Поставка приехала, продаж нет: что проверить в первые три дня

Коробки приняли, в кабинете висит остаток, а счётчик заказов вторые сутки показывает ноль. Дальше обычно происходит одно из двух: цена уезжает вниз на 20 % или в трафареты заливается тройной бюджет. И то и другое — выстрел до постановки диагноза. В первые трое суток дело почти никогда не в спросе: товар ещё не доступен к покупке, приехал не в тот кластер, карточка не набрала показы — или показы идут, а до корзины никто не доходит. Разбираем всё это по порядку: сначала техника, потом видимость, и только под конец гипотезы про цену.

Товар принят — это ещё не «товар в продаже»

Приёмка и размещение — разные события, и между ними проходит время. Склад сначала принимает коробки по количеству, потом разбирает паллеты, раскладывает единицы по местам хранения и только после этого выводит их в доступный остаток. Разрыв бывает от нескольких часов до нескольких суток: зависит от склада, объёма поставки и сезона — перед распродажами очередь на размещение растягивается заметно сильнее. Нормативные сроки по конкретному складу проверьте в базе знаний Ozon Seller, а не по прошлогоднему опыту: они меняются.

Пока единица не размещена, для покупателя её не существует.

Открывайте по порядку. В разделе «Логистика → Заявки на поставку» — статус заявки и акт приёмки: сколько единиц принято по факту и есть ли расхождение с отгрузкой. В «Товары и цены» — остатки в разрезе складов: важен не общий остаток, а доступный к продаже по каждому складу отдельно. Третье действие самое дешёвое: открыть карточку в браузере в режиме инкогнито и попробовать положить её в корзину. Тридцать секунд, а отсекает сразу половину гипотез.

Остаток есть, а купить нельзя — отдельный класс проблем, и к рекламе он отношения не имеет: карточка ушла на модерацию после редактирования, товар остался без цены, позиция лежит в архиве, категория требует сертификат, показы ограничены из-за нарушения. Всё это видно в статусе товара — но только если специально туда посмотреть.

Куда доехала партия: кластеры решают, увидят ли вас

Остаток на подмосковном складе не делает товар одинаково доступным для Екатеринбурга. Покупателю в другом кластере площадка рисует срок доставки в несколько дней вместо «завтра», и конверсия по такой карточке падает кратно. Если вся партия уехала в один кластер, а спрос в категории размазан по стране, вы получаете не ноль продаж, а очень медленный старт — который выглядит ровно как ноль.

Что делать в первые дни. Посмотрите в аналитике, из каких регионов приходили заказы и просмотры раньше: если товар первый, берите данные по соседним позициям той же категории. Сравните с фактическим распределением остатка по складам. Дальше — не гнать вторую поставку по горячим следам, а временно подстраховать голые регионы остатком по FBS, если схема вам доступна. Это даёт продажи, пока следующая партия едет в нужный кластер.

Вторая частая история: часть поставки принята и размещена, а часть висит в приёмке несколько суток. По сводному остатку всё хорошо, а продаётся половина партии. Поэтому и смотрим по складам, а не одной общей цифрой.

Нет показов или нет заказов — это две разные поломки

«Нет продаж» — симптом, а не диагноз. Спускайтесь по воронке сверху вниз и ищите шаг, на котором цифра обваливается. Смотреть — в «Аналитике» (графики по показам, кликам, добавлениям в корзину и заказам с разбивкой по дням) и в отчётах рекламного кабинета, если кампания уже идёт. Названия отчётов Ozon периодически меняет, набор показателей остаётся тем же.

Отдельно прикиньте объём спроса. Если по такому товару вся площадка делает десяток заказов в день, то ваши два — это уже доля рынка, а не провал. Трёх суток хватает, чтобы увидеть показы и клики, и не хватает, чтобы судить о доходности.

Реклама на старте: что трафареты успевают за три дня

У новой позиции нет истории конверсий, поэтому алгоритм первые дни работает почти вслепую и показывает товар не там и не тем. Это период обучения, и считать по нему ДРР бессмысленно: три дня и сотня кликов не дают вменяемой цифры. Но три вещи за эти дни проверить нужно.

Первое: кампания вообще откручивается. Нулевые показы при активной кампании — почти никогда не про креатив. Баланс на нуле, дневной бюджет выгорел к обеду, остаток не размещён, товар не прошёл модерацию для рекламы — ищите здесь.

Второе: ставка не лежит на самом дне. Минимальная ставка на старте одновременно экономит бюджет и лишает алгоритм данных, на которых он мог бы разогнаться.

Третье: кампания не включается и не выключается по два раза в день. Каждый такой цикл сбрасывает накопленную статистику, и обучение начинается заново. Ограничивайте дневной бюджет сверху — это честный способ не разориться, в отличие от ручных выключений.

Показы на вторые сутки идут, а кликов почти нет — это сигнал не про ставки, а про карточку. В выдаче она стоит рядом с конкурентами, у которых есть отзывы и рейтинг, и проигрывает им на уровне картинки и цены.

Цена, отзывы и карточка: почему клик не превращается в заказ

Товар без отзывов конвертирует хуже — это данность старта, и лечится она временем, первыми покупателями и механиками вроде баллов за отзывы. Всё остальное правится за вечер.

