Сезонные товары на Ozon: когда завозить, сколько и как распродать остатки

Середина ноября, первый снег, покупатели массово ищут ватрушки. У конкурентов карточки уже с отзывами и хорошими позициями, а ваша партия ещё едет к складу: заказ у фабрики разместили в начале октября, когда «до зимы было далеко». Товар доберётся к концу месяца, догонять придётся с рекламой, а в марте на складе останется то, что не успели продать за укороченный сезон.

С сезонным товаром на Ozon всё решает календарь. Запас считают назад от старта спроса: производство, доставка, приёмка и запас времени на задержки должны закончиться до того, как продажи начнут расти. Объём партии берут из профиля прошлых сезонов по неделям, а план распродажи остатка и нижнюю цену задают ещё до заказа. Ниже — как прочитать профиль сезона, посчитать дату заказа и объём, разбить поставку на две отгрузки, вести цену по ходу сезона и не остаться с деньгами, замороженными до следующего года.

Профиль сезона: разгон, пик, спад и хвост

«Зимний товар» — слишком грубое описание для планирования. Сезон состоит из недель, и у каждой своя роль. Разложите продажи прошлых сезонов по неделям — это можно сделать по данным раздела «Аналитика» или по своей учётной системе. Если товар новый, опирайтесь на динамику поисковых запросов по нему и на похожие товары.

Дата старта сезона — не день первой продажи, а неделя, с которой продажи начинают устойчиво расти. Если есть данные за два-три сезона и даты немного гуляют, берите самую раннюю: опоздать дороже, чем приехать на неделю раньше.

Сезоны бывают двух видов. Календарные привязаны к датам — школа, праздники, — и сдвигаются мало. Погодные зависят от первого снега или жары и могут сместиться на пару недель в любую сторону. Для погодных особенно важен запас времени в графике поставки.

Отдельно посмотрите на длину спада. У одних товаров продажи обрываются за неделю после пика, у других тянутся месяц. Именно от этого зависит, сколько времени у вас будет на распродажу остатка и с какой скоростью снижать цену.

Дата заказа: считаем назад от старта спроса

Товар должен лежать на складе и быть доступен покупателям к началу разгона, а не к пику. Первые недели роста — время, когда карточка собирает отзывы и позиции, и в пик она входит уже с историей. Если приехать к пику, сезон придётся проводить в роли догоняющего.

Считайте срок назад от даты старта. Сложите все этапы: производство, доставку до склада, приёмку на складе Ozon — и добавьте запас времени на задержки. В сезон приёмка может идти дольше обычного, а лимиты на поставку бывают жёстче, поэтому проверяйте текущие условия в кабинете заранее. Длительность каждого этапа берите по своему опыту с этим поставщиком и перевозчиком, а не по их обещаниям.

Пример: спрос стартует 1 ноября, производство занимает 30 дней, доставка и приёмка — 25 дней, запас на задержки — 10 дней. Всего 65 дней, и от 1 ноября это 28 августа — самая поздняя дата заказа. Если разместить заказ 1 октября, без всякого запаса товар приедет только к 25 ноября.

Сколько везти: прогноз сезона, а не пик на число недель

Объём партии — это сумма прогноза по всем неделям сезона, а не продажи пиковой недели, умноженные на длину сезона. Во втором случае вы привезёте товар на пик, который длится весь сезон, а такого не бывает.

Берите профиль прошлого сезона по неделям или месяцам и поправляйте на то, что изменилось: магазин вырос, у карточки больше отзывов, цена другая, конкурентов стало больше. Поправку записывайте с объяснением, чтобы после сезона проверить, оправдалась ли она.

Задайте себе цель по остатку: какую долю партии вы готовы распродавать со скидкой после пика. Например, не больше десятой части. Риски здесь несимметричны. Нехватка товара в пик стоит потерянных продаж, а лишний остаток сезонного товара ждёт следующего сезона почти год — с хранением, замороженными деньгами и риском, что через год он не будет продаваться так же. Для сезонного ассортимента второе обычно дороже.

Страховой запас закладывайте на пиковые недели, а не на весь сезон. Именно в пик ошибка прогноза бьёт сильнее всего, а в разгон и спад лишний запас только растит остаток.

Если с прошлого сезона остался товар, вычтите его из новой партии — но сначала проверьте состояние и актуальность. Прошлогодняя расцветка или модель, которую конкуренты уже обновили, может продаваться хуже нового товара, и считать её полноценным запасом рискованно.

Две отгрузки вместо одной большой

Снизить риск помогает деление поставки на две части. Первая закрывает разгон и пик. Вторую отгружают позже, когда уже видно, как сезон идёт на самом деле, и её объём поправляют по фактическому темпу продаж.

Важная деталь: вторая волна — это не второй заказ с нуля. При сроке производства и доставки в два месяца заказ, размещённый в середине сезона, приедет к его концу. Работает другая схема: товар производят одной партией, но на склад Ozon отправляют частями, а вторая часть ждёт на складе поставщика или на вашем. Второй вариант — поставщик внутри страны с коротким сроком, у которого можно докупить быстро.

Деление не снимает риск закупки, зато снимает риск держать лишнее на складе маркетплейса и даёт выбор. Неотгруженную часть можно продавать со своего склада по FBS или оставить на следующий сезон, не платя за хранение на складе Ozon.

Первую отгрузку при работе по FBO тоже стоит разложить по складам. Долю каждого кластера берите из продаж прошлого сезона: если покупатели в одном регионе дают треть заказов, а товар лежит только на другом конце страны, они увидят долгий срок доставки как раз в разгон.

