Постоянные расходы продавца Ozon: что учитывать и как разносить по товарам

По каждому товару прибыль посчитана, все в плюсе, а в конце месяца на магазине ноль. Картина знакомая: в расчётах по SKU есть закупка, комиссия, логистика и реклама, но нигде нет аренды склада, зарплаты упаковщика, бухгалтера, сервисов и вашей собственной зарплаты. Они не привязаны к конкретной продаже и поэтому выпадают из поля зрения.

Постоянные расходы селлера — всё, что вы платите независимо от числа продаж: оклады, аренда, бухгалтерия, обслуживание счёта, подписки на сервисы, фиксированные взносы ИП, оборудование. Их нужно собрать в одну месячную сумму и распределить по товарам по одной понятной базе — чаще всего пропорционально выручке. Ниже — полный список статей, пограничные случаи, выбор базы распределения, пример на трёх товарах и объяснение, почему минус после распределения не всегда означает, что товар надо снимать.

Что относится к постоянным расходам продавца

Проверка простая: если завтра продажи упадут вдвое, изменится ли эта сумма? Если нет — расход постоянный. Вот что обычно попадает в этот список у продавца на Ozon.

Статья	Примеры	Как учитывать
Зарплаты на окладе	Менеджер, контент-менеджер, упаковщик на ставке	Помесячно, вместе с налогами и взносами за сотрудников
Ваша зарплата	Сумма, которую пришлось бы платить наёмному управляющему	Отдельной строкой, даже если деньги вы не выводите
Аренда	Склад для FBS, офис, место для фотосъёмки	Помесячно
Сервисы и подписки	Учёт, аналитика, ЭДО, подписка Premium, если подключена	Помесячно, годовые платежи делить на 12
Бухгалтерия и банк	Бухгалтер на аутсорсе, обслуживание расчётного счёта	Помесячно
Взносы ИП	Фиксированная часть взносов	Годовую сумму делить на 12
Оборудование	Принтер этикеток, стеллажи, весы, ноутбук	Стоимость делить на срок службы в месяцах

Всего статей обычно меньше десятка, но вместе они легко набирают сумму, сопоставимую с месячной прибылью по всем товарам. Поэтому собирать их стоит хотя бы раз в квартал по выписке, а не по памяти.

Пограничные статьи: где проходит граница

Одна и та же статья может быть постоянной или переменной в зависимости от договорённости. Упаковщик на окладе — постоянный расход, на сдельной оплате за заказ — переменный, и его нужно ставить в себестоимость каждой продажи. То же с бухгалтером: фиксированная абонентская плата — постоянная, оплата за каждый документ ближе к переменной. И со складом для FBS: фиксированная аренда помещения — постоянный расход, а оплата хранения за паллету или за место, которое вы занимаете, меняется вместе с объёмом товара.

Взносы ИП делятся на две части. Фиксированная часть — постоянный расход. Дополнительный 1 % с дохода сверх 300 000 ₽ растёт вместе с выручкой, и его логичнее считать как надбавку к налогу, то есть переменной статьёй.

Реклама в этот список не входит, даже если вы выделяете на неё одинаковую сумму каждый месяц. Она покупает продажи конкретных товаров и должна сидеть в их расчёте. Услуги Ozon тоже переменные: комиссия, логистика и хранение зависят от продаж и остатков, а не от календаря.

Разовые и годовые траты: переводим в месяц

Самая частая дыра в учёте — траты, которые случаются редко. Годовая подписка на сервис, сертификация, покупка стеллажей, новый ноутбук, ремонт склада. В месяц оплаты они обрушивают прибыль, а в остальные одиннадцать месяцев их как будто нет.

Такие траты растягивайте на срок, в течение которого они работают. Годовую подписку делите на 12, оборудование — на ожидаемый срок службы. Если стеллажи за 36 000 ₽ прослужат три года, в месячных постоянных расходах они стоят 1 000 ₽. Так каждый месяц несёт свою честную долю, и сравнивать месяцы между собой становится можно.

Разовые затраты, которые относятся к одному товару — съёмка карточки, образцы, сертификат на конкретную позицию, — лучше не смешивать с общими. Их удобнее учитывать как затраты на запуск этого товара и отслеживать отдельно, окупились они или нет.

Своя зарплата — тоже постоянный расход

Владелец небольшого магазина часто работает за «то, что останется». В расчёте это выглядит как хорошая прибыль, но на деле в ней сидит оплата вашего труда. Если вы тратите на магазин полный рабочий день, поставьте в постоянные расходы сумму, за которую наняли бы человека на эту работу.

Тогда прибыль после постоянных расходов покажет, сколько зарабатывает бизнес сверх оплаты вашего времени. Если она около нуля, вы фактически работаете на зарплату — это нормальный этап, но важно видеть его честно, а не думать, что магазин приносит доход сверх неё.

Базы распределения: выручка, штуки, объём

Чтобы понять, сколько каждый товар зарабатывает с учётом общих расходов, постоянные расходы распределяют по товарам. Способов несколько, и у каждого своя слабость.

