Налог в юнит-экономике Ozon: с какой суммы платите на самом деле и как заложить в цену

Юнит-экономика у большинства продавцов сходится одинаково: цена минус комиссия, логистика, реклама и себестоимость — вот прибыль с единицы. А потом наступает срок авансового платежа, и со счёта уходит сумма, которой в этой таблице не было. На УСН «доходы» налог берут не с прибыли и не с денег, которые пришли от Ozon, а с полной цены заказа — той, что заплатил покупатель до всех удержаний. При марже 10 % это не «шесть процентов мелочью», а больше половины заработка. Ниже — куда ставить налог в карточке юнита, как считать его долю в прибыли, как обратным счётом заложить ставку в цену и где на УСН 15 % включается минимальный налог, съедающий всю экономию.

Налог берётся с цены заказа, а не с того, что дошло до счёта

Ozon продаёт ваш товар по агентской схеме и удерживает вознаграждение до перечисления денег. На квалификацию дохода это не влияет: доходом остаётся вся сумма покупателя, а комиссия, логистика, эквайринг и реклама — ваши расходы, оплаченные зачётом. Для юнит-экономики отсюда следует ровно одно правило: база налога стоит в самой верхней строке карточки, а сам налог — в самой нижней.

Ставка 6 % кажется мелочью, потому что её мысленно сравнивают с наценкой. Сравнивать надо с прибылью. Продали за 1 190 ₽, заработали до налога 180 ₽ — отдали 71 ₽, это 40 % заработка. Тот же расчёт на товаре с прибылью 8 % от цены даёт уже 75 %. Правило короткое: доля налога в прибыли равна ставке, делённой на маржу до налога.

На УСН «доходы минус расходы» база другая — разница между выручкой и принимаемыми расходами. Там свои ловушки, им отдельный раздел ниже. Выбор объекта налогообложения тянет на отдельную статью, здесь считаем только то, что попадает в карточку товара.

Где налог стоит в карточке юнит-экономики

Порядок строк в юните меняется от продавца к продавцу, но налог всегда идёт последним и всегда считается от первой строки, а не от предпоследней. Вот карточка одного нашего товара, цифры реальные, округлены до рубля. Проценты комиссии и эквайринга здесь — по нашей категории и на нашу дату; свои берите из отчёта о реализации в разделе «Финансы», тарифы и условия Ozon пересматривает регулярно.

Две детали, из-за которых расчёт чаще всего врёт. Первая: налог считается на выкупленную единицу, а не на заказанную. Невыкуп до вручения продажей не является, дохода с него нет — но обратная логистика по нему уже списана и должна лечь в расходы тех единиц, которые выкупили.

Вторая: реклама бьёт по юниту дважды. Прибыль она уменьшает как расход, а базу налога на УСН 6 % не уменьшает вообще. Поэтому рост ДРР на пять пунктов срезает прибыль после налога заметно сильнее, чем выглядит по проценту.

Сколько налог забирает от прибыли при разной марже

Проще один раз посмотреть таблицу, чем спорить об этом в чате. Цена условно 1 500 ₽, ставка 6 %, то есть 90 ₽ с единицы в любом сценарии — меняется только маржа.

Нижняя строка — не теоретическая экзотика. Товар с маржой 5 % до налога на УСН «доходы» гарантированно убыточен, сколько бы штук вы ни продали: объём не спасает, он умножает минус. Отсюда рабочий порог: на УСН 6 % прибыль до налога должна быть минимум вдвое выше ставки, то есть 12–13 % от цены, иначе торговля превращается в перекладывание денег поставщику и площадке.

Как заложить налог в цену: обратный счёт

Считать цену «себестоимость плюс наценка» на маркетплейсе бесполезно: большая часть расходов — проценты от той самой цены, которую вы ещё не назначили. Работает обратный счёт от целевой маржи:

Цена = (себестоимость + рублёвые расходы на единицу) / (1 − доля процентных удержаний − ставка налога − целевая маржа)

Рублёвые расходы — логистика, обработка, хранение, доля невыкупов и возвратов. Процентные удержания — комиссия категории, эквайринг и планируемый ДРР. Ставка налога встаёт в знаменатель на равных с комиссией, потому что считается от той же базы.

Пример. Себестоимость 520 ₽, рублёвые расходы 190 ₽, комиссия 15 % + эквайринг 1,5 % + ДРР 6,5 % = 23 %, налог 6 %, целевая маржа 12 %. Цена = 710 / (1 − 0,23 − 0,06 − 0,12) = 710 / 0,59 = 1 203 ₽. Проверка: комиссия и эквайринг с рекламой съедают 277 ₽, рублёвые расходы 190 ₽, себестоимость 520 ₽, прибыль до налога 216 ₽, налог 72 ₽, чистыми 144 ₽ — ровно 12 % от цены.

