём, себестоимость и реальные начисления за хранение у нас лежат в Starbox AI, и в начале января весь остаток проходит через один и тот же расчёт.

Когда хранить всё-таки дешевле — и что делать в первые недели января

Хранение выигрывает, когда сходятся четыре условия: товар компактный (до 3–4 литров), без года и моды на упаковке, без срока годности и со спросом, который через год никуда не денется. Есть и пятое, неочевидное: при маленьком остатке и свободных лимитах на складе возня с уценкой и вывозом обойдётся дороже, чем само хранение.

Дальше вопрос темпа. Январская распродажа — это лестница, а не один прыжок: срезать сразу 50 % — значит подарить маржу тем, кто купил бы и за 20 %. Рабочий ритм — шаг 10–15 % раз в 7–10 дней, пока не пойдут заказы. Ожил спрос на первом шаге — останавливайтесь и допродавайте на этом уровне, дальше резать незачем.

Календарь получается такой: первая неделя января — считаем и разносим SKU по группам, вторая и третья — первый шаг уценки, конец января — второй шаг и заявка на вывоз по объёмным позициям, февраль — решение по хвосту, который не пошёл даже с большой скидкой.

Последнее, и оно психологическое. Закупочная цена на выбор между двумя сценариями не влияет вообще: эти деньги уже ушли поставщику. Купили гирлянду за 320 ₽, а январский рынок даёт за неё 400 ₽ — берите 400 ₽, даже если внутри всё протестует. Эти 400 ₽ будут крутиться в обороте весь год, а гордая цена 890 ₽ на карточке, которую никто не жмёт, не приносит ничего, кроме счёта за хранение.

FAQ

Что делать с остатками новогодних товаров после праздников?

Разнести остаток по SKU на три группы: компактное и вневременное оставить до следующего сезона, объёмное вывезти на свой склад, всё с годом на упаковке и со сроком годности уценять сразу. Группу определяет расчёт «цена ожидания против допустимой скидки» по конкретному артикулу — одного правила на всю поставку не существует, в нашем январе решения по двум гирляндам одной линейки оказались прямо противоположными.

Сколько стоит хранить новогодний товар на складе Ozon целый год?

Считайте по формуле «объём в литрах × ставка за литр в сутки × число суток»: при ставке около 0,25 ₽ и 300 сутках выходит примерно 75 ₽ за литр объёма. Для товара на 2 литра это 150 ₽ на единицу, для ёлки на 45 литров — больше трёх тысяч. Свою ставку смотрите в начислениях за хранение: она зависит от оборачиваемости и меняется, актуальные условия проверьте в базе знаний Ozon Seller.

До какой цены можно уценить, чтобы не уйти в минус?

Нижний порог — цена, после которой выплата перестаёт покрывать расходы на саму продажу: комиссию, логистику, обработку и долю возвратов. Пока выплата их перекрывает, продажа приносит живые деньги, даже если цена ниже закупки, — сравнивать её нужно не с закупкой, а с альтернативой «год хранения плюс шанс списания». Закупочная цена в этом сравнении не участвует: она уже уплачена и от вашего январского решения не изменится.

Когда выгоднее вывезти товар на свой склад, а не уценять?

Когда единица объёмная и хранение на FBO за десять месяцев заметно перевешивает вывоз, обратную поставку и вашу аренду. Практический порог начинается где-то с 15–20 литров на единицу: у нас ёлки на 45 литров дали 3 375 ₽ хранения против 600 ₽ на вывоз с доставкой до своего склада. Если товар вдобавок продаётся вне сезона по FBS, вывоз выигрывает почти всегда — остаток не стоит денег и потихоньку торгуется по полной цене.

Сколько ждать перед первой уценкой после праздников?

Первые 7–10 дней января данные бесполезны: спрос падает резко и хаотично, по ним нельзя понять реальную скорость продаж. Разметьте SKU в первую неделю, первый шаг скидки делайте во второй, дальше — шаг 10–15 % раз в 7–10 дней, пока заказы не оживут.