Проверьте индекс цен: если карточка помечена как невыгодная, площадка режет ей продвижение, и никакая ставка этого не компенсирует. Сравнивайте не голый ценник, а итог для покупателя — цену вместе с доставкой. Заполните характеристики полностью: пустые поля выкидывают товар из фильтров, а фильтрами пользуются те, кто уже готов купить. Посмотрите на главное фото глазами человека, перед которым десяток одинаковых плиток: понятно ли за секунду, что это и сколько штук в комплекте. И прочитайте первый экран описания — там должно быть то, ради чего кликнули, а не история бренда.

Разбор: чайный набор, который двое суток стоял на трёх заказах

Мы привезли 320 наборов в два кластера: 220 в московский, 100 в казанский. На вторые сутки после приёмки в кабинете светился остаток 320, а заказов за всё это время набралось три — один в первый день, два во второй. Разбирали по тому же порядку, что выше.

Размещение: московские 220 были доступны, казанские 100 висели в приёмке и появились в продаже только к концу третьих суток. То есть треть партии в эти дни не продавалась в принципе. Воронка за вторые сутки: 1 900 показов, 41 клик (CTR 2,2 %), 4 добавления в корзину, 2 заказа. Трафик был — спотыкались на карточке.

Нашлись две конкретные вещи: главное фото не показывало, что в наборе шесть предметов, и не был заполнен объём — товар выпадал из фильтра по вместимости. Плюс цена 1 290 ₽ при медиане по похожим наборам около 1 150 ₽ с доставкой, и индекс цен это честно подсвечивал.

За вечер поменяли главное фото на композицию с полным составом набора, дозаполнили 11 характеристик, опустили цену до 1 190 ₽ и придержали дневной бюджет кампании на прежнем уровне, пока Казань не разместилась: разгонять показы, когда треть партии недоступна к покупке, — способ оплатить чужие клики. На четвёртый день после правок: 9–11 заказов в сутки, CTR 3,4 %, конверсия в корзину выросла с 10 до 27 %. Спрос никуда не девался всё это время.

Оговорка, без которой пример был бы враньём: разложить результат по отдельным правкам мы не смогли — меняли фото, характеристики и цену в один вечер. С тех пор разносим изменения по дням, даже когда очень хочется сделать всё сразу.

Эта цифра — главный аргумент против стратегии «подождём неделю, вдруг само раскрутится». Партия, которая лежит и не продаётся, каждый день платит за хранение и не возвращает деньги, вложенные в закупку. Мы в Starbox для этого и держим контроль остатков и поставок: видно, где запас не доехал до продажи, а где его осталось на три дня.

Чего не делать в первые три дня

Не резать цену в первые сутки. Вы ещё не знаете, на каком шаге теряете покупателя, а вернуть цену вверх без потери позиций потом сложнее, чем кажется.

Не выключать рекламу через шесть часов с вердиктом «не работает»: за это время алгоритм не успевает ничему научиться. Не переписывать карточку по три раза в день — после каждой правки нужна переиндексация, и вы просто не поймёте, что именно сработало.

Не заказывать вторую партию, пока не продана заметная часть первой, и не гнать поставку в новый кластер по ощущениям. И не писать в поддержку «у меня нет продаж» — на такой запрос ответить нечего. Обращение работает только на конкретике: расхождение в акте приёмки, единицы, зависшие в размещении дольше заявленного срока, карточка, недоступная к покупке при живом остатке.

Последнее — заведите себе журнал правок с датой и временем: фото поменяли во вторник в 21:00, цену — в среду утром. Через неделю, когда заказы пойдут, только эта запись покажет, что сработало, а что было совпадением.

FAQ

Сколько ждать первых продаж после поставки на Ozon?

По новой позиции ориентируйтесь на 3–7 дней: сутки-трое уходят на размещение и появление в поиске, ещё несколько дней карточка набирает показы. Если за трое суток нет даже показов, это не медленный старт, а техническая проблема — ищите её в статусе товара, доступном остатке и статусе кампании.

Почему товар принят, а остаток не появился в продаже?

Приёмка фиксирует факт получения коробок, размещение — раскладку по местам хранения. Продаётся только размещённый остаток. Смотрите статус заявки в разделе поставок и остатки в разрезе складов. Если размещение затянулось дольше заявленного срока по этому складу, пишите в поддержку с номером заявки.

Почему показы есть, а заказов нет?

Значит, покупатель теряется после показа. Считайте CTR и конверсию в корзину: низкий CTR — проблема в главном фото, цене или сроке доставки, низкая конверсия в корзину — в содержимом карточки. А заказы срываются на последнем шаге обычно из-за стоимости или срока доставки в конкретный регион.

Нужно ли включать рекламу сразу после поставки?

Да, но с ограниченным дневным бюджетом и не с минимальной ставкой. У новой карточки нет органических позиций, и без платных показов она может неделями не появляться в выдаче. Оценивать ДРР по первым трём дням не надо — алгоритм в это время ещё учится.

Что делать, если приняли меньше, чем я отгрузил?

Сверьте акт приёмки с отгрузочными документами и заведите обращение по расхождению — срок на такую претензию ограничен, актуальный уточните в базе знаний Ozon Seller. Параллельно поправьте план продаж: единицы, которых нет на складе, продаваться не будут, и это отдельная причина низких цифр.