Если забыть про налог в знаменателе, выйдет 710 / 0,65 = 1 092 ₽. Пересчитайте по этой цене: прибыль до налога 131 ₽, налог 66 ₽, чистыми 65 ₽ — маржа 6 %, а не 12. В ценнике разница всего 111 ₽, а в прибыли с единицы — со 144 ₽ до 65 ₽, больше чем вдвое. И увидите вы это не в карточке, а через квартал в выписке.

Целевую маржу берите не с потолка: 12–15 % после налога — нижняя граница, при которой товар выдерживает подорожание закупки, скачок ДРР в сезон и пару штрафов. Всё, что ниже 10 %, живёт ровно до первого изменения тарифов.

УСН 15 % в юните: расходы принимаются не все, а минимальный налог считается от оборота

На объекте «доходы минус расходы» налог в карточке считается от прибыли до налога, но не от той, которую вы посчитали для себя. В расход идёт только то, что попадает в закрытый перечень и подтверждено документом: себестоимость товара — исключительно по мере реализации, комиссия, логистика, эквайринг, хранение, реклама — по отчётам и актам. Штрафы площадки, компенсации покупателям сверх обязательных и часть сервисных услуг в расход не встают, поэтому «налоговая» прибыль в юните почти всегда выше управленческой.

Точка, где 15 % становятся выгоднее 6 %, считается в одну строку: доля принимаемых расходов выше 60 % от цены. На Ozon это условие проходит почти любой товар. Оговорка — расчёт без вычета страховых взносов: у ИП без работников граница сдвигается вверх, потому что на объекте «доходы» взносы уменьшают сам налог.

И здесь начинается вторая ловушка. Минимальный налог 1 % от дохода платится, если рассчитанный по году налог оказался меньше. Порог ловится в уме: если прибыль до налога меньше примерно 6,7 % от цены, 15 % от неё дадут меньше, чем 1 % от оборота, и заплатите вы именно этот процент с оборота.

Минимальный налог считается по итогам года и по бизнесу целиком, а не по каждому товару. Зато на уровне юнита этот порог показывает, какие позиции вас к нему тянут: низкомаржинальный товар с большим оборотом добавляет в базу минимального налога полный объём выручки, а прибыли почти не приносит. Региональные ставки и условия применения меняются — свой вариант сверяйте с актуальными разъяснениями ФНС и с бухгалтером.

Скидки, баллы и возвраты: где база расходится с ценой в карточке

Цена в карточке и база налога совпадают не всегда, и расхождения стоит занести в юнит явно:

• Скидка продавца. Уменьшает и цену, и базу — считайте налог от фактической цены продажи, а не от зачёркнутой.
• Скидка за счёт площадки. Покупатель платит меньше, разницу компенсирует Ozon. Доход у вас складывается из платежа покупателя и компенсации, значит база — полная сумма, хотя в карточке видна урезанная цена.
• Баллы, начисленные покупателю за ваш счёт. В отчёте они идут строкой удержания, а не скидкой с цены, поэтому доход не уменьшают и налог с них платится. Виды баллов разные, спорное начисление сверьте с бухгалтером.
• Возврат после выкупа. Уменьшает доход того периода, в котором возврат произошёл, а не того, когда была продажа. В юните это значит, что налог по мартовской продаже вы заплатите полностью, а корректировка придёт во втором квартале.
• Невыкуп. Продажи нет, дохода нет, налога нет — но обратная логистика уже списана и должна распределиться на выкупленные единицы.

Схемы софинансирования акций Ozon пересматривал не раз, и какая часть скидки чья — видно в отчёте о реализации и начислениях. Правила по конкретной акции проверьте в базе знаний Ozon Seller, а не по статьям трёхлетней давности.

Разбор: как мы продали 640 штук и заработали 2 240 рублей

Товар был бодрый: закупка 310 ₽, цена 690 ₽, наценка больше 120 %, продажи росли. В отчёте по прибыли он стабильно показывал плюс, и мы наращивали рекламу, чтобы держать выдачу.

Разложили юнит по строкам, когда сводили квартал. Комиссия 15,5 % — 107 ₽. Логистика и обработка — 96 ₽: товар мелкий, но и цена низкая, доля вышла высокой. Эквайринг — 10 ₽. Реклама при ДРР 12 % — 83 ₽. Хранение и невыкупы на выкупленную единицу — 39 ₽. Себестоимость 310 ₽. Прибыль до налога — 44,9 ₽, то есть 6,5 % от цены. Налог 6 % от 690 ₽ — 41,4 ₽. Чистыми оставалось 3,5 ₽ с единицы: 640 продаж за месяц дали 2 240 ₽ — меньше, чем мы за тот же месяц отдали за упаковку.