База	Когда подходит	Слабое место
Выручка	Товары похожей цены и трудоёмкости	Дорогие товары получают большую долю, хотя времени на них уходит не больше
Штуки или заказы	Основная статья — сборка и упаковка на своём складе	Дешёвые массовые товары получают непосильную долю
Объём на складе	Главная постоянная статья — аренда склада	Не отражает зарплаты и сервисы
Смешанная	Каждая статья по своей базе: аренда по объёму, упаковщик по заказам, остальное по выручке	Самая точная, но и самая трудоёмкая

Для большинства магазинов достаточно выручки. Главное правило — выбрать одну базу и не менять её от месяца к месяцу, иначе прибыль товаров будет прыгать из-за смены методики, а не из-за реальных изменений.

Пример: три товара, два способа деления

Магазин за месяц: постоянные расходы 150 000 ₽, три товара. Прибыль до постоянных расходов — это выручка минус закупка, услуги Ozon, реклама, возвраты и налог по каждому товару.

Товар	Выручка, ₽	Продано, шт.	Прибыль до постоянных, ₽	Доля по выручке, ₽	Итог, ₽	Доля по штукам, ₽	Итог, ₽
А	480 000	400	96 000	80 000	16 000	42 857	53 143
Б	270 000	900	40 500	45 000	−4 500	96 429	−55 929
В	150 000	100	21 000	25 000	−4 000	10 714	10 286
Итого	900 000	1 400	157 500	150 000	7 500	150 000	7 500

Итог магазина одинаков при любой базе — 7 500 ₽. Меняется только то, как он делится между товарами. По выручке товар Б чуть в минусе. По штукам — в глубоком минусе, потому что продаёт много дешёвых единиц. Товар В при смене базы переходит из минуса в плюс.

Вывод отсюда не «какая база правильная», а осторожность с выводами. Если результат товара меняет знак при переходе на другую разумную базу, значит, он около нуля, и решать его судьбу нужно по маржинальному доходу, а не по итогу после распределения.

Минус после распределения — ещё не приговор

Посмотрите, что будет, если снять товар Б, раз он в минусе. Постоянные расходы останутся теми же 150 000 ₽, а прибыль до постоянных уменьшится на 40 500 ₽. Магазин перейдёт от плюса 7 500 ₽ к минусу 33 000 ₽. Товар Б не был убыточным — он покрывал 40 500 ₽ общих расходов, просто не всю свою расчётную долю.

Снимать имеет смысл товар, у которого отрицательна прибыль до постоянных расходов: он теряет деньги на каждой продаже. Товар с положительным вкладом, но минусом после распределения, — кандидат на пересмотр цены, закупки или логистики, а не на вывод.

Исключение — когда вместе с товаром уходит часть постоянных расходов. Если товар Б занимает половину склада и требует отдельного упаковщика, а без него можно переехать в меньшее помещение и сократить ставку, эти расходы для решения о выводе перестают быть постоянными. Посчитайте, какие суммы реально исчезнут, и сравните с его вкладом.

Доля постоянных в выручке: одно число для контроля

Для ежемесячного контроля удобен один показатель: постоянные расходы, делённые на выручку. В примере это 150 000 / 900 000 ≈ 16,7 %. Сам по себе процент мало что говорит, важна динамика: если продажи растут, а доля падает, магазин набирает масштаб; если доля растёт, расходы обгоняют продажи.

Особенно внимательно смотрите на низкий сезон. Постоянные расходы не уменьшаются вместе с продажами, и в слабый месяц их доля может вырасти в полтора-два раза. Если заранее знать, при какой выручке постоянные расходы съедают весь маржинальный доход, спад не станет сюрпризом. А часть статей можно заранее сделать гибкими: договориться о сдельной оплате на время спада, перейти на помесячные тарифы сервисов вместо годовых, не брать склад «на вырост».

Собраны все постоянные расходы: аренда, зарплаты, сервисыРазовые траты отделены от ежемесячныхВыбрана одна база распределения — выручка или штукиДоля каждого SKU посчитана по этой базеПрибыль по SKU показана до и после постоянных расходовТовары в минусе после распределения отмечены для разбораДата следующего пересмотра суммы назначена

Пересматривайте сам список постоянных расходов раз в квартал. Подписки, которыми никто не пользуется, и сервисы, дублирующие друг друга, — самый быстрый способ поднять прибыль без единого изменения в карточках.

FAQ

Что относится к постоянным расходам селлера?

Всё, что не зависит от числа продаж: зарплаты на окладе, включая вашу, аренда склада и офиса, бухгалтерия, обслуживание счёта, подписки на сервисы, фиксированная часть взносов ИП, оборудование. Реклама, комиссия, логистика и закупка — переменные расходы.

Как распределить постоянные расходы по товарам?

Выберите одну базу и держитесь её. Чаще всего это выручка: доля товара в выручке умножается на сумму постоянных расходов. Если основная статья — упаковка на своём складе, логичнее делить по числу заказов.

Нужно ли снимать товар, который в минусе после распределения постоянных расходов?

Не сразу. Если его прибыль до постоянных расходов положительна, он покрывает часть общих расходов, и без него магазин заработает меньше. Снимать стоит товары с отрицательным вкладом, а остальным пересматривать цену и затраты.

Как учитывать годовые платежи и покупку оборудования?

Растягивайте их на срок службы: годовую подписку делите на 12, оборудование — на число месяцев, которое оно прослужит. Так месяц оплаты не проваливается, а остальные месяцы не выглядят прибыльнее, чем есть.

Считать ли свою зарплату в постоянных расходах?

Да, если вы работаете в магазине. Поставьте сумму, за которую наняли бы человека на вашу работу. Тогда прибыль покажет, сколько приносит бизнес сверх оплаты вашего времени.