Разбор: ватрушки на сезон с ноября по февраль

Возьмём ватрушки по цене 1 990 ₽. Закупка с доставкой до склада — 700 ₽, услуги Ozon — 350 ₽, реклама — 10 % от цены, налог УСН 6 % — 119,40 ₽. Прибыль с единицы в сезон — 621,60 ₽. Прошлый сезон дал 750 продаж, в этом году за счёт отзывов и позиций закладываем плюс 20 %.

Первая отгрузка: 144 + 360 = 504 штуки плюс страховой запас 15 % от декабря, 54 штуки, — округляем до 560. Вторая: 288 + 108 = 396 штук, но окончательный объём решаем в середине декабря. Если к этому времени продажи идут на 20 % ниже прогноза, отправляем 396 × 0,8 ≈ 317 штук, а 79 остаются на своём складе.

Цель по остатку — не больше десятой части закупки. При партии 560 + 396 = 956 штук это около 96 штук к концу февраля. Если к середине января видно, что остаток будет больше, распродажу начинаем раньше, пока спрос ещё не ушёл совсем.

Обратный сценарий тоже надо продумать заранее. Если декабрь идёт выше прогноза, вторую отгрузку отправляем целиком и раньше, но сверх 956 штук быстро добавить нечего. Поэтому страховой запас на пик в первой отгрузке — не перестраховка, а единственный резерв на хороший сезон.

Цена по ходу сезона: от полной до нижней

В разгон и пик скидка не нужна: спрос есть, и снижение цены только отдаёт прибыль. Сигнал к распродаже — фаза спада, например продажи падают две недели подряд. С этого момента цену снижают ступенями, а не одним обвалом.

Лесенку удобно расписать заранее, вместе с прибылью на каждой ступени. Прибыль здесь посчитана без рекламы: на распродаже её обычно сокращают или выключают. Услуги Ozon для простоты оставлены прежними, хотя часть из них зависит от цены и на распродаже немного снизится.

Нижняя цена — та, при которой вы возвращаете закупку, услуги Ozon и налог: (700 + 350) / 0,94 ≈ 1 117 ₽, с округлением 1 120 ₽. Ниже неё каждая продажа убыточна, и дальше это уже отдельное решение: хранить остаток до следующего сезона, вывезти на свой склад или продать в минус. Сравнивать его нужно с ценой ожидания — хранением, замороженными деньгами и риском, что через год товар не продастся.

К концу сезона не забудьте про акции и автоакции площадки: они могут опустить цену ниже, чем вы планировали. Задайте в кабинете минимальную цену товара не ниже своей нижней границы.

С рекламой на распродаже осторожнее. На третьей ступени, при цене 1 290 ₽, реклама по прежним 10 % стоила бы 129 ₽ с продажи и оставила бы от 162,60 ₽ прибыли всего 33,60 ₽. Ближе к нижней цене каждый рекламный рубль уходит в минус, поэтому бюджет сокращают вместе с ценой.

Деньги сезона: когда уходят и когда возвращаются

Сезонный товар замораживает деньги надолго, и это стоит посчитать до заказа. В примере партия 956 штук по 700 ₽ — это 669 200 ₽. Допустим, поставщик берёт 30 % предоплаты при заказе, 200 760 ₽ в конце августа, и остальные 468 440 ₽ перед отгрузкой, через месяц.

Возвращаются деньги с продаж: с каждой ватрушки к вам приходит цена минус услуги Ozon и реклама, 1 990 − 350 − 199 = 1 441 ₽. Чтобы вернуть 669 200 ₽, нужно продать около 465 штук. По прогнозу это вторая половина декабря, а с учётом графика выплат деньги окажутся на счёте ещё позже. Получается, что закупка стоит в обороте около четырёх месяцев.

Все эти платежи и поступления заложите в платёжный календарь рядом с остальными товарами. Сезонная закупка в августе часто совпадает с закупками под другие товары, и кассовый разрыв появляется не из-за убытка, а из-за того, что деньги уже потрачены, а продажи ещё не начались.

После сезона сравните прогноз с фактом по месяцам, запишите реальную дату старта, скорость спада и размер остатка. Это готовая база для следующего года — и главная причина, по которой второй сезон с тем же товаром почти всегда проходит спокойнее первого.

FAQ

Когда завозить сезонный товар на Ozon?

Так, чтобы он был принят на складе и доступен покупателям к началу разгона спроса, а не к пику. Дату заказа считают назад от старта сезона: производство, доставка, приёмка плюс запас времени на задержки.

Как рассчитать объём партии сезонного товара?

Сложите прогноз по всем неделям или месяцам сезона на основе прошлых продаж и поправьте на изменения — рост магазина, цену, конкуренцию. Страховой запас закладывайте только на пик. Заранее задайте, какую долю партии готовы распродавать со скидкой после сезона.

Когда начинать распродажу сезонного товара?

Когда начался спад: например, продажи падают две недели подряд. Цену снижают ступенями, а лесенку и нижнюю цену расписывают заранее, ещё до заказа партии.

Что такое нижняя цена распродажи и как её посчитать?

Это цена, при которой вы возвращаете закупку, услуги Ozon и налог без прибыли. Например, при закупке 700 ₽, услугах 350 ₽ и налоге 6 % она около 1 120 ₽. Продавать ниже — отдельное решение, которое сравнивают с ценой хранения остатка до следующего сезона.

Можно ли довезти сезонный товар в середине сезона?

Только если срок поставки короткий: поставщик рядом или товар уже произведён и ждёт на складе. Новый заказ с производством и доставкой в два месяца приедет к концу сезона. Надёжнее сразу делить отгрузку на две части и поправлять вторую по фактическому темпу.