Отдельно неприятно, что на УСН 15 % этот товар тоже не спасся бы. Прибыль до налога 6,5 % стоит ровно у порога минимального налога: 15 % от 44,9 ₽ — это 6,7 ₽ против 6,9 ₽ минимального с оборота 690 ₽. Платили бы тот самый 1 % с выручки почти при нулевой прибыли.

Решение вышло арифметическим, а не героическим: подняли цену до 790 ₽ и срезали ДРР с 12 до 7 %, убрав ставки по общим запросам. Прибыль до налога стала 155 ₽, налог 47 ₽, чистыми 108 ₽ с единицы. Продажи упали с 640 до 470 штук в месяц, а прибыль выросла с 2 240 ₽ до 50 760 ₽ — больше чем в двадцать раз на падающем объёме. Мы в Starbox AI с тех пор держим налог отдельной строкой в расчёте прибыли по товару — ровно из-за таких SKU: без этой строки убыточная позиция три месяца выглядела растущей.

Взносы, региональная ставка и НДС: что ещё двигает эффективную ставку

Ставка 6 % в юните — упрощение, и в обе стороны. Вниз её тянут страховые взносы: ИП без работников уменьшает налог на них полностью, с работниками — не больше чем наполовину.

Но раскидывать взносы по товарам не надо. В юните оставляйте полные 6 %, а взносы держите в постоянных расходах магазина — иначе одна и та же сумма учтётся дважды и маржа выйдет красивой, но выдуманной. И помните про дополнительный взнос 1 % с дохода свыше 300 000 ₽: на объекте «доходы» он тоже считается от полного оборота по отчётам, а не от того, что Ozon перечислил на счёт.

Вверх нагрузку тянет НДС. После превышения порога дохода упрощенец становится плательщиком и выбирает между пониженными ставками без вычетов и общей ставкой с вычетами. Цена в карточке при этом включает налог, и весь юнит пересчитывается от суммы без НДС: комиссия, ДРР и целевая маржа считаются уже от неё.

Пороги и ставки за последние годы меняли несколько раз, поэтому значения на текущий год берите в актуальных разъяснениях ФНС и в базе знаний Ozon Seller, а не из статей позапрошлого сезона. Отдельная история — пониженные региональные ставки УСН, кое-где от 1 %. Попадаете под них — подставляйте в формулу цены свою ставку, а не федеральную.

FAQ

Как учесть налог в юнит-экономике на Ozon?

Отдельной строкой в самом низу карточки, но считать её надо от цены заказа сверху. На УСН «доходы» это цена, умноженная на ставку; на «доходы минус расходы» — разница между ценой и принимаемыми расходами, умноженная на ставку. В обоих случаях налог вычитается после того, как вы посчитали прибыль, и не входит ни в комиссию, ни в себестоимость.

Налог считается от прибыли или от выручки?

На УСН «доходы» — от выручки, то есть от полной цены, которую заплатил покупатель до удержаний площадки. На УСН «доходы минус расходы» — от разницы между выручкой и расходами из закрытого перечня, подтверждёнными документами. От прибыли в вашем управленческом понимании налог не считается никогда: управленческая и налоговая прибыль почти всегда разные суммы.

Какой процент закладывать в юнит-экономику при УСН 15 %?

Не фиксированный процент от цены, а 15 % от прибыли до налога по этому товару, посчитанной только из принимаемых расходов. Дополнительно проверьте порог минимального налога: если прибыль до налога меньше примерно 6,7 % от цены, по году вы, скорее всего, заплатите 1 % с оборота, и в юните надо закладывать именно эту сумму.

Нужно ли учитывать налог в цене товара при расчёте маржи?

Обязательно, причём в знаменателе формулы обратного счёта, вместе с комиссией и ДРР. Если поставить налог «сверху» к готовой цене или вычесть его в конце, маржа окажется примерно вдвое ниже запланированной на товарах с целевой маржой около 12 %.

Уменьшают ли комиссия и реклама Ozon налог на УСН 6 %?

Нет. На объекте «доходы» расходы не уменьшают базу вообще, и удержания площадки не исключение — они просто не дошли до вашего счёта. На объекте «доходы минус расходы» комиссию, логистику, эквайринг и рекламу в расход принять можно при наличии отчёта о реализации и актов, но доход всё равно показывается полной